開始時(shí)間
紀(jì)律整肅
致歡迎詞
尋寶環(huán)節(jié)
抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)
專題講座
促成環(huán)節(jié)
開始時(shí)間：從會(huì)議預(yù)定時(shí)間開始，盡量不超過(guò)8-10分鐘。要點(diǎn)：主持人觀察客戶狀態(tài)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)煩躁或東張西望時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備宣布會(huì)議開始。
候場(chǎng)時(shí)，要選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行互動(dòng)，寒暄、贊美為主，讓客戶有被尊重的感覺，關(guān)注客戶性格、衣著，飾物
紀(jì)律整肅：“尊敬的各位來(lái)賓，歡迎您參加我行舉辦的XX活動(dòng)，在會(huì)議正式開始前，為保證會(huì)議的順利進(jìn)行，請(qǐng)您不要隨意走動(dòng)，并將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)狀態(tài)”
要點(diǎn)：主持人自己掏出手機(jī)，帶動(dòng)大家同步操作將手機(jī)調(diào)至靜音或震動(dòng)狀態(tài)。
 致歡迎詞：銀行領(lǐng)導(dǎo)致辭時(shí)，一定要用我公司提供的發(fā)言稿，且用粉紅色紙張打印。

尋寶環(huán)節(jié)： 分區(qū)域提醒客戶，確保尋寶率達(dá)100%。
目的：“破冰”，快速營(yíng)造氛圍，調(diào)動(dòng)客戶參與度。
抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：要求客戶將所有銀行卡拿出準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)人員一般為第一位入場(chǎng)客戶，抽獎(jiǎng)券以銀行卡尾號(hào)數(shù)字的最后一位為中獎(jiǎng)。
專題講座：時(shí)間以20分鐘為宜，最多不超過(guò)25分鐘。主講人應(yīng)從銀行理財(cái)經(jīng)理為客戶規(guī)劃家庭財(cái)富角度進(jìn)行闡述。
要點(diǎn)：專題講述應(yīng)從第三方角度出發(fā)，公正客觀，多用當(dāng)?shù)匕咐?/p>

促成環(huán)節(jié)：
客戶經(jīng)理要手捧三套人民幣紀(jì)念冊(cè)送至客戶面前
注意：此環(huán)節(jié)在主持人介紹簽單禮品時(shí)即進(jìn)行
關(guān)注重點(diǎn)客戶，安排促成經(jīng)驗(yàn)豐富的人員跟進(jìn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理可協(xié)助促成。
每位促成人員手中至少三份投保單、兩支黑色簽字筆、認(rèn)購(gòu)意向書、產(chǎn)品速查表（鑫易寶）
促成話術(shù)：三板斧+四大促成話術(shù)
三板斧話術(shù)：沒(méi)有白來(lái)吧+專家講的不錯(cuò)吧+拿人民幣紀(jì)念冊(cè)呢還是拿金如意，人民幣紀(jì)念冊(cè)拿第四套還是第五套？/拿金鈔還是金如意？

四大促成話術(shù)之禮品話術(shù)
吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子窮！理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，何況今天還這么優(yōu)惠的黃金回饋活動(dòng)！您要第四套人民幣會(huì)不會(huì)太少?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）
剛才您也聽到了，只有在這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)辦理才能享受這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這次活動(dòng)是我們公司回饋客戶力度一次，時(shí)間很短，您還等什么呢？趕緊辦理吧。

四大促成話術(shù)之產(chǎn)品話術(shù)（以鑫易寶為例）
這是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，（略），雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您看是拿第五套人民幣紀(jì)念冊(cè)還是拿第四套？（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）
四大促成話術(shù)之氛圍話術(shù)
您看這位先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒(méi)有愛心和責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還是寫愛人?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）
四大促成話術(shù)之觀念話術(shù)
理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。鑫易寶也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）

促成環(huán)節(jié)：
影子客戶一般安排在促成環(huán)節(jié)開始后5分鐘左右，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)簽單，并砸金蛋，主持人進(jìn)行全場(chǎng)通報(bào)，聲音要激揚(yáng)，反復(fù)宣導(dǎo)簽單禮品，營(yíng)造氛圍。
客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)后，應(yīng)立即與客戶一起前往柜面完成現(xiàn)場(chǎng)銀保通出單。
要在會(huì)前與銀行網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商好，預(yù)留1-2個(gè)窗口，專門用于客戶出單。
要提前檢查好系統(tǒng)是否暢通，單證是否到位。
確保銀行方面的人員操作熟練。
專題主講人員要進(jìn)行巡場(chǎng)，做好促成人員的調(diào)度與安排。
若客戶離場(chǎng)時(shí)，指定一名人員負(fù)責(zé)出門禮發(fā)放，出門禮所用的袋子盡量用舉辦銀行的禮品袋。若本場(chǎng)氣氛較為冷清，則建議網(wǎng)點(diǎn)主任配合提前發(fā)送出門禮。
若現(xiàn)場(chǎng)有客戶認(rèn)購(gòu)，但銀行卡余額不足時(shí)，應(yīng)與之仔細(xì)溝通。
詢問(wèn)是否其他銀行卡中有足夠的資金，若有，則由非主辦方人員陪同取錢。
詢問(wèn)是否有定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，若已到期，則陪同辦理，若即將到期，則約定好辦理時(shí)間，準(zhǔn)備提前聯(lián)系。
如果以上都沒(méi)有，詢問(wèn)其他資金（工資、獎(jiǎng)金、貨款等）何時(shí)能到賬，約定好時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系。
要點(diǎn)：以我公司為主，銀行配合，以銀行名義進(jìn)行催收。

主辦方進(jìn)行會(huì)后小結(jié)（時(shí)間5-10分鐘）
總結(jié)本場(chǎng)運(yùn)作得失，尤其需改進(jìn)之處。
對(duì)重點(diǎn)客戶分析，如何追蹤到位，如何防范撤單。
對(duì)于未現(xiàn)場(chǎng)出單的大單客戶，要三方追蹤（客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、銀保分管總）。
活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)，對(duì)認(rèn)購(gòu)但未現(xiàn)場(chǎng)回收的客戶進(jìn)行追蹤回收，不能回收的客戶進(jìn)行禮品回收。
結(jié)束后，應(yīng)將會(huì)場(chǎng)恢復(fù)至原貌，將現(xiàn)場(chǎng)簽單情況及客戶完善信息進(jìn)行整理，并通報(bào)反饋網(wǎng)點(diǎn)主任。
把每一次當(dāng)做
第一次！