會(huì)前準(zhǔn)備
第一次會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)
第二次會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)
物料準(zhǔn)備
會(huì)場(chǎng)布置
獎(jiǎng)品擺放
金蛋擺放
易拉寶擺放

第一次會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)
時(shí)間：應(yīng)于項(xiàng)目運(yùn)作前一天召開(kāi)
內(nèi)容：會(huì)議分工、工作提示
操作要點(diǎn)
主辦方介紹前期準(zhǔn)備情況：邀約客戶(hù)數(shù)；送達(dá)邀請(qǐng)函客戶(hù)數(shù)；會(huì)場(chǎng)布置；逐一介紹每個(gè)客戶(hù)情況并指定對(duì)應(yīng)促成人員或“影子”。
舉辦地點(diǎn)在城區(qū)，則提示客戶(hù)經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)集中。舉辦地點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則提示客戶(hù)經(jīng)理在公司集中，統(tǒng)一乘坐大巴前往。
提示客戶(hù)經(jīng)理著正裝，要保持上下一致（深色的西裝、西褲、皮鞋，女士可著不過(guò)腳踝的短靴，嚴(yán)禁著牛仔褲、短裙、短褲等，若違反則有嚴(yán)格考核）。
第二次會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)
時(shí)間：應(yīng)于項(xiàng)目運(yùn)作會(huì)議前一小時(shí)召開(kāi)
內(nèi)容：會(huì)場(chǎng)布置檢查、物料準(zhǔn)備情況、重點(diǎn)客戶(hù)介紹與安排、人員分工
操作要點(diǎn)
對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，要安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并將其座位、桌牌、個(gè)人基本情況、預(yù)計(jì)的購(gòu)買(mǎi)力、促成要點(diǎn)等要素告知所服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理。
影子客戶(hù)的動(dòng)作、座位安排、衣著、話(huà)術(shù)、以及對(duì)他的要求。
對(duì)于貴重物品，要指定1名客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，物品達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)后，要清點(diǎn)數(shù)量，查看有無(wú)遺漏。
指定1名現(xiàn)場(chǎng)禮儀人員，2名場(chǎng)外接待，場(chǎng)外接待應(yīng)為遞送邀請(qǐng)函的人員。其他工作人員應(yīng)在客戶(hù)簽單后將客戶(hù)陪送至指定位置，并在陪送過(guò)程中詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否帶有身份證、銀行卡，若客戶(hù)忘帶，則要求客戶(hù)回家取來(lái)再來(lái)參會(huì)。
促成人員按1:2至1:3進(jìn)行安排，人數(shù)不足時(shí)由保險(xiǎn)規(guī)劃師補(bǔ)足。

物料準(zhǔn)備
資料袋（存放會(huì)中所需的紙質(zhì)資料）
簽到簿
簽單登記簿、簽字筆
各項(xiàng)禮品（尋寶/鑒寶/抽獎(jiǎng)/簽單）
水果及水果盤(pán)（主辦方準(zhǔn)備）
礦泉水（小瓶）
認(rèn)購(gòu)單（粉紅色彩紙打?。?br />工作牌
人民幣套冊(cè)（主辦方根據(jù)情況預(yù)訂）
注意：所有物品提前1天落實(shí)到位。
以參會(huì)客戶(hù)25人為例，需準(zhǔn)備的物料清單表
會(huì)場(chǎng)布置
會(huì)場(chǎng)布置的好壞對(duì)活動(dòng)的成功至關(guān)重要！
在網(wǎng)點(diǎn)既有條件下進(jìn)行精心布置，讓客戶(hù)感覺(jué)到舒適即可，例如銀行活動(dòng)室、食堂。
客戶(hù)應(yīng)該背對(duì)門(mén)口。
會(huì)場(chǎng)布置盡量要方方正正。
活動(dòng)易拉寶建議擺放3個(gè)：銀行大堂1個(gè)、進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的必經(jīng)路口1個(gè)、會(huì)場(chǎng)外1個(gè)，可用通用版本。
宣傳資料擺放在客戶(hù)桌牌旁邊，盡可能以舉辦銀行宣傳折頁(yè)為主，輔以本場(chǎng)主打產(chǎn)品宣傳折頁(yè)，同時(shí)銀行宣傳折頁(yè)要放置在最上面。務(wù)必要保證以上折頁(yè)整潔。
銀行應(yīng)準(zhǔn)備一間休息室，用于部分工作人員休息。
桌椅、水果、礦泉水、禮品及金蛋擺放。
會(huì)場(chǎng)衛(wèi)生。

開(kāi)始時(shí)間
紀(jì)律整肅
致歡迎詞
尋寶環(huán)節(jié)
抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)
專(zhuān)題講座
促成環(huán)節(jié)
開(kāi)始時(shí)間：從會(huì)議預(yù)定時(shí)間開(kāi)始，盡量不超過(guò)8-10分鐘。要點(diǎn)：主持人觀察客戶(hù)狀態(tài)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)出現(xiàn)煩躁或東張西望時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備宣布會(huì)議開(kāi)始。
候場(chǎng)時(shí)，要選擇目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，寒暄、贊美為主，讓客戶(hù)有被尊重的感覺(jué)，關(guān)注客戶(hù)性格、衣著，飾物
紀(jì)律整肅：“尊敬的各位來(lái)賓，歡迎您參加我行舉辦的XX活動(dòng)，在會(huì)議正式開(kāi)始前，為保證會(huì)議的順利進(jìn)行，請(qǐng)您不要隨意走動(dòng)，并將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)狀態(tài)”
要點(diǎn)：主持人自己掏出手機(jī)，帶動(dòng)大家同步操作將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)狀態(tài)。
 致歡迎詞：銀行領(lǐng)導(dǎo)致辭時(shí)，一定要用我公司提供的發(fā)言稿，且用粉紅色紙張打印。

尋寶環(huán)節(jié)： 分區(qū)域提醒客戶(hù)，確保尋寶率達(dá)100%。
目的：“破冰”，快速營(yíng)造氛圍，調(diào)動(dòng)客戶(hù)參與度。
抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：要求客戶(hù)將所有銀行卡拿出準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)人員一般為第一位入場(chǎng)客戶(hù)，抽獎(jiǎng)券以銀行卡尾號(hào)數(shù)字的最后一位為中獎(jiǎng)。
專(zhuān)題講座：時(shí)間以20分鐘為宜，最多不超過(guò)25分鐘。主講人應(yīng)從銀行理財(cái)經(jīng)理為客戶(hù)規(guī)劃家庭財(cái)富角度進(jìn)行闡述。
要點(diǎn)：專(zhuān)題講述應(yīng)從第三方角度出發(fā)，公正客觀，多用當(dāng)?shù)匕咐?/p>

促成環(huán)節(jié)：
客戶(hù)經(jīng)理要手捧三套人民幣紀(jì)念冊(cè)送至客戶(hù)面前
注意：此環(huán)節(jié)在主持人介紹簽單禮品時(shí)即進(jìn)行
關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)，安排促成經(jīng)驗(yàn)豐富的人員跟進(jìn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理可協(xié)助促成。
每位促成人員手中至少三份投保單、兩支黑色簽字筆、認(rèn)購(gòu)意向書(shū)、產(chǎn)品速查表（鑫易寶）
促成話(huà)術(shù)：三板斧+四大促成話(huà)術(shù)
三板斧話(huà)術(shù)：沒(méi)有白來(lái)吧+專(zhuān)家講的不錯(cuò)吧+拿人民幣紀(jì)念冊(cè)呢還是拿金如意，人民幣紀(jì)念冊(cè)拿第四套還是第五套？/拿金鈔還是金如意？

四大促成話(huà)術(shù)之禮品話(huà)術(shù)
吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子窮！理財(cái)專(zhuān)家已經(jīng)講得很清楚了，何況今天還這么優(yōu)惠的黃金回饋活動(dòng)！您要第四套人民幣會(huì)不會(huì)太少?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶(hù)填寫(xiě)）
剛才您也聽(tīng)到了，只有在這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)辦理才能享受這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這次活動(dòng)是我們公司回饋客戶(hù)力度一次，時(shí)間很短，您還等什么呢？趕緊辦理吧。

四大促成話(huà)術(shù)之產(chǎn)品話(huà)術(shù)（以鑫易寶為例）
這是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，（略），雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您看是拿第五套人民幣紀(jì)念冊(cè)還是拿第四套？（拿出確認(rèn)卡讓客戶(hù)填寫(xiě)）
四大促成話(huà)術(shù)之氛圍話(huà)術(shù)
您看這位先生對(duì)家人多有愛(ài)心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒(méi)有愛(ài)心和責(zé)任吧！您看受益人是寫(xiě)孩子還是寫(xiě)愛(ài)人?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶(hù)填寫(xiě)）
四大促成話(huà)術(shù)之觀念話(huà)術(shù)
理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。鑫易寶也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢(qián)可以得到更可靠的保障。（拿出確認(rèn)卡讓客戶(hù)填寫(xiě)）

促成環(huán)節(jié)：
影子客戶(hù)一般安排在促成環(huán)節(jié)開(kāi)始后5分鐘左右，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)簽單，并砸金蛋，主持人進(jìn)行全場(chǎng)通報(bào)，聲音要激揚(yáng)，反復(fù)宣導(dǎo)簽單禮品，營(yíng)造氛圍。
客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)后，應(yīng)立即與客戶(hù)一起前往柜面完成現(xiàn)場(chǎng)銀保通出單。
要在會(huì)前與銀行網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商好，預(yù)留1-2個(gè)窗口，專(zhuān)門(mén)用于客戶(hù)出單。
要提前檢查好系統(tǒng)是否暢通，單證是否到位。
確保銀行方面的人員操作熟練。
專(zhuān)題主講人員要進(jìn)行巡場(chǎng)，做好促成人員的調(diào)度與安排。
若客戶(hù)離場(chǎng)時(shí)，指定一名人員負(fù)責(zé)出門(mén)禮發(fā)放，出門(mén)禮所用的袋子盡量用舉辦銀行的禮品袋。若本場(chǎng)氣氛較為冷清，則建議網(wǎng)點(diǎn)主任配合提前發(fā)送出門(mén)禮。
若現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，但銀行卡余額不足時(shí)，應(yīng)與之仔細(xì)溝通。
詢(xún)問(wèn)是否其他銀行卡中有足夠的資金，若有，則由非主辦方人員陪同取錢(qián)。
詢(xún)問(wèn)是否有定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，若已到期，則陪同辦理，若即將到期，則約定好辦理時(shí)間，準(zhǔn)備提前聯(lián)系。
如果以上都沒(méi)有，詢(xún)問(wèn)其他資金（工資、獎(jiǎng)金、貨款等）何時(shí)能到賬，約定好時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系。
要點(diǎn)：以我公司為主，銀行配合，以銀行名義進(jìn)行催收。

主辦方進(jìn)行會(huì)后小結(jié)（時(shí)間5-10分鐘）
總結(jié)本場(chǎng)運(yùn)作得失，尤其需改進(jìn)之處。
對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)分析，如何追蹤到位，如何防范撤單。
對(duì)于未現(xiàn)場(chǎng)出單的大單客戶(hù)，要三方追蹤（客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、銀保分管總）。
活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)，對(duì)認(rèn)購(gòu)但未現(xiàn)場(chǎng)回收的客戶(hù)進(jìn)行追蹤回收，不能回收的客戶(hù)進(jìn)行禮品回收。
結(jié)束后，應(yīng)將會(huì)場(chǎng)恢復(fù)至原貌，將現(xiàn)場(chǎng)簽單情況及客戶(hù)完善信息進(jìn)行整理，并通報(bào)反饋網(wǎng)點(diǎn)主任。
把每一次當(dāng)做
第一次！