1、物品：
主管：《主管輔導(dǎo)手冊》
新人： 《新人成長手冊》、新人崗前班填寫過的《計(jì)劃100》、《工作日志》
2、約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)
主管操作要點(diǎn)：
訓(xùn)前溝通
1、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；
2、說明輔導(dǎo)的內(nèi)容；
主管操作要點(diǎn)：
重點(diǎn)話術(shù)
 要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要的，尤其是壽險(xiǎn)銷售，今天我將指導(dǎo)你根據(jù)《計(jì)劃100》去制訂拜訪計(jì)劃，并且會(huì)教你如何用《工作日志》來記錄個(gè)人的銷售情況。

計(jì)劃100表
主管操作要點(diǎn)：
主管操作要點(diǎn)：
計(jì)劃100表
1、說明《計(jì)劃100》的重要性，檢查新人《計(jì)劃100》的填寫情況，糾正新人填寫不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫方法。
主管操作要點(diǎn)：
重點(diǎn)話術(shù)：
    《計(jì)劃100》是用來幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的，上面根據(jù)準(zhǔn)主顧的月收入、年齡、婚姻狀況等進(jìn)行評(píng)分，再根據(jù)得分高低分為ABCD四個(gè)級(jí)別，級(jí)別高的名單就是我們應(yīng)該優(yōu)先去拜訪的對象。
     對于新人來說，如果填寫100個(gè)名單有難度，至少應(yīng)填寫40個(gè)名單。至于名單的來源，要根據(jù)每一個(gè)分類來源一直寫到完全想不到為止，不要因?yàn)槟阌X得對方會(huì)不會(huì)購買壽險(xiǎn)而決定是否填寫。
拜訪計(jì)劃表
主管操作要點(diǎn)：
2、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量；
3、結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)《計(jì)劃100》制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫在工作日志中；
主管操作要點(diǎn)：
重點(diǎn)話術(shù)：
    在上一次輔導(dǎo)中，我們通過計(jì)算開支需求，然后轉(zhuǎn)換成了推銷活動(dòng)的目標(biāo)，你還記得每天需要多少的拜訪量嗎？
    你每周大概需要5個(gè)名單，因此我們每周就要從《計(jì)劃100》中挑選出級(jí)別最高的5個(gè)名單，并根據(jù)我們了解的客戶工作性質(zhì)來確定約訪、拜訪的時(shí)間、擬推薦的險(xiǎn)種等等，最后將拜訪計(jì)劃寫在《工作日志》中。
4、根據(jù)本機(jī)構(gòu)對工作日志的具體要求向新人說明填寫方法。
重點(diǎn)話術(shù)
    《工作日志》是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一天都有對應(yīng)的頁面，可以用來記最我們每日的拜訪情況。當(dāng)我們制訂了每月、每周的計(jì)劃后，都要及時(shí)填寫到《工作日志》上，然后每天記錄自己的實(shí)際拜訪活動(dòng)，到月末或者周末的時(shí)候再來檢視自己計(jì)劃的執(zhí)行情況，并且制訂下一月或者下一周的計(jì)劃。
主管操作要點(diǎn)：
1、主管指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫的《計(jì)劃100》，挑選出級(jí)別最高的5個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后再填寫到工作日志上，過程中要求新人認(rèn)真觀察；
2、請新人反饋觀察時(shí)的感想；
3、提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人沒有疑問。
主管操作要點(diǎn)：
1、若新人之前未填寫《計(jì)劃100》則現(xiàn)場填寫，填寫過的至少補(bǔ)齊40個(gè)名單；
2、新人從《計(jì)劃100》中篩選出名單并在《工作日志》上自行制訂下一周的拜訪計(jì)劃；
3、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問，必要時(shí)給予指導(dǎo)。
主管操作要點(diǎn)：
1、鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋；
2、要求新人及時(shí)更新《計(jì)劃100》，并說明注意事項(xiàng)；
3、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)；
4、主管在日后的工作中，應(yīng)每周至少1次檢查新人《計(jì)劃100》的填寫情況，定期批閱新人的《工作日志》，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。
主管操作要點(diǎn)：
目 錄
主管操作要點(diǎn)
課堂演練
演練通關(guān)
1、一對一演練內(nèi)容：
（1）輔導(dǎo)新人進(jìn)行計(jì)劃100填寫
（2）輔導(dǎo)新人拜訪計(jì)劃表填寫
（3）輔導(dǎo)新人工作日志填寫
 2. 上臺(tái)示范（學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)）
 3. 講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)