會員專屬項目運作要領

        八到位
會前原理理解到位
場前工具訓練到位
項目規(guī)則執(zhí)行到位
會中主題掌握到位
現場促成配合到位
現場刷卡收錢到位
會后及時總結到位
公司組織運作到位
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一、原理理解到位
對伙伴而言：
拜訪是義務，服務是天職，告知客戶貴賓專屬利益是職責。業(yè)務員在項目運作過程中完全是站在客戶的角度，為了維護客戶的利益出發(fā)。從本質上來講，是為客戶做好事。因此在項目運作的每一個環(huán)節(jié)都應該是底氣十足，完全可以理直氣壯地邀約客戶，完全可以理直氣壯地強勢促成。

悟通項目原理，將利益進行到底
一、原理理解到位
對公司而言：
回饋是應當，感恩是必須。但是，公司再強大，回饋客戶的資源總是有限的，回饋客戶都是有規(guī)則的，公司制定的規(guī)則就是：只能通過專享會的方式才能為客戶建立會員檔案，客戶只有參加專享會才能享受專屬權益?；仞伩蛻羰怯性瓌t的，只能在報告會現場刷卡才能擁有金賬戶豪華版的利益。

悟通項目原理，將利益進行到底
一、原理理解到位
對客戶而言
珍惜公司的回饋，參加專享會，并在現場決定是否開戶，拿走會員利益

悟通項目原理，將利益進行到底
二、訓練到位
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工具訓練到位
原理設計理解到位
工具的決定性作用
工具設計緊扣主講主題
緊扣項目原理突出利益
沒有工具用  保費撬不動
工具不給力  促成沒有戲
活動工具
工具1：告客戶書  高端 大氣 上檔次
     促成利器：
簡單列明不同年齡段的金賬戶收益對比，讓客戶提前體驗利益增值前后的巨大差別，使客戶明明白白地自己做出選擇。
工具2：利益對照表  簡潔  直觀  好操作
產品速查表只能由特派專員和審批領導現場使用
工具3：積分審批表-- 嚴謹 高調 好促成
工具就是生產力
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2014年度積分已兌
三、項目規(guī)則執(zhí)行到位
四、會中主題掌握到位
主講三重大禮
突出客戶專屬利益
突出現場限時限量
忌：
重禮品
以利益為導向
以客戶為核心
以禮品為輔助
第三重大禮
客戶專屬利益
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五、現場促成配合到位
主持為限促
主講為引促
伙伴為主促
島主為輔促
領導為大促
財神為定促
掌柜為禮促
門神為變促
神秘為帶促
5個
核心人物
4個
輔助人物
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促成時底氣+配合+演繹=成功
微小的本金進入金賬戶帶來巨大的利益提升！

再少的生存金和紅利金如到金賬戶，未來的收益是巨大的！

紅利可以為0元，卻從未為0，金賬戶保底2.5%，事實月利率為4.1%，豪華金賬戶利益高于紅利！
市場的競爭性決定中國人壽不可能太低的回報率，關系公司的形象和影響力，2013年分紅超2012年3倍就已經說明紅利會增長是必然趨勢！

未來紅利必然會像07年那樣，收益更驚人！

豪華金賬戶帶來的是客戶財富急劇的增加！
 底氣十足說金賬戶

是壽險發(fā)展的一種趨勢! 是最好的理財工具！
把握重點：讓客戶擁有愉悅的心情
利益是真的
會員才能擁有，其他人沒有的
搶到就是賺到
開戶多意味著未來賺得多
現場開戶是一個明智的決定

五、現場促成環(huán)環(huán)相扣
溝通促成環(huán)節(jié)：
伙伴：主動促成、不等不靠
島主：及時跟進、輔助解圍
神秘嘉賓：帶動本島、主動刷卡、流程走完
領導：領導簽字以利益促成小單變大單，放棄變簽單（強調刷卡）
刷卡處：現場刷卡雙倍積分入會，促成大單
兌獎處：掌柜以禮品為載體，祝賀客戶、獎品促成
主持人：強調紀律、重復規(guī)則

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六、現場刷卡收錢到位
客戶帶卡或者伙伴帶卡
現場刷卡才享尊享利益
場外簽單不附加金賬戶
卡折收現當日交單生效
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七、會后及時總結到位
及時總結，強化培訓
一場一總結
一周一培訓

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八、組織運作到位
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正確認識會員專屬項目的歷史地位

**營銷史上的革命

粗放→精細
單打獨斗→集團作戰(zhàn)
低滿意→高滿意
成功的銷售平臺需解決四大問題
客戶為什么會來？
可信的背景
誘人的三重大禮
真實的積分計算
強烈的活動感受（公司電話確認、嚴格紀律要求）
反復再三的確認
客戶為什么會買？

巨大的會員利益
強大的現場氣場
密不透風的現場配合（5+4）
客戶為什么現在買？
政策：限時、限額、限人
現場強大的氣場和堅定的要求
（暗示：我的東西好）
客戶為什么買這么多？
三個唯一
參會的唯一性：由于公司需要提供服務的客戶人數眾多，每個客戶一年只有唯一一次機會參加兌獎會。
機遇的唯一性：只有客戶現場刷卡才能擁有金賬戶榮耀版，會后概不“侍侯”，因為金賬戶榮耀版要派送會員巨額的利益，只能在發(fā)布會現場得到，在現場給客戶壓迫感。
簽單的唯一性：客戶只有在發(fā)布會現場來決定是否拿到金賬戶榮耀版，取消會后促成，打消會后追蹤的僥幸心理，強化現場促成。
賣的是原理
送的是利益
險種不重要
重要的是會員
會員升級的銷售邏輯
所有的銷售歸根到底就是-利益原理
來不來？———客戶一定會來。
                     天下熙熙，皆為利來。
簽不簽？———來了一定會簽。
                 天下攘攘，皆為利往。

將利益進行到底
    將規(guī)則維護到底！
原理升級
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