要點(diǎn)—資料收集要點(diǎn)：這個(gè)問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 要點(diǎn)：法定退休年齡男60歲，女55歲，目前平均壽命75歲。

話術(shù)要點(diǎn)—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：剛才計(jì)算的數(shù)據(jù)是114.4萬。 如果有114.4萬放到銀行里，無論有什么問題，都能夠保證您維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，一直到20年后，孩子長(zhǎng)大成人自立為止。但是，我想即使有這筆錢，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買房或做其他的投資。所以建議您建立一個(gè)與114.4萬數(shù)額相等的保障。

保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場(chǎng)，可引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來作這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？透過這個(gè)問題了解客戶對(duì)買保險(xiǎn)的大致預(yù)算多少？5、向客戶解釋回去后會(huì)制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費(fèi)額度作計(jì)劃、一種是按其所需要的保障缺口做計(jì)劃。這樣，下次面談時(shí)可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？