項(xiàng)目是立足市場(chǎng)的法寶，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，通過合理分工，提高出單概率，保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)產(chǎn)出。對(duì)于個(gè)人來說，可以避免單打獨(dú)斗，依靠團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)批量獲客。嚴(yán)格的流程把控和操作標(biāo)準(zhǔn)是成功的基礎(chǔ)。一個(gè)項(xiàng)目由最初的網(wǎng)點(diǎn)談判，到最終的業(yè)務(wù)產(chǎn)出，而不是單一活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，前期客戶篩選與邀約成功與否是一場(chǎng)項(xiàng)目的關(guān)鍵。整個(gè)項(xiàng)目完整的流程一般來說包括：網(wǎng)點(diǎn)沙龍規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)談判、名單篩選、短信鋪墊、一電邀約、短信提醒、二電提醒、三電確認(rèn)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)破冰暖場(chǎng)、活動(dòng)主講、VIP客戶互動(dòng)、促成、成交、穩(wěn)單、追單等環(huán)節(jié)。以上環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相互配合。每個(gè)環(huán)節(jié)均有最低的操作標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)操作，出單概率在60%左右.

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，好的場(chǎng)次規(guī)劃奠定了好的運(yùn)作基礎(chǔ)。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際體量和自己考核水平，制定月度和周場(chǎng)次的規(guī)劃。依據(jù)數(shù)據(jù)模型做規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)談判網(wǎng)點(diǎn)談判幾項(xiàng)必談內(nèi)容1.項(xiàng)目操作流程。講項(xiàng)目的運(yùn)作全流程，每個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)。2.講標(biāo)準(zhǔn)。從名單調(diào)取、電約、現(xiàn)場(chǎng)操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)是什么。3.講配合。一場(chǎng)成功的項(xiàng)目是需要行方在關(guān)鍵步驟提供關(guān)鍵支持。4.講收入。季度、月度保險(xiǎn)營(yíng)銷的任務(wù)分解到每一場(chǎng)上的具體任務(wù)數(shù)。匹配銷售額會(huì)獲得多少培訓(xùn)積分獎(jiǎng)勵(lì)。

1. 有培訓(xùn)。行內(nèi)啟動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間確定完畢。有名單，提供符合要求的客戶名單。有支持。網(wǎng)點(diǎn)主任支持，理財(cái)經(jīng)理配合，關(guān)鍵步驟支持。有目標(biāo)。雙方就具體的沙龍時(shí)間、產(chǎn)出目標(biāo)，達(dá)成一致。網(wǎng)點(diǎn)談判異議處理，異議處理一般公式：肯定贊美+解釋+反問+促成（再解釋）

1.“我不相信你們的項(xiàng)目能出單”，行長(zhǎng)您的擔(dān)心不無道理，很多同業(yè)公司做的沙龍活動(dòng)，不但沒有出單，反而浪費(fèi)大量的時(shí)間和客戶資源，效果不好，這個(gè)特別能理解您的擔(dān)憂。網(wǎng)點(diǎn)沙龍能否出單關(guān)鍵在于誰在操作，經(jīng)營(yíng)沙龍是我們的業(yè)務(wù)身存的基礎(chǔ)，也是我們的特色，這個(gè)是我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)沙的排布表，您看，這么密集。如果沒有良好的口碑，在業(yè)內(nèi)我們也做不下去的，您說是吧！所以項(xiàng)目的運(yùn)作模式和流程我再給您講一遍吧！

2.“我現(xiàn)在行里工作量很大，沒有時(shí)間做沙龍”常言道“上面千把刀，下面一根線”來形容一線業(yè)務(wù)不足為過，特別理解您。正因?yàn)槿绱?，才需要我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫您分擔(dān)保險(xiǎn)營(yíng)銷的壓力，您說是吧？我們沙龍最大特點(diǎn)就是“省時(shí)，省力，高效”幫您和理財(cái)經(jīng)理節(jié)省出時(shí)間做其他工作，何樂而不為呢？3.“行里現(xiàn)在沒有足夠的客戶來做保險(xiǎn)沙龍”客戶資源，尤其是優(yōu)質(zhì)的客戶資源緊缺是各家銀行面臨的重要問題，確實(shí)是這樣的。一些優(yōu)質(zhì)的客戶也是存款、基金和理財(cái)營(yíng)銷的交叉營(yíng)銷的目標(biāo)客戶。剛開始合作，咱們可以拿一些長(zhǎng)時(shí)間沉睡的客戶進(jìn)行試點(diǎn)。成交了，幫助咱們行多完成一些保險(xiǎn)任務(wù)，即使沒有完成，也能夠幫助您批量的維護(hù)客戶了，您說是吧，所以沙龍確實(shí)是百利無一害的營(yíng)銷方式！

4.“之前和你們公司合作過，效果不好，不想再開了”這個(gè)情況我了解，也大概了解了一下當(dāng)時(shí)沒有出單的原因。同樣是沙龍，不同操盤的人會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)效果，您說是吧！正因?yàn)橹皼]有出單，我們公司對(duì)咱們網(wǎng)點(diǎn)非常重視，所以派我來服務(wù)咱們網(wǎng)點(diǎn)。可以肯定的一點(diǎn)是，我們的沙龍能出單，這點(diǎn)是毋庸置疑的，如果效果不理想，我們可以檢視一下操作環(huán)節(jié)，改進(jìn)完善一下，肯定會(huì)有很好的結(jié)果的！