相信自己，你一定要成為部門的榜樣！    ——鼓勵進(jìn)步
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問題一：缺乏目標(biāo)管理
表象：只做日記錄，不做月、周計劃；  對于業(yè)務(wù)進(jìn)度不敏感，拖拉；  方案距離較近時卻沒有增加開口量……
解決建議：
1、組織學(xué)習(xí)《目標(biāo)管理》課程，要求其填寫月度工作計劃、周行事歷
2、批改工作日志時添加方案追蹤板塊，明確標(biāo)注方案達(dá)成差額
3、造夢，算賬，關(guān)注其次日工作計劃的撰寫和落地
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問題二：對產(chǎn)品缺乏興趣（多存在于老業(yè)務(wù)員和績優(yōu)）
表象：開口不少追蹤不多；  客戶普遍反應(yīng)平淡，認(rèn)同觀點(diǎn)，不接受產(chǎn)品；  后患較大
解決建議：
1、組織溫習(xí)產(chǎn)品亮點(diǎn)，利用頭腦風(fēng)暴、產(chǎn)品演講比賽、先進(jìn)帶后進(jìn)等方式激發(fā)興趣
2、借力外部績優(yōu)分享實(shí)戰(zhàn)心得，打開格局，找出差距，使其放低姿態(tài)，重新
3、給予其新鮮資訊、新實(shí)戰(zhàn)說明方法、新產(chǎn)品包裝方式
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問題三：客戶篩選能力缺乏（主要存在于新人或績差）
表象：記錄的客戶信息年齡層次或辦理業(yè)務(wù)種類過于單一；  非技能因素導(dǎo)致的的件均低
解決建議：
——認(rèn)識和拓寬客戶來源
途徑一：流量客戶——逢人開口，遍地撒網(wǎng)
途徑二：二開、轉(zhuǎn)介紹——A、出現(xiàn) B、表現(xiàn) C、貢獻(xiàn)
途徑三：系統(tǒng)客戶——核心客戶  沉睡客戶

注意：途徑一不是長久之計；  途徑二貢獻(xiàn)度有限；  途徑三需要給予其更多的支持

二季度期繳提升班（新人、績差）
       本次繳提升班，用以回饋和解決工作日志中新人和績差層級集中反映出的“客戶篩選能力缺乏”的問題。主要提升對象為新人和期繳績差，將主要因?yàn)榧寄懿粔蚨鴮?dǎo)致業(yè)績不佳的隊(duì)員集中起來，借力合適人選分享學(xué)習(xí)。傳授流量客戶篩選方法。
       提升班中精選分享人，尋找隊(duì)伍中期繳業(yè)務(wù)拔尖、勤奮、有潛質(zhì)、積極向上的“草根”隊(duì)員，毫無保留的向受眾傳授技能、方法。
       將分享人簡單、易復(fù)制的客戶篩選方法予以放大、復(fù)制、舉一反三，最終打下自身期繳銷售基礎(chǔ)，行成適合自己的一套期繳銷售模式。
       團(tuán)隊(duì)中例如裴龍、馬俊等新人，包括張磊、李妙等暫時的績差都有有較大收獲。
某期提升班中余巧林分享示例
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問題四：不知如何追蹤客戶
表象：記錄虎頭蛇尾，少有追蹤計劃；  記錄石沉大海，有追蹤計劃但客戶成功追蹤的案例較少
解決建議：
1、引導(dǎo)其認(rèn)識追蹤的重要性、可靠新和可操作性
2、突破固有心理因素的干擾
3、培訓(xùn)其追蹤方法、話術(shù)，分享成功案例
——工作日志可以增強(qiáng)客戶檔案管理的意識和能力，為客戶追蹤和各種推動項(xiàng)目提供客戶資源。
1、通過認(rèn)真填寫工作日志，可以積累到一大批客戶信息，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶經(jīng)理建立客戶檔案；
2、每月月初盤點(diǎn)上月客戶資料，指導(dǎo)制定本月客戶追蹤計劃。
<< 適當(dāng)引導(dǎo) >>
追蹤填寫 + 訓(xùn)練輔導(dǎo) + 適當(dāng)引導(dǎo) = 良好的工作習(xí)慣 + 充分的述求回饋
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