客戶心理類型（促成）
一、猶豫不決型客戶 二、主動(dòng)興奮型客戶 三、自命清高的客戶 四、世故老練型的客戶
五、小心翼翼型的客戶
六、節(jié)約儉樸型的客戶
七、來去匆匆型的客戶
八、理智好辯型客戶 九、虛榮心強(qiáng)的客戶
十、貪小便宜型的客戶
十一、八面玲瓏型的客戶

一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，
不能馬上做決定，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略： ?      這個(gè)計(jì)劃書很適合你，而且今天又有禮品回饋。平時(shí)柜面賣很多都沒有送的。你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。 影子輔助話語：多少買一點(diǎn)，當(dāng)做給自己存點(diǎn)錢，之前我辦一份都沒什么送禮物的。存下來都是我們自己的錢啊。
二、主動(dòng)興奮型的客戶
特點(diǎn)： ??? 整場(chǎng)沙龍，沖滿激情，比007還主動(dòng)參與各個(gè)環(huán)節(jié)，氣氛被客戶帶動(dòng)的很好。這類客戶好奇心強(qiáng)，超級(jí)容易促成，也許只要因?yàn)榻鸬熬蜁?huì)購(gòu)買。基本是第一個(gè)上去砸金蛋的。

應(yīng)對(duì)策略： ??? 滿足客戶的興奮點(diǎn)，跟客戶一起激動(dòng)，帶動(dòng)整場(chǎng)氛圍。多個(gè)環(huán)節(jié)，主持人也可以借助這個(gè)客戶讓整場(chǎng)氛圍達(dá)到最高點(diǎn)。

影子輔助話語：也是跟著客戶一起興奮，跟他多聊天。促成時(shí)只要跟客戶說我們一起辦吧?；炯纯?。
特點(diǎn)： ??? 對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的產(chǎn)品有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最懂的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你 應(yīng)對(duì)策略：恭維她，贊美她，迎合她。不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪，她所不懂的地方在哪里，這時(shí)候一定要專業(yè)。以專業(yè)與真誠(chéng)贏得成功。 ???
促成人員：王姐，你對(duì)金融方面平時(shí)還是很有關(guān)注的，很會(huì)懂的理財(cái)。我們這款產(chǎn)品和之前所不一樣的是……
影子輔助話語：美女，我覺的這個(gè)產(chǎn)品還可以，不過不是很清楚。你好像對(duì)這個(gè)產(chǎn)品比較懂一點(diǎn)，要不你給我講講看。

三、自命清高的客戶
四、世故老練型的客戶
    特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，講解產(chǎn)品的過程中他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策。銷售促成人員在促成過程中最怕的就是這類客戶。 應(yīng)對(duì)策略： ???     雖然客戶沉默，但我們還是要把產(chǎn)品整體講下來。而且我們要仔細(xì)觀察，只要他有任何的肢體反應(yīng)（點(diǎn)頭之類），就有成功的機(jī)會(huì)。
影子輔助話語:這種客戶只所以話少是因?yàn)閷?duì)促成人員的防范心理比較強(qiáng)。這時(shí)候影子是打破這道屏障的最佳人員?？衫么俪扇藛T去拿人民幣時(shí)間跟客戶溝通：我看剛那個(gè)小女生講產(chǎn)品的不錯(cuò)啊，沒有風(fēng)險(xiǎn)又可以存下錢。你覺的呢….

五、小心翼翼型的客戶
特點(diǎn)：對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，對(duì)于計(jì)劃書上的數(shù)字也是問的超清楚。他們心也比較細(xì)，疑心較大。 應(yīng)對(duì)策略： ???      跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，畫圖講保險(xiǎn)配合，多用一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠安全性。
影子輔助話語：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，應(yīng)該沒有風(fēng)險(xiǎn)吧，之前我買的股票都被套的死死的?，F(xiàn)在我只要保本加有點(diǎn)利息就可以咯。這個(gè)是在你們銀行辦理的吧？

六、節(jié)約儉樸型的客戶
特點(diǎn)： ??? 對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。
應(yīng)對(duì)策略： ??? 其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，尋找對(duì)需求點(diǎn)，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，將產(chǎn)品的特征解釋清楚，指出亮點(diǎn)所在，告知存下來都是自己的錢。在聊天中試探出他是不是嫌計(jì)劃書做的太高，如果太高適量往下降，但不能太直接。也可用保費(fèi)化小促成。（一年存5萬應(yīng)該就你幾月工資就可以了吧？一年5萬，一整年平攤下來，一個(gè)月才幾千塊呢？）
影子輔助話語：我覺的產(chǎn)品不錯(cuò)，主要沒有風(fēng)險(xiǎn)，要不我們一起給自己存一點(diǎn)，一起上去砸下金蛋。我們一起存十萬怎么樣。

七、來去匆匆型的客戶
特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，可能一整場(chǎng)一直接電話，也沒留時(shí)間給你具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到他幾分鐘的時(shí)間。 應(yīng)對(duì)策略： ??? 這類客戶基本是大客戶，而且業(yè)務(wù)比較繁忙的。多贊美他活的充實(shí)和豐富，生意上很成功。最好事先能了解到他做什么生意的。促成時(shí)可從他行業(yè)聊天入手。跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他隨便買點(diǎn)以備不時(shí)之需，你就有機(jī)會(huì)成功。
007輔助話語：看你一直接電話，生意一定很好，你是做什么大生意的??？我們平時(shí)也比較忙，很少來銀行，對(duì)理財(cái)比較少關(guān)注，今天他們介紹的產(chǎn)品滿具體的，我覺的還可以，生意上要周轉(zhuǎn)還可以貸款。我主要看重這一點(diǎn)。要不我們一起買5萬。
八、理智好辯型客戶
特點(diǎn)： ??? 這類客戶多為教師律師等事業(yè)單位的。他們喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。
應(yīng)對(duì)策略： ??? 先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購(gòu)買，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對(duì)方的需求性。這類客戶基本會(huì)有保障方面的需求。
影子輔助話語：你在事業(yè)單位上班的吧，一定懂的比較多，要不幫我分析下這個(gè)產(chǎn)品怎么樣。在客戶給影子講解中可以知道很多信息，包括對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，是否嫌時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)于計(jì)劃書保費(fèi)的承受力等等

九、虛榮心強(qiáng)的客戶
特點(diǎn)： ??? 死要面子型的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西。多表現(xiàn)為：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)啦，我要買也是要買20萬的。等我一筆錢進(jìn)來就找你。 應(yīng)對(duì)策略： ??? 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。促成話術(shù)：像您這樣的成功人士，一定對(duì)自己的規(guī)劃看的很重，這個(gè)產(chǎn)品從就是不錯(cuò)的人生一個(gè)小規(guī)劃。要不多少先辦5萬，以后要辦多，我們?cè)偌颖！?br />影子輔助話語：是啊，買個(gè)5萬也不是什么大錢，存下來又是我們自己的錢，我本來也想多辦點(diǎn)的，今天卡里就6萬多，要不我們一起先辦5萬。我明天再過來給我老婆辦一份。

十、貪小便宜型的客戶
特點(diǎn)：無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)心里都希望你能多送他點(diǎn)禮品。他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把禮品放在心上，只是覺的產(chǎn)品不錯(cuò)。這類客戶只要購(gòu)買里有，基本上是會(huì)購(gòu)買的，只是想多占點(diǎn)便宜。
應(yīng)對(duì)策略： ??? 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，不能立即答應(yīng)他的要求，不然他會(huì)得寸進(jìn)尺的，還會(huì)覺的我們產(chǎn)品是一般的，可以送那么多禮物。我們通常要說：一般情況是不行的，要不我像領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，可以的話就給你一個(gè)多回饋點(diǎn)。
影子輔助話語：我覺的產(chǎn)品真的不錯(cuò)，要不我們一起買五萬，一起申請(qǐng)向他多要點(diǎn)禮品。我們等等一起下去辦，怎么樣。

十一、八面玲瓏型的客戶
特點(diǎn)： ??? 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購(gòu)買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象。通常需要007一起帶動(dòng)效果會(huì)比較好。
應(yīng)對(duì)策略： ??? 產(chǎn)品講的清楚就行，不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出保單來，這是就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購(gòu)買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去。
影子輔助話語：客戶屬于容易接觸型，在整場(chǎng)網(wǎng)沙中，影子就要找機(jī)會(huì)與客戶聊天，活動(dòng)一起參加，特別鑒寶環(huán)節(jié)。在整場(chǎng)產(chǎn)生共鳴的情況下，在促成階段，影子只要多講幾句對(duì)產(chǎn)品好的話就ok了。

現(xiàn)場(chǎng)促成需要配合的話術(shù)
錢花就花了，存就存了，獎(jiǎng)品都給準(zhǔn)備好了，在這里簽字，我們快去排隊(duì)！
機(jī)會(huì)難得，現(xiàn)場(chǎng)辦理才能獲得金帳戶!
紀(jì)念冊(cè)都是珍藏版的，數(shù)量有限，在這里簽字認(rèn)購(gòu)吧!
這次活動(dòng)市行很重視，我們都是老關(guān)系了，產(chǎn)品絕對(duì)沒問題，在這里簽字！
促成環(huán)節(jié)：
影子客戶一般安排在促成環(huán)節(jié)開始后5分鐘左右，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)簽單，并砸金蛋，主持人進(jìn)行全場(chǎng)通報(bào)，聲音要激揚(yáng)，反復(fù)宣導(dǎo)簽單禮品，營(yíng)造氛圍。
客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)后，應(yīng)立即與客戶一起前往柜面完成現(xiàn)場(chǎng)銀保通出單。
銀行網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)好，預(yù)留1-2個(gè)窗口，專門用于客戶出單。
要提前檢查好系統(tǒng)是否暢通，單證是否到位。
確保銀行方面的人員操作熟練。
專題主講人員要進(jìn)行巡場(chǎng)，做好促成人員的調(diào)度與安排。
若客戶離場(chǎng)時(shí)，指定一名人員負(fù)責(zé)出門禮發(fā)放，出門禮所用的袋子盡量用舉辦銀行的禮品袋。若本場(chǎng)氣氛較為冷清，則**議網(wǎng)點(diǎn)主任配合提前發(fā)送出門禮。
若現(xiàn)場(chǎng)有客戶認(rèn)購(gòu)，但銀行卡余額不足時(shí)，應(yīng)與之仔細(xì)溝通。
詢問是否其他銀行卡中有足夠的資金，若有，則由非主辦方人員陪同取錢。
詢問是否有定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，若已到期，則陪同辦理，若即將到期，則約定好辦理時(shí)間，準(zhǔn)備提前聯(lián)系。
如果以上都沒有，詢問其他資金（工資、獎(jiǎng)金、貨款等）何時(shí)能到賬，約定好時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系。
要點(diǎn)：以我公司為主，銀行配合，以銀行名義進(jìn)行催收。

進(jìn)行會(huì)后小結(jié)（時(shí)間5-10分鐘）
總結(jié)本場(chǎng)運(yùn)作得失，尤其需改進(jìn)之處。
對(duì)重點(diǎn)客戶分析，如何追蹤到位，如何防范撤單。
對(duì)于未現(xiàn)場(chǎng)出單的大單客戶，要三方追蹤（理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、保險(xiǎn)公司人員）。
活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)，對(duì)認(rèn)購(gòu)但未現(xiàn)場(chǎng)回收的客戶進(jìn)行追蹤回收，不能回收的客戶進(jìn)行禮品回收。
結(jié)束后，將會(huì)場(chǎng)恢復(fù)至原貌，將現(xiàn)場(chǎng)簽單情況及客戶完善信息進(jìn)行整理，并通報(bào)反饋網(wǎng)點(diǎn)主任。
共勉：
天下大事
必做于細(xì)