今年以來，**分公司個險渠道緊緊圍繞“雙領(lǐng)先”，堅持聚焦１０年期業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展，深化客戶經(jīng)營做文章，大力創(chuàng)新銷售組織模式，深度推廣項目精細(xì)化運作，逐步探索出了創(chuàng)新版的“會員增值利益報告會”，取得了顯著效果。

一、項目緣起

**的“會員增值利益報告會”項目緣于對創(chuàng)新驅(qū)動、客戶經(jīng)營的深度思考。2015年財富升級項目的成功運作給予我們兩大啟示：第一，面對壽險市場“增速放緩期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、發(fā)展轉(zhuǎn)型期”三期疊加的新形勢，必須深入貫徹楊董事長提出的“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略”，通過改革創(chuàng)新破解發(fā)展難題，贏得未來。第二，必須堅持以客戶為中心，讓客戶提前感受、體驗到自身利益的提升，切實維護(hù)客戶的利益，才能贏得市場的信任。

集團(tuán)公司**總裁指出：“必須要建立以客戶為中心的運營模式”,這確實一針見血地點中了個險發(fā)展的要害。個險營銷發(fā)展到今天，客戶經(jīng)營的程度和水平已經(jīng)成為影響業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。早在幾年前，我們提出個險渠道經(jīng)營的基本思路是“業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍建設(shè)、基礎(chǔ)管理和風(fēng)險防范”的四位一體，現(xiàn)在來看，其實個險業(yè)務(wù)的發(fā)展就等于“隊伍建設(shè)”+“客戶經(jīng)營”+“基礎(chǔ)管理”+“風(fēng)險防范”?？蛻艚?jīng)營已經(jīng)成為影響個險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素，如果說隊伍建設(shè)體現(xiàn)的是個險渠道的“內(nèi)功”，那么客戶經(jīng)營就是個險渠道的“市場功”，要重點圍繞客戶經(jīng)營大膽創(chuàng)新。為此，**分公司新一屆班子向全系統(tǒng)發(fā)出號召：擺脫思想束縛，以承載客戶資源的*XX為出發(fā)點，大膽嘗試，勇于創(chuàng)新，深化客戶經(jīng)營。并專門設(shè)置“創(chuàng)新大獎”，鼓勵基層公司積極創(chuàng)新。各基層單位積極響應(yīng)號召，深入實施總戰(zhàn)略，緊緊圍繞客戶經(jīng)營積極創(chuàng)新銷售模式，呈現(xiàn)了百花齊放的可喜局面。這些探索大體經(jīng)歷了三個階段：第一個階段**等單位依托*XX開展“XX升級”活動，找到了方向，但由于XX本身體現(xiàn)的功能和利益有限，客戶觸動不大。第二個階段**等單位探索針對XX客戶的積分兌兌碰項目運作，客戶到會積極，但兌獎多簽單少，運作效率不高。第三個階段**大膽創(chuàng)新，探索推出了“會員增值利益報告會”模式，通過試點產(chǎn)生了爆發(fā)式成果；**學(xué)習(xí)消化后，在項目推廣組織運作上進(jìn)一步整合發(fā)揚，證明項目完全能夠成功復(fù)制；后來**、**等單位又結(jié)合短險發(fā)展需求探索出了“百萬身價”銷售模式，成功實現(xiàn)了長短險同步銷售?！皶T增值利益報告會”項目成功運作帶動了全省十年期業(yè)務(wù)的井噴式發(fā)展。