新康健上市之際，面對過往客戶，我們?nèi)绾螐闹姓业酵黄瓶?，運(yùn)用“保單檢視”，分析客戶的保障情況，給出專業(yè)的建議，制造見面機(jī)會，從而邀約參會權(quán)益升級。壽險(xiǎn)工作是一個永續(xù)經(jīng)營客戶的工作，“保單檢視”不僅可以很快了解客戶所投保產(chǎn)品的各種信息，還可以繼續(xù)發(fā)掘客戶需求，獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會！學(xué)習(xí)目的，學(xué)會使用保單檢視表；學(xué)會檢視自己家庭的所有保單；學(xué)會利用保單檢視加?；蛘咚魅∞D(zhuǎn)介紹。

事前準(zhǔn)備，1、邀約客戶見面的時(shí)間及地點(diǎn)，2、保單檢視表、提前預(yù)習(xí)保單檢視表的構(gòu)成，3、熟練掌握各環(huán)節(jié)導(dǎo)入話術(shù)，“王姐，你收到公司產(chǎn)品升級的短信了嗎？為了喜迎17載司慶，公司特舉康健老客戶免費(fèi)升級活動。因?yàn)楸敬位顒涌蛻舯姸?，公司統(tǒng)一安排，按批次升級。您的升級時(shí)間被安排在X號下午2：30。升級需要您帶上保單、身份證，銀行卡，因?yàn)橄到y(tǒng)需核對基本信息。您是上午有空，還是下午有空？我把活動的入場券給您送過來！

保單檢視表填寫說明，1、客戶保單利益清分卡；2、保障需求分析/資產(chǎn)配置情況；3、需要服務(wù)的親朋好友；4、回執(zhí)。保單檢視表由四部分組成，保單檢視表填寫，第一部分的填寫步驟：1、填寫投保人，2、按照被保險(xiǎn)人進(jìn)行分類；，3、依次將同一被保險(xiǎn)人的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)以及理財(cái)險(xiǎn)的保單信息填寫到保單檢視表對應(yīng)位置；4、詢問客戶是否有卡單購買的記錄。這是第一部分，主要用于整理客戶所購買過的保單信息，你必須得掌握怎么填寫。

保單檢視表第二部分的填寫步驟：1、按照家庭成員進(jìn)行分類；2、依次將同一被保險(xiǎn)人的醫(yī)療保障、意外傷害保障、重疾保障、子女教育保障、養(yǎng)老保障等保單信息填寫到保單檢視表對應(yīng)位置；3、分析、比對說明家庭成員哪些風(fēng)險(xiǎn)保障不足，4、要求加保，這是第二部分，通過整理已經(jīng)購買的保單信息，挖掘客戶需求，這部分你前期不需要掌握，我陪訪你的時(shí)候會幫你完成

王姐，這是您的入場券，您可千萬要保存好哦！享受升級的客戶特別多，我專門給您預(yù)留的靠前的好位置！方便您聽的更加仔細(xì)些！對了，王姐，我剛剛整理了您的所有保單，您真是個有責(zé)任心的人，全家的保險(xiǎn)買了很多份，但是在我的整理過程中，發(fā)現(xiàn)您的健康險(xiǎn)保額配置上還有不足，現(xiàn)在的醫(yī)療水平人們大病保障應(yīng)該是在20萬到50萬之間，您可以剛好趁這次升級的機(jī)會給自己再增加多些身價(jià)保障！您看我是來你家接您，還是在公司等您？

保單檢視表第三部分的填寫步驟：1、索取轉(zhuǎn)介紹，2、把客戶需要服務(wù)的好友名單填寫在保單檢視表，“王姐，您對我今天的工作還滿意嗎？像我們做保險(xiǎn)的希望能把更多的保險(xiǎn)福祉送到千家萬戶，您看您身邊有沒有親朋好友也需要保險(xiǎn)呵護(hù)的，幫我介紹幾個，讓我也為他們提供保險(xiǎn)服務(wù)，你說好嗎？導(dǎo)入話術(shù)，一定要有動作：遞上簽字筆要求寫名單，這是第三部分，用于尋求客戶轉(zhuǎn)介紹，保單檢視表第四部分的填寫步驟：1、在回執(zhí)上填寫自己的名字和聯(lián)系方式，2、把回執(zhí)交給客戶，說明有需要隨時(shí)可以聯(lián)系自己，并愿意為之提供保險(xiǎn)服務(wù)。

互相演練，1、主管甲扮演客戶，要求主管乙以甲的實(shí)際情況為例填寫保單檢視表，并且利用保單檢視表發(fā)現(xiàn)需求；（演練要求：需要互換角色反復(fù)演練，記錄問題及不足并及時(shí)改進(jìn)。）2、熟練掌握導(dǎo)入劇本，在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)完善保單檢視的動作以及配合的劇本。（正如古代寓言《賣油翁》所表述的道理，所有的技能都是在長期反復(fù)的使用中熟能生巧的，展業(yè)過程中經(jīng)常使用才能融會貫通）簡單的事情重復(fù)做！重復(fù)的事情堅(jiān)持做！