第一次電話中，即開(kāi)始探尋客戶(hù)需求

我的做法：
 手中拿到清單后，先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，爭(zhēng)取每個(gè)客戶(hù)都去親訪，然后發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)要重點(diǎn)溝通；
 電話中盡量與客戶(hù)多聊，多贊美客戶(hù)。
送發(fā)票，叩開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
我的做法：
 客戶(hù)打開(kāi)門(mén)的一瞬間，一定要讓客戶(hù)看到你的笑容，這樣容易拉近彼此的距離，自備鞋套到客戶(hù)家里，先寒暄2-3分鐘，拉拉家常，然后拿出發(fā)票跟客戶(hù)詳細(xì)講解；
2次單的客戶(hù)主動(dòng)告訴客戶(hù)分紅情況，3、4次單的客戶(hù)一般不主動(dòng)去講。
 
  第一次到客戶(hù)家，至少要待20分鐘，充分地了解客戶(hù)情況：裝修情況，是否雙休，孩子是兒子還是女兒，孩子是否住在杭州等，給客戶(hù)留個(gè)好印象是最重要的。

話術(shù)演練
      “阿姨你這個(gè)產(chǎn)品存對(duì)了，**在杭州賣(mài)了整整10年了，在杭州也積累了17萬(wàn)的客戶(hù)；公司近幾年發(fā)展很快，現(xiàn)在中央?yún)R金入股**，您如果炒股的話就知道匯金公司，現(xiàn)在是全國(guó)第三大公司，去年公司上市了，上市后你們的收益肯定更高的。”      
       “雖然**的收益不錯(cuò)，比銀行高點(diǎn)，但是跟現(xiàn)在的產(chǎn)品肯定是不好比的，我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品收益比**更高?！比艨蛻?hù)感興趣就會(huì)接過(guò)去；不感興趣這次先不必講了；
        臨走時(shí)，我會(huì)跟客戶(hù)講：“噢，對(duì)了阿姨，差點(diǎn)忘記跟你說(shuō)了，剛才我也跟你提過(guò)，公司去年年底上市了，我們很多客戶(hù)買(mǎi)了**包括您，但是我們廣告放的少，所以很多客戶(hù)就知道**，不知道**保險(xiǎn)，我每天服務(wù)4到5個(gè)客戶(hù)，很多客戶(hù)都是這樣的，阿姨，您也是銀行存的對(duì)吧？這次總公司因?yàn)橐鲜辛?，總公司也?huì)舉行一系列的客戶(hù)答謝活動(dòng)，到時(shí)候有機(jī)會(huì)你們也可以過(guò)來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，了解下公司的情況”.

酒會(huì)邀約，開(kāi)啟成功
我的做法：
提前一天上門(mén)邀約客戶(hù)；（邀約話術(shù)附后頁(yè)）
跟客戶(hù)講話一定要面帶微笑；建議邀約時(shí)先不要講產(chǎn)品；
送請(qǐng)柬的時(shí)候一般都是提早寫(xiě)：16：30，若客戶(hù)說(shuō)請(qǐng)柬不用送過(guò)來(lái)了，到時(shí)候再看，以便自己有時(shí)間約另一組客戶(hù)；
一定讓客戶(hù)早點(diǎn)到，跟客戶(hù)聊半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)，內(nèi)容是我的人生經(jīng)歷和家庭，讓客戶(hù)認(rèn)同我這個(gè)人，產(chǎn)品一句話帶過(guò)就可以了，目的是再次加深客戶(hù)對(duì)我的信任。

真誠(chéng)、禮貌
酒會(huì)規(guī)格包裝：“阿姨您好，我是**保險(xiǎn)的**，您還有印象么？上次在您家送發(fā)票時(shí)跟您提起過(guò)，公司上市了，后期有一系列的答謝活動(dòng)，我們是做客服的嘛，昨天接到總公司的通知，讓**分公司舉辦一場(chǎng)老客戶(hù)的答謝會(huì)，**有17萬(wàn)的客戶(hù)，很多都不了解我們公司，我們把這個(gè)情況反饋到總公司，總公司加大了廣告力度，公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)把去年分紅情況、資金運(yùn)作情況、公司上市情況給你們做個(gè)匯報(bào)，同時(shí)我們也請(qǐng)了個(gè)理財(cái)專(zhuān)家，針對(duì)目前負(fù)利率時(shí)代情況下，如何做好家庭理財(cái)規(guī)劃跟你們做個(gè)交流，最主要的是公司想通過(guò)這個(gè)平臺(tái)讓你們對(duì)**保險(xiǎn)有個(gè)認(rèn)識(shí)，畢竟你們也是一大筆錢(qián)放在我們公司里，公司也是讓你們放心?！?

話術(shù)演練
客戶(hù)包裝：“公司對(duì)這次活動(dòng)很重視，以前從沒(méi)舉行過(guò)這樣的活動(dòng)，這樣我把請(qǐng)柬給您送過(guò)來(lái)，總公司對(duì)我們有要求的，每個(gè)客服專(zhuān)員只能請(qǐng)一組家庭做客戶(hù)代表，上次到您家也給我倒水，對(duì)我蠻客氣的，我特別記得您，所以特意請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加下活動(dòng)。機(jī)會(huì)很難得的，不是誰(shuí)都可以來(lái)的?！?
促      成：“位置已幫你定好了，到時(shí)候一定要來(lái)的。不然領(lǐng)導(dǎo)要責(zé)罵我們的。我們選的酒店也是蠻高檔的，這次公司也是花了大成本的，你們一定要到場(chǎng)?！?

話術(shù)演練
促成，臨門(mén)一腳
看準(zhǔn)時(shí)機(jī)：先吃飯，等主持人講到聚寶盆的時(shí)候，就開(kāi)始促成，必須不停的促成，直到簽單。
“三個(gè)年齡段”的促成話術(shù)：
30-40歲 以給孩子存教育金為切入點(diǎn) ；
40-50歲 以給自己存退休養(yǎng)老金為切入點(diǎn) ；
60-70歲 我約來(lái)的都是孩子是女兒的客戶(hù)，以給女兒嫁妝為切入點(diǎn)。
 
30-40歲：以給孩子存教育金為切入點(diǎn)
     “大姐，您看您現(xiàn)在的情況，孩子5歲，您存這個(gè)產(chǎn)品的話，首先收益高，您就當(dāng)給孩子存教育金，以后小孩子長(zhǎng)大了，連本帶息拿出來(lái)，做為婚嫁金，不至于以后孩子結(jié)婚時(shí)，還要到你們賬戶(hù)上拿出一大筆錢(qián)來(lái)了，現(xiàn)在上大學(xué)都要十幾萬(wàn)，結(jié)婚都要幾十萬(wàn)的；安吉人生了女兒后就在家門(mén)口種棵樟樹(shù)，等到女兒長(zhǎng)大要出嫁了把樟樹(shù)砍掉做嫁妝；同樣的道理，現(xiàn)在孩子還小，每年存一點(diǎn)小錢(qián)，通過(guò)十幾年時(shí)間的積累，到了孩子長(zhǎng)大了，這個(gè)保險(xiǎn)里面有不少錢(qián)，在我們這個(gè)行業(yè)這叫專(zhuān)款專(zhuān)用?！?br />話術(shù)演練
40-50歲： 以給自己存退休養(yǎng)老金為切入點(diǎn)
    “大姐，你就當(dāng)做給自己存養(yǎng)老金，你看你每年存5萬(wàn)，隔年能領(lǐng)1萬(wàn)多，60歲后每年拿1萬(wàn)多，這就當(dāng)做你們以后的旅游基金，你跟叔叔也辛苦半輩子了，退休之后你們也要好好享受下生活了，你們用這筆錢(qián)可以出去旅游，這就是養(yǎng)老補(bǔ)充；”
話術(shù)演練
60-70歲： 可以給女兒嫁妝為切入點(diǎn)
   “中國(guó)人的觀念都一樣的，我爸媽跟我說(shuō)過(guò)的，我們辛辛苦苦在農(nóng)村，就為了你一個(gè)兒子，你們也一樣的，中國(guó)人不像外國(guó)人，辛苦積的錢(qián)捐到社會(huì)上去，說(shuō)實(shí)話我們還沒(méi)那么高尚，都是希望把自己的財(cái)富給自己的子女的，你這樣以子女為被保險(xiǎn)人有很多好處：第一可以避債避稅，遺產(chǎn)稅肯定要征收的，全世界除了中國(guó)大陸之外很多地方都征收了，香港、日本、臺(tái)灣、美國(guó)全部都征收了；第二給孩子留錢(qián)千萬(wàn)不要以現(xiàn)金的形式留給他，我們經(jīng)理有個(gè)客戶(hù)住在馬市街，本來(lái)想給他兒子買(mǎi)50萬(wàn)保險(xiǎn)，每年存10萬(wàn)，5年50萬(wàn)，然后他兒子知道了，說(shuō)老媽你給我買(mǎi)什么保險(xiǎn)，直接把錢(qián)給我好了。然后客戶(hù)耳根一軟真的把50萬(wàn)現(xiàn)金給他了，然后他兒子第二天馬上換了一輛車(chē)，本來(lái)星期二、三、六、七回來(lái)吃飯的，現(xiàn)在換了車(chē)后禮拜天都很難回來(lái)吃飯了。客戶(hù)離我們公司近嘛，經(jīng)常來(lái)辦公室跟我們經(jīng)理聊天，后來(lái)我們經(jīng)理那個(gè)客戶(hù)后悔了，說(shuō)真應(yīng)該聽(tīng)你的，不應(yīng)該以現(xiàn)金的形式直接給子女。你看現(xiàn)在保險(xiǎn)還是把錢(qián)留給他，但是你讓他養(yǎng)成一個(gè)懶惰的心理，你還是讓孩子自己去創(chuàng)業(yè)，以后真到了節(jié)骨眼上需要用錢(qián)了，拿保單來(lái)保險(xiǎn)公司來(lái)套現(xiàn)都可以的。你50萬(wàn)給子女，兩三年內(nèi)馬上就用光了，子女對(duì)你都沒(méi)什么感覺(jué)了?！?br />   若是給孫子孫女存的，“你看人一生中總要有百年的，以后等你孫子孫女長(zhǎng)大了，拿出一份保單，看著自己爺爺奶奶買(mǎi)的，感覺(jué)不一樣的，這是其他任何產(chǎn)品都不能代替的?！?br />話術(shù)演練
簽單后續(xù)服務(wù)
收單：
       到客戶(hù)家里一定要敢于要求，強(qiáng)勢(shì)些，抬高自己的姿態(tài)。
 
送保單：
要求轉(zhuǎn)介紹：“阿姨，您對(duì)我工作也蠻支持的，產(chǎn)品也蠻好的，您身邊有沒(méi)有同事、親戚、朋友也有這塊打算的可以幫我們介紹介紹，到時(shí)候我也會(huì)好好感謝你的?！?br />宋明華經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)：跟影響力中心的客戶(hù)溝通好：你幫我介紹客戶(hù)，我給你幾個(gè)點(diǎn)，這樣他坐在辦公室，外面有很多人幫他跑客戶(hù)，電話打過(guò)來(lái)，他過(guò)去講產(chǎn)品、促成就可以了。
            自己想不想要很重要，想要1天跑10個(gè)客戶(hù)不覺(jué)得累，不想要1天只跑1個(gè)客戶(hù)也覺(jué)得累。我在這個(gè)部門(mén)很幸福。當(dāng)你把這份工作當(dāng)做事業(yè)來(lái)做的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。一定要學(xué)會(huì)設(shè)立階段目標(biāo)，找部門(mén)的一個(gè)人當(dāng)做你的目標(biāo)，當(dāng)你超越她時(shí)，再盯下一個(gè)人做為你的階段目標(biāo)，這樣做下去你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你進(jìn)步越來(lái)越大。
酒會(huì)伴我快成長(zhǎng)，     預(yù)祝各位脫穎而出！