項(xiàng)目談判及名單篩選，項(xiàng)目會(huì)前準(zhǔn)備1項(xiàng)目談判2篩選名單3電話邀約4送函面談5前期準(zhǔn)備6會(huì)前提醒項(xiàng)目規(guī)劃落地是項(xiàng)目操作的必要條件 !名單篩選是項(xiàng)目成敗的必要條件！項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)7活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)8活動(dòng)后期，能夠通過(guò)項(xiàng)目談判確定項(xiàng)目，并且篩選優(yōu)質(zhì)可能名單，后期項(xiàng)目順暢的運(yùn)行，最后產(chǎn)生良好的結(jié)果課程目標(biāo)項(xiàng)目談判：在一定維護(hù)的基礎(chǔ)上，激發(fā)銀行合作項(xiàng)目的意愿，并提出相應(yīng)的合作要求，確項(xiàng)目時(shí)間和運(yùn)作細(xì)節(jié)，這一系列的過(guò)程，稱為項(xiàng)目的談判。渠道經(jīng)營(yíng)是第一步，絕對(duì)不是第一位，業(yè)績(jī)是最好的關(guān)系。細(xì)節(jié)是在啟動(dòng)會(huì)之前就已經(jīng)談完了，不是一邊做一邊解決。

定義主任，我們做一場(chǎng)項(xiàng)目吧，我們**做項(xiàng)目很專業(yè)，有的網(wǎng)點(diǎn)一場(chǎng)出一百萬(wàn)，咱這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)資源這么好，出個(gè)四五十沒(méi)問(wèn)題??！好的，那就做一場(chǎng)結(jié)論：這不是項(xiàng)目確定，這是挖坑王經(jīng)理，定了一場(chǎng)項(xiàng)目，13號(hào)王經(jīng)理，項(xiàng)目延期了，15號(hào)王經(jīng)理，項(xiàng)目取消了，主任有事結(jié)論：這不是項(xiàng)目確定，這是找事1:講他所想，做他想做2:借力節(jié)點(diǎn)，利他共贏3:善用工具，區(qū)別同業(yè)決策推動(dòng)落地誰(shuí)說(shuō)了算怎么找到他他關(guān)注什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)牽頭他聽(tīng)誰(shuí)的誰(shuí)聽(tīng)他的，他關(guān)注什么他有什么困難，我能幫他做什么嗎他能得到什么項(xiàng)目談判對(duì)象1:講他所想，做他想做2:借力節(jié)點(diǎn)，利他共贏3:善用工具，區(qū)別同業(yè)掌握談判技巧講他所想，做他想做1：對(duì)費(fèi)用敏感（對(duì)上主動(dòng)權(quán)交給支行，對(duì)下留有余地）2：對(duì)業(yè)務(wù)渴求（數(shù)字說(shuō)話）3：對(duì)產(chǎn)品挑剔（客戶同化產(chǎn)品嚴(yán)重）。

4：與同業(yè)對(duì)比（禮品  團(tuán)隊(duì)  增值  社區(qū) ）5：對(duì)活動(dòng)苛刻（夯實(shí)細(xì)節(jié)）6：擔(dān)心網(wǎng)點(diǎn)排斥（總監(jiān)從上往下談，同時(shí)部經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從下往上推）7：擔(dān)心客戶反感  （**項(xiàng)目的創(chuàng)新點(diǎn)來(lái)源于理念的轉(zhuǎn)變，保證客戶滿意度重于一切）借力節(jié)點(diǎn) 利他共贏1：時(shí)刻關(guān)注每個(gè)節(jié)日，給銀行一個(gè)不得不做的理由2：時(shí)刻關(guān)注共振節(jié)點(diǎn)，根據(jù)渠道風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)順勢(shì)而為3：時(shí)刻關(guān)注行方節(jié)奏（各支行近期業(yè)務(wù)節(jié)奏，搶先機(jī)，貴金屬，基金….）4：實(shí)時(shí)匯報(bào)我司動(dòng)態(tài)（社區(qū)出行  禮品創(chuàng)新  近期同渠道優(yōu)異業(yè)績(jī)），說(shuō)到并能做到很重要，客戶因?yàn)楦惺芏答佇蟹揭驗(yàn)榭吹讲畔嘈艠?shù)立**信用，你能給我保證出多少業(yè)績(jī)?cè)?/span>**運(yùn)作的項(xiàng)目，場(chǎng)均產(chǎn)出在10--15萬(wàn)，只有極個(gè)別的場(chǎng)次會(huì)出現(xiàn)0產(chǎn)出的情況。而產(chǎn)出低的場(chǎng)次，都是沒(méi)有嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)和流程執(zhí)行的。您只要保證客戶質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，我一定保證嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)和流程進(jìn)行運(yùn)作，相信有您的支持，一定沒(méi)問(wèn)題。

異議處理客戶不認(rèn)可，傷害客戶客戶的感受度確實(shí)非常重要，所以咱才設(shè)計(jì)了這么精密的流程，邀約客戶的時(shí)候，會(huì)談到有好產(chǎn)品發(fā)布，現(xiàn)場(chǎng)客戶自己決定是否購(gòu)買(mǎi)，不認(rèn)可的客戶我們也不會(huì)為難他們。咱**的繼續(xù)率是整個(gè)行業(yè)最高的，繼續(xù)率是衡量合規(guī)銷售最重要的指標(biāo)······異議處理沒(méi)有客戶了咱的項(xiàng)目有很多種，上次咱做的是***，現(xiàn)場(chǎng)到了10個(gè)客戶，這次咱可以試試***、***、***（通過(guò)變換主題，吸引不同類型的客戶）某某銀行某某網(wǎng)點(diǎn)前幾天做了一場(chǎng)項(xiàng)目，出了三十多萬(wàn)，咱銀行的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

我估計(jì)客戶都讓他們約去了，不行咱再盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)思考銀行真正拒絕的原因異議處理銀行有時(shí)候，不是真的在糾結(jié)他說(shuō)的問(wèn)題，他只是不信任，問(wèn)題多的網(wǎng)點(diǎn)，往往是做過(guò)項(xiàng)目的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，讓銀行人員參與其中，每場(chǎng)項(xiàng)目的正確引導(dǎo)和及時(shí)匯報(bào)售后服務(wù)與穩(wěn)單工作異議處理談判最重要的不是你說(shuō)什么，是你能做到什么；所有說(shuō)的都實(shí)現(xiàn)了，談判會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單；說(shuō)的沒(méi)做到，肯定越來(lái)越難。項(xiàng)目談判越成功銀行支持度越高銀行提供客戶名單越好名單篩選 1、名單數(shù)量和質(zhì)量的要求2、明確名單篩選截止時(shí)間3、名單篩選進(jìn)度有效追蹤4、關(guān)注管理干部重視情況5、提前了解名單篩選難度6、重點(diǎn)關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)名單記錄7、必須了解渠道客戶系統(tǒng)客戶篩選的原則客戶篩選建立在對(duì)客戶了解的基礎(chǔ)上。