分公司銀保PCE項目手冊01項目介紹02推動流程03項目操作項目步驟04項目介紹 PCE項目是930后保險市場重新洗牌下推出的新常態(tài)項目。PCE的實質(zhì)定義為：P：potential 潛力，C：customer 客戶，E：exploit 開發(fā)它是將精鉆思維成功運用至網(wǎng)點沙龍的創(chuàng)新項目，通過一次支行或網(wǎng)點級談判確定多場或固定時間段固定場次持續(xù)挖掘大量中低資產(chǎn)客戶的常態(tài)項目。此項目具有名單要求相對較低、談判落地容易、效率高效三大突出特點，可以從根本上解決網(wǎng)點日常維護與新人養(yǎng)成兩大突出問題。推動流程特別提示：此流程為6天的標準運作周期，實操時間為3天。實際操作中：1、項目推動中前2個環(huán)節(jié)時間均可壓縮2、項目立項秉承“一次談判，多次項目”原則。

此環(huán)節(jié)只在首次支行或網(wǎng)點接洽時出現(xiàn)，一般項目立項后運作場次即為多天多場或每月固定時間固定場次。3、建議談判場次：單網(wǎng)點3天為一輪，1天2場項目。以支行為單位啟動，按支行下面網(wǎng)點數(shù)匹配項目，做3天6場為一輪的類精鉆模式。除項目談判環(huán)節(jié)外，持續(xù)開展項目1、組織形式:功能小組到場客戶7人以上1個責任人1個主講2個VIP客戶3-5促成或借人促成項目操作2、項目運作制度初級運作制度：安排制（自上而下）在初期運作項目時，需要根據(jù)整體網(wǎng)點的A、B、C分類原則依次指定召開，注重標桿示范，進行全面推廣。

成熟運作制度:申請制（自下而上）申請人: 高頻項目功能組長審核人：營業(yè)部經(jīng)理或總監(jiān)審核標準：網(wǎng)點同意統(tǒng)一召開專項啟動會；明確首場及后續(xù)項目舉辦時間；同意提供符合標準、足夠數(shù)量的客戶名單。實施人：高頻功能小組實施原則：項目直接負責人為該網(wǎng)點理財經(jīng)理，主要負責對行溝通及客戶邀約，項目總負責人為高頻項目組長，主要負責內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及整體項目的統(tǒng)籌工作。以高頻功能小組為為單位，根據(jù)客戶數(shù)量協(xié)調(diào)內(nèi)勤講師及促成人員。促成人員短缺可向上一級申請調(diào)配。

利益分配辦法在項目成員確定后需明確且達成共識。項目步驟網(wǎng)點溝通：找到重點人員（網(wǎng)點主任，重點理財經(jīng)理）掌握溝通方法（業(yè)績+方案）拿出解決方案(以高頻項目為推手)樹立銀行信心（業(yè)績展示、還能幫銀行完成各項指標）通過啟動會實現(xiàn)全員共振會前環(huán)節(jié)2）名單篩選：名單一次多提減少銀行心理負擔獲客渠道多樣。

（存流量、社保、三方等）熟悉客戶+不熟客戶按4:6搭配男性客戶+女性客戶按3:7搭配實現(xiàn)客戶到場N+1原則（確保一名高資產(chǎn)高粘合度客戶）會前環(huán)節(jié)客戶畫像：銀行資產(chǎn)10-50萬客戶（金賬戶），銀行資產(chǎn)50-100萬客戶（鉆賬戶）活期5萬以上（金賬戶），活期10萬以上（鉆賬戶）年齡60歲以下符合特殊的主題（如生日會、婦女節(jié)、兒童節(jié)、年終回饋等）明確知道他行有大量資產(chǎn)3）電話邀約：不同渠道、縣域邀約話術(shù)、理由微調(diào)邏輯、重音、語速、官方或熱情男女比例控制（如前期未獲取性別）反復(fù)強調(diào)時間和地點，確?？蛻舻綀龈哔Y產(chǎn)客戶明確送函會前環(huán)節(jié)電約必須錄音，主管監(jiān)聽通關(guān)電約邏輯按3步走（禮品，理財講座，產(chǎn)品）電話邀約分兩次，一次邀約，一次確認只有一次機會，讓客戶鞏固記憶，加深印象。