項(xiàng)目操作中的客戶經(jīng)營(yíng)

 

一、項(xiàng)目操作過(guò)程客戶關(guān)鍵點(diǎn)

 

項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)體系化運(yùn)作的過(guò)程，涉及不同層級(jí)客戶開發(fā)和不同項(xiàng)目形式，需要匹配相應(yīng)的專業(yè)技能。提升宏觀經(jīng)濟(jì)觀念、高端服務(wù)資源和產(chǎn)品認(rèn)知等技能，為客戶提供更專業(yè)化、多元化的金融服務(wù)。

 

二、客戶經(jīng)營(yíng)解決客戶信任問(wèn)題

 

立項(xiàng)高度重視：確保項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)的重視程度。

預(yù)約相互配合：在項(xiàng)目前與客戶進(jìn)行有效溝通。

培訓(xùn)嚴(yán)格通關(guān)：確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的專業(yè)技能。

籌備細(xì)致周全：細(xì)致的籌備工作是成功的關(guān)鍵。

篩選保質(zhì)保量：選擇有潛力的客戶進(jìn)行深入合作。

現(xiàn)場(chǎng)配合順暢：確?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)順利進(jìn)行。

三、專業(yè)技能解決客戶需求問(wèn)題

 

一對(duì)多作業(yè)：建立有流程、可復(fù)制、有協(xié)助的運(yùn)作體系。

角色定位：明確銀行和保險(xiǎn)公司的協(xié)同服務(wù)角色。

渠道可做、但不插手：利用渠道資源，但不過(guò)度干預(yù)。

四、客戶感知價(jià)值與客戶滿意

 

客戶感知價(jià)值是客戶對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品等要素的自我評(píng)估過(guò)程，是核心決定因素。客戶滿意是重要因素，但并不等同于客戶忠誠(chéng)。

 

五、項(xiàng)目前：客戶為什么來(lái)？

 

分析客戶的來(lái)源和選擇原因，包括：

 

客戶為什么選擇你？

客戶為什么選擇現(xiàn)在？

六、項(xiàng)目中：持續(xù)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)

 

在項(xiàng)目進(jìn)行中，持續(xù)提供服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任和滿意度。

 

七、項(xiàng)目后：客戶為什么持續(xù)買？

 

通過(guò)提供附加服務(wù)，超越客戶期望，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

 

八、實(shí)用的客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

 

信任期：建立客戶信任。

熟悉期：加深客戶關(guān)系。

需求開發(fā)期：挖掘客戶需求。

促成期：促成交易。

結(jié)識(shí)期：與客戶建立初步聯(lián)系。

九、篩選積累客戶小貼士

 

客戶資產(chǎn)規(guī)模：通過(guò)客戶居住地、住房情況等判斷資產(chǎn)規(guī)模。

語(yǔ)言特征：通過(guò)客戶的語(yǔ)言特征判斷資產(chǎn)狀況。

職業(yè)、職位：選擇政府部門、事業(yè)單位等職業(yè)的客戶。

手表、包包、車：通過(guò)客戶的穿戴和使用物品判斷消費(fèi)能力。

氣場(chǎng)：通過(guò)客戶的氣質(zhì)和行為判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

十、工具助力——《候選客戶資料表》

 

提供一個(gè)表格模板，用于記錄客戶的詳細(xì)信息，包括姓名、性別、手機(jī)、年齡、民族、職業(yè)、行業(yè)、家庭年收入等，以及與客戶的關(guān)系和業(yè)務(wù)辦理情況。

 

結(jié)束語(yǔ)

 

感謝您的觀看，我們期待與您合作共贏，通過(guò)精細(xì)化流程管理和專業(yè)化訓(xùn)練體系，共同提升客戶經(jīng)營(yíng)效果。