首先，農(nóng)村人非常淳樸，就算不想買(mǎi)保險(xiǎn)也不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員過(guò)于冷漠，很少會(huì)把我們直接拒之門(mén)外，基本都會(huì)把我們的話(huà)聽(tīng)完。另外他們還喜歡相互攀比，從眾心理比較明顯。農(nóng)村的生活習(xí)慣決定了他們閑暇時(shí)喜歡湊在一起聊天、攀比。而且他們還有點(diǎn)兒貪小便宜，其實(shí)這些都是我們農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。以前的我也和大家有同樣的想法，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)不好做，還包括部分農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)誤解，都曾經(jīng)給我一定的困惑。但是經(jīng)過(guò)這么多年的從業(yè)，我還是摸索出了一些方法。大家想知道我是怎么做的吧？

在放映前，我們最先要做的動(dòng)作是尋找到一個(gè)突破口。因此在這里我用了一個(gè)工具——市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷。這個(gè)問(wèn)卷是我們支公司提供的，目的在于了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況。其實(shí)做好這個(gè)調(diào)查，對(duì)我們后面展業(yè)也是很有幫助的。我們可以提前了解到客戶(hù)的基本情況。一般會(huì)在播放電影的前兩天，我就會(huì)去做這個(gè)調(diào)查。并且時(shí)間選擇在清早或者傍晚。大家知道為什么要選擇這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)嗎？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候客戶(hù)才在家。

對(duì)，農(nóng)村人的特點(diǎn)就是早上8點(diǎn)以后就出門(mén)了，直到下午傍晚才回來(lái)。所以我大多時(shí)候是早上的6點(diǎn)到8點(diǎn)，下午的6點(diǎn)到8點(diǎn)去做調(diào)查。那么怎么做呢？我會(huì)以輔助政府調(diào)查為借口，到客戶(hù)家里去做調(diào)查。這個(gè)動(dòng)作是非常重要的。有時(shí)候聽(tīng)別人說(shuō)誰(shuí)家的經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)和期待的有差距。因此只有我們自己到了客戶(hù)家里，才能知道客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)情況，也方便我們后面做客戶(hù)資料整理。

下一步要準(zhǔn)備的就是物資了。既然要去播放電影，就不能空手去。更何況我們的準(zhǔn)客戶(hù)有貪小便宜的特征。為了更好的吸引大家來(lái)看電影，我一般會(huì)選擇性?xún)r(jià)比高、對(duì)村民實(shí)用、價(jià)格不貴的小物件。比如專(zhuān)門(mén)給小朋友的棒棒糖，大概是5毛錢(qián)一個(gè)。還有洗衣粉、香皂、小毛巾和雨傘等等。這里提供的小毛巾和雨傘都是印有我們公司LOGO的禮品。

大家知道為什么要用有公司logo的禮品？因?yàn)槲覀兪谴砉救マr(nóng)村展業(yè)，需要用這樣帶著公司官方印記的產(chǎn)品。這樣每次操作下來(lái)，成本也就在五六十元之間。低成本保證了放電影這項(xiàng)活動(dòng)的可持續(xù)性。準(zhǔn)備的物料除了小獎(jiǎng)品以外，還有播放電影的設(shè)備。有電影、投影儀、音響、話(huà)筒和幕布等。如果沒(méi)有幕布，我們?cè)诖謇镞x擇一塊干凈的白色墻壁，也可以播放。

另外還要準(zhǔn)備要播放的片子。選擇電影也有幾個(gè)竅門(mén)。首先是題材，一般我選擇災(zāi)難片和喜劇片比較多，例如《超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)》、《智取威虎山》。至今我們播放的電影已經(jīng)有幾十部了，在這里只給大家列舉了兩部，是為了說(shuō)明我們?cè)谶x擇電影時(shí)一定要注意電影能在村民中引起興趣。比如選擇災(zāi)難片時(shí)，《2012》的效果就不如《超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)》。因?yàn)椤?012》的背景是外國(guó)，對(duì)話(huà)也是英文，下面雖然配有字幕但這不符合農(nóng)村人的觀看習(xí)慣。另外還要考慮到電影的長(zhǎng)度，選擇播放的電影不能太長(zhǎng)。因?yàn)槲覀兎烹娪暗哪康氖菫榱虽N(xiāo)售保險(xiǎn)，還要預(yù)留時(shí)間做該做的事情。如果電影太長(zhǎng)，顯然會(huì)影響效果，所以我們可以剪輯一下。當(dāng)然，無(wú)論播放什么影片，我們自己都必須提前觀看一遍，為后面的操作做準(zhǔn)備。

在播放之前，我們需要提前試好設(shè)備，以防萬(wàn)一。我放電影的設(shè)備現(xiàn)在是隨車(chē)帶著，走到哪里都能放。所以車(chē)的后備廂里全是播放設(shè)備。大家回答的很對(duì)，在農(nóng)村的傍晚，很少有文化娛樂(lè)項(xiàng)目。大家都喜歡出門(mén)散步、湊熱鬧。因此我們的時(shí)間就選擇在7、8月份晚上的8點(diǎn)30左右，一是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)大家都已經(jīng)吃過(guò)飯，有閑暇的時(shí)間了；二是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候氣溫也漸漸降低，適合出門(mén)納涼了。地點(diǎn)我們一般選擇在人員集中、開(kāi)闊的地方。一定要足夠開(kāi)闊，讓來(lái)的人都能坐得下，千萬(wàn)不要讓大家都站著?？梢栽囅胍幌氯绻蠹叶颊局隙ㄊ菆?jiān)持不了多就久的、是留不住人的。因此我們最好在鄉(xiāng)院壩、鄉(xiāng)會(huì)議室、小賣(mài)部和麻將館，還有隊(duì)長(zhǎng)的家里。這些地方都是人流量大的聚集點(diǎn)，更方便我們放電影、留住人氣。