PCE項(xiàng)目是930后保險(xiǎn)市場重新洗牌下推出的新常態(tài)項(xiàng)目。PCE的實(shí)質(zhì)定義為：P：potential 潛力，C：customer 客戶，E：exploit 開發(fā) 它是將精鉆思維成功運(yùn)用至網(wǎng)點(diǎn)沙龍的創(chuàng)新項(xiàng)目，通過一次支行或網(wǎng)點(diǎn)級談判確定多場或固定時(shí)間段固定場次持續(xù)挖掘大量中低資產(chǎn)客戶的常態(tài)項(xiàng)目。此項(xiàng)目具有名單要求相對較低、談判落地容易、效率高效三大突出特點(diǎn)，可以從根本上解決網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)與新人養(yǎng)成兩大突出問題。推動(dòng)流程特別提示：此流程為6天的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作周期，實(shí)操時(shí)間為3天。實(shí)際操作中：1、項(xiàng)目推動(dòng)中前2個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間均可壓縮2、項(xiàng)目立項(xiàng)秉承“一次談判，多次項(xiàng)目”原則。此環(huán)節(jié)只在首次支行或網(wǎng)點(diǎn)洽時(shí)出現(xiàn)，一般項(xiàng)目立項(xiàng)后運(yùn)作場次即為多天多場或每月固定時(shí)間固定場次。3、建議談判場次：單網(wǎng)點(diǎn)3天為一輪，1天2場項(xiàng)目。以支行為單位啟動(dòng)，按支行下面網(wǎng)點(diǎn)數(shù)匹配項(xiàng)目，做3天6場為一輪的類精鉆模式。除項(xiàng)目談判環(huán)節(jié)外，持續(xù)開展項(xiàng)目初級運(yùn)作制度：安排制（自上而下）在初期運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)，需要根據(jù)整體網(wǎng)點(diǎn)的A、B、C分類原則依次指定召開，注重標(biāo)桿示范，進(jìn)行全面推廣。成熟運(yùn)作制度:申請制（自下而上）申請人: 高頻項(xiàng)目功能組長審核人：營業(yè)部經(jīng)理或總監(jiān)審核標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)同意統(tǒng)一召開專項(xiàng)啟動(dòng)會(huì)；明確首場及后續(xù)項(xiàng)目舉辦時(shí)間；同意提供符合標(biāo)準(zhǔn)、足夠數(shù)量的客戶名單。實(shí)施人：高頻功能小組實(shí)施原則：

項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)人為該網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)對行溝通及客戶邀約，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人為高頻目組長，主要負(fù)責(zé)內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及整體項(xiàng)目的統(tǒng)籌工作。以高頻功能小組為為單位，根據(jù)客戶數(shù)量協(xié)調(diào)內(nèi)勤講師及促成人員。促成人員短缺可向上一級申請調(diào)配。利益分配辦法在項(xiàng)目成員確定后需明確且達(dá)成共識(shí)。項(xiàng)目步驟溝通：找到重點(diǎn)人員（網(wǎng)點(diǎn)主任，重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理）掌握溝通方法（業(yè)績+方案）拿出解決方案(以高頻項(xiàng)目為推手)樹立銀行信心（業(yè)績展示、還能幫銀行完成各項(xiàng)指標(biāo)）通過啟動(dòng)會(huì)實(shí)現(xiàn)全員共振會(huì)前環(huán)節(jié)2）名單篩選：名單一次多提減少銀行心理負(fù)擔(dān)獲客渠道多樣（存流量、社保、三方等）熟悉客戶+不熟客戶按4:6搭配男性客戶+女性客戶按3:7搭配實(shí)現(xiàn)客戶到場N+1原則（確保一名高資產(chǎn)高粘合度客戶）會(huì)前環(huán)節(jié)客戶畫像：銀行資產(chǎn)10-50萬客戶（金賬戶），銀行資產(chǎn)50-100萬客戶（鉆賬戶）

活期5萬以上（金賬戶），活期10萬以上（鉆賬戶）年齡60歲以下符合特殊的主題（如生日會(huì)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、年終回饋等）明確知道他行有大量資產(chǎn)3）電話邀約：不同渠道、縣域邀約話術(shù)、理由微調(diào)邏輯、重音、語速、官方或熱情男女比例控制（如前期未獲取性別）反復(fù)強(qiáng)調(diào)時(shí)間和地點(diǎn)，確?？蛻舻綀龈哔Y產(chǎn)客戶明確送函會(huì)前環(huán)節(jié)電約必須錄音，主管監(jiān)聽通關(guān)電約邏輯按3步走（禮品，理財(cái)講座，產(chǎn)品）電話邀約分兩次，一次邀約，一次確認(rèn)

只有一次機(jī)會(huì)，讓客戶鞏固記憶，加深印象您好，請問是XX女士/先生嗎？我是xx銀行的客戶服務(wù)專員。新的一年開始了，為了感謝您對我行一直以來的關(guān)注與支持，同時(shí)提升我行對客戶的服務(wù)，我行將在明天上午9點(diǎn)舉辦一場答謝活動(dòng)，這次活動(dòng)行里領(lǐng)導(dǎo)也很重視，凡是到場參加的客戶行里都準(zhǔn)備了一份精美的禮品（具體禮品），您看您明天下午有時(shí)間吧？