保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
三步必達(dá)

第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹

步步跟進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣
保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹

在客戶簽收保單回執(zhí)后必說的一句話：
      “噢，是這樣的，您現(xiàn)在是我們公司的客戶，我們公司必須要為您服務(wù)的，這是您的權(quán)利。我們公司可以為您五個(gè)好友免費(fèi)寄送資料，他們買不買都無所謂。您就寫他們的名字和電話就可以了，我要交回公司的。為了方便郵寄，請(qǐng)您把地址寫上去?！?br />保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
要點(diǎn)提示
這是公司必須為您免費(fèi)服務(wù)的
這是您的權(quán)利
名單一定要寫在保單回執(zhí)上，而不是寫在業(yè)務(wù)員的本子上
盡量要到“地址”
保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第1步完成后，可能的拒絕
我還是問一下我的朋友再說，這樣比較好
我還是問一下我的朋友，買不買再告訴你
這樣吧，如果我朋友要買我就打電話給你
這樣不太好吧，我朋友會(huì)怪我的
……
無論怎樣拒絕，先認(rèn)同，并進(jìn)行第二步
保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹

第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
      “其實(shí)他們買不買都無所謂的，只不過我們必須要為您提供服務(wù)的，把最新的信息及時(shí)提供給您的朋友，讓您的朋友更多地了解信息，以便以后能夠更好地自我保護(hù)。
      再說，這也是為我們公司打品牌。公司的品牌也要靠大家來傳播，您說對(duì)嗎？您只要在這里寫上他們的名字和電話就可以了?！?br />如果客戶還在拒絕，可進(jìn)行第三步
保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
      “是這樣的，如果您今天真的不愿意寫這五個(gè)名單，說實(shí)話，我也沒辦法。但我回去就像小孩交白卷一樣，我們公司一定會(huì)認(rèn)為我的服務(wù)不好，免費(fèi)的信息人家都不愿意接受，證明我的服務(wù)不夠好，我們公司是要考核我的品質(zhì)管理的，那我的服務(wù)等級(jí)一定會(huì)下降。所以，今天不管怎樣，您隨便都要幫我寫幾個(gè)名單，總該讓我回去可以交個(gè)差吧。其實(shí)他們買不買都無所謂的，我們只是必須要為您服務(wù)的，您只要在這里寫下他們的名字和電話就可以了?！?br />保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
實(shí)踐證明，要求回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹時(shí)
      只用第一步的方法就成功，往往是低端客戶，他會(huì)幫你介紹5-10個(gè)名單
   用第二步的方法才成功，往往就是理性客戶，他會(huì)幫你介紹3-4個(gè)名單
     必須用第三步的方法才成功，往往就是高端客戶，他會(huì)幫你介紹2-3個(gè)名單，但它的含金量很高

保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)篩選即將去拜訪的客戶
客戶優(yōu)勢(shì)：
購買過保險(xiǎn)，有保險(xiǎn)觀念
有一定的購買力，肯定有同質(zhì)客戶
索取轉(zhuǎn)介紹方法：
利用積分兌禮活動(dòng)本身去索取轉(zhuǎn)介紹
利用積分兌禮的積分規(guī)則去索取轉(zhuǎn)介紹

利用積分兌禮活動(dòng)本身去索取轉(zhuǎn)介紹
具體操作：
第一次索取轉(zhuǎn)介紹：在與客戶一起計(jì)算積分時(shí)，不經(jīng)意的問客戶“你周圍有沒有朋友買了其他公司的保險(xiǎn)或者車險(xiǎn)的，他也可以參加我們公司組織的本次活動(dòng)，你給我說，我去給他做積分登記，讓你的朋友也去享受這么好的積分兌禮活動(dòng)”
第二次索取轉(zhuǎn)介紹：在客戶簽回執(zhí)時(shí)，再次跟客戶確認(rèn)“你再想一下呢？你的朋友真的沒有符合這個(gè)積分兌禮規(guī)則的么？特別是有車的朋友，肯定都是買了車險(xiǎn)的，都有資格參加本次兌禮活動(dòng)，你給我說，我去給他做積分登記，讓你的朋友也去享受這么好的積分兌禮活動(dòng)”
利用積分兌禮的積分規(guī)則索取轉(zhuǎn)介紹
具體操作：
第一次索取轉(zhuǎn)介紹：在給客戶介紹到 “凡推薦新客戶參加會(huì)員專享會(huì)可獲得推薦積分1000分”的積分規(guī)則時(shí)，問客戶“你看看你周圍的朋友，有沒有合適的，可以推薦去參加活動(dòng)，你可以獲得1000元積分”
第二次索取轉(zhuǎn)介紹：在將積分計(jì)算出來后，對(duì)于臨界點(diǎn)的客戶，可以說“你看，你還差1000分就可以成為二星級(jí)會(huì)員了，你看你周圍的朋友，有沒有合適的，可以推薦去參加活動(dòng)，你就可以獲得1000元積分成為二星級(jí)會(huì)員了”
參加了活動(dòng)成功促成的客戶
客戶優(yōu)勢(shì)：非常認(rèn)同本次活動(dòng)，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同營銷員
索取轉(zhuǎn)介紹方法：直接索取
            李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。同時(shí)，也是給您的朋友提供一個(gè)獲得利益派送的機(jī)會(huì)。若是他們獲得了派送的利益及禮品相信一定會(huì)特別感謝您的?。ㄟf上紙和筆）
參加了活動(dòng)未簽單的客戶
  客戶優(yōu)勢(shì)：“拿人手短”，領(lǐng)了禮品沒買產(chǎn)品，有愧疚感索取轉(zhuǎn)
介紹方法：直接索取
    趙哥，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)
在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒
關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他
們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要
不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會(huì)象您一樣
考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。同時(shí)，也是給您的朋友提供一個(gè)獲得
利益派送的機(jī)會(huì)。若是他們獲得了派送的利益及禮品相信一定會(huì)特別感謝您
的?。ㄟf上紙和筆）
        我們是一條漁船的船主，不僅自
己要善于找到有魚的地方打漁，同時(shí)
還要教會(huì)其他人尋找魚群和捕撈這樣
才能得到收獲。
         轉(zhuǎn)介紹是我們應(yīng)掌握的重要技能，
是客戶永不枯竭的重要方法，只有掌握了
這種方法才能使我們的壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)發(fā)展，
讓我們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)走向巔峰！