**銀保
中行藍(lán)海點(diǎn)金項(xiàng)目階段總結(jié)

      活動(dòng)概況：**—**合作項(xiàng)目“藍(lán)海點(diǎn)金”星級(jí)客戶專屬利益派送活動(dòng)，經(jīng)過(guò)雙方的共同努力，于5月6日正式拉開(kāi)序幕！首次活動(dòng)合計(jì)預(yù)約客戶78人，到會(huì)54人，到會(huì)率為69.23%；現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約簽單31件，簽單率為57.41%,預(yù)約保費(fèi)62萬(wàn)元，當(dāng)天部分通過(guò)銀保通出單，部分通過(guò)手工單出單！
待改進(jìn)方面
          **首次活動(dòng)總體上講，在較短的時(shí)間內(nèi)能組織較多的客戶到會(huì)，簽單率、預(yù)約保費(fèi)數(shù)也超過(guò)以往類似活動(dòng)的效果；但就項(xiàng)目運(yùn)作成效來(lái)講，還是低于預(yù)期值，也未達(dá)到**同類項(xiàng)目的成績(jī)?？偨Y(jié)下來(lái)，在以下幾個(gè)方面需要改進(jìn)和完善：
        1、客戶篩選是核心。必須嚴(yán)格按要求條件篩選客戶，確保客戶參與的質(zhì)與量。**保險(xiǎn)資產(chǎn)客戶優(yōu)先,賬戶有余額為主。
        2、事前溝通不可少。電話邀約及遞送邀請(qǐng)函時(shí)須就活動(dòng)內(nèi)容及相關(guān)要求，按照話術(shù)與客戶進(jìn)行溝通，不能讓客戶對(duì)活動(dòng)內(nèi)容和要求一無(wú)所知，否則，即使客戶來(lái)了也不會(huì)簽單。遞送邀請(qǐng)函時(shí)就是客戶篩選的過(guò)程，最好由網(wǎng)點(diǎn)人員與**人員一起遞送，這樣會(huì)提高參會(huì)率。

待改進(jìn)方面
    3、過(guò)程掌控是重點(diǎn)。必須嚴(yán)格按照“五步六天一場(chǎng)會(huì)”的要求進(jìn)行操作，細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不到位都會(huì)影響到活動(dòng)的最終成效。網(wǎng)點(diǎn)主任與理財(cái)經(jīng)理會(huì)中參與促成，提高成功率。
    4、現(xiàn)場(chǎng)刷卡是關(guān)鍵。決定現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)、回收數(shù)的三個(gè)重要因素：事前是否溝通到位、參會(huì)人數(shù)多少、現(xiàn)場(chǎng)POS刷卡率，其中現(xiàn)場(chǎng)刷卡最關(guān)鍵，根據(jù)**個(gè)險(xiǎn)渠道過(guò)往此類活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)簽單但不刷卡而事后通過(guò)轉(zhuǎn)帳授權(quán)扣劃保費(fèi)的，保費(fèi)回收率只有40%左右。而****--**數(shù)次活動(dòng)的數(shù)據(jù)說(shuō)明，只要客戶質(zhì)量和數(shù)量保證、事前充分溝通、會(huì)前提示到位（客戶參會(huì)時(shí)一定要帶身份證、銀行卡），活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的刷卡率會(huì)達(dá)到83%，保費(fèi)能迅速地在現(xiàn)場(chǎng)得到回收，保單并非一定要現(xiàn)場(chǎng)出單，只要活動(dòng)結(jié)束的三天內(nèi)能將保單送達(dá)，客戶完全能夠理解和接受。

前期：客戶名單+客戶篩選
第1天：第一次短信群發(fā)活動(dòng)信息，告之客戶相關(guān)活動(dòng)。
第2天：第一次電話邀約客戶參加，記錄邀約情況。
第3-5天：面見(jiàn)并遞送邀請(qǐng)函——必須面見(jiàn)客戶，并注意觀察，捕捉更多客戶信息（如有無(wú)小孩，家庭經(jīng)濟(jì)狀況，近期有無(wú)重大支出計(jì)劃，思想觀念等）；如確實(shí)一天來(lái)不及遞送請(qǐng)柬，可延續(xù)到第4天。
第6天：第二次電話確認(rèn)邀請(qǐng)函送達(dá)和參會(huì)情況。
第7天：第二次短信提醒活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)。
第8天：舉辦活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)回收。會(huì)前0.5至2小時(shí)，第三次電話，會(huì)前詢問(wèn)客戶是否已經(jīng)出發(fā)。
活動(dòng)流程再回顧
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