分析信息：最近發(fā)生了什么/忙些什么/關(guān)心什么/家人
                      情況/投資的意向/客戶對保險認識的變化
 確認需求
 方案設(shè)計
 拜訪規(guī)劃：拜訪目的/拜訪方式/切入話題/溝通內(nèi)容/
                      拜訪時間
第四步：分析客戶需求
好習慣二：
收集和整理客戶名單

  在你入行的第一個月，你認為做到以下哪件事情最容易？
     
A.能夠約訪到客戶并面談
B.能夠熟練講解一個產(chǎn)品
C.寫出100個認識的人的名單
測試二
  如果你從業(yè)10年、20年甚至更久，
  你認為做到以下哪件事情最容易？
A.能夠約訪到客戶并面談
B.能夠熟練講解一個產(chǎn)品
C.手頭上隨時保有100個名單
思考
        為什么兩個同樣的測試題，僅僅時間發(fā)生了變化，結(jié)果就完全不同呢?

結(jié)論
一些開始很難的技能可以通過多次練習變得非常容易；而有些技能開始你可能覺得容易，但要長期做到卻很難
在壽險行業(yè)，短期獲得成功和長期獲得成功的關(guān)鍵要素是不同的

壽險營銷生涯的成功
90%
 取決于名單收集!
名單收集的衡量標準
現(xiàn)在能否寫出100個名單
在以后的壽險生涯中能否隨時保有100個名單
       現(xiàn)在能寫出多少名單是你過往人生經(jīng)歷和人生積累的寫照；
       將來能隨時保有多少名單是你壽險專業(yè)技能的體現(xiàn)。
名單收集的常用方法
緣故客戶法
隨緣開拓法
轉(zhuǎn)介紹客戶法

         自以為有些人不會買保險，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。
現(xiàn)實情況——
表面不認同保險，不代表實質(zhì)不認同
現(xiàn)在不認同保險，不代表將來不認同
自己不認同保險，不代表身邊的人不認同
……
結(jié)論
客戶的真實需求遠遠大于我們的想象
凡是你能想到的人都是你名單收集的對象
名單收集的工具
通訊錄
手機通訊錄
名片簿
  ……

影集
集體照
家庭生活照
  ……

……
 

案例（1/2）
       新人****借助通訊錄、影集和家譜等工具，一次寫出285個名單。
其中親戚52人，朋友49人，同學89人，同事54人，鄰居18人，同鄉(xiāng)23人。
寫名單的步驟——
親戚：先自己后配偶
朋友：關(guān)系由近到遠
同學：從大學到小學
同事：從現(xiàn)在到以前
鄰居：從現(xiàn)在到以前
同鄉(xiāng)：同縣、同市、同省
案例（2/2）

緣故客戶法
隨緣開拓法
轉(zhuǎn)介紹客戶法

壽險營銷的魅力
       如果能把每月碰到有緣人的1%轉(zhuǎn)化為客戶，每月就會產(chǎn)生6件保單。
養(yǎng)成每天隨緣收集1~2個名單的習慣
保險生活化  生活保險化
學習目標——
名單收集的常用方法
緣故客戶法
隨緣開拓法
轉(zhuǎn)介紹客戶法

轉(zhuǎn)介紹客戶法定義
客戶或者準客戶基于對保險和對我們工作的認同，介紹其朋友作為我們的準客戶，是未來使用最廣泛的準客戶開拓方法。
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作業(yè)——寫至少100個名單
比一比：
     看誰寫的名單多
好習慣成就人生 壞習慣破壞人生
期待下一刻精彩！
休息十分鐘