談客戶，多一點(diǎn)好奇心談客戶，要多保持一點(diǎn)好奇心?？蛻魜碜稍儽ｋU，不好奇為什么要買保險嗎？想要買儲蓄型保險，不好奇客戶以前是怎么打理錢的嗎？怎么保持這種好奇心呢？簡單來說，就是多問一句「為什么」。有時候這樣問為什么，也許太過于直接了?？梢試L試一下比較柔和的溝通方式。

比如采用這樣的開頭句式：我很/比較好奇……舉例：我很好奇你的想法是什么~我很好奇你是怎么考慮的~我想了解一下……舉例：我想了解一下您當(dāng)時為什么這么考慮~我想了解一下您是傾向于哪一個~保持好奇心，本質(zhì)是在關(guān)注人。只有關(guān)注到人，才能了解真正的需求。從保險銷售，到財(cái)務(wù)顧問傳統(tǒng)的保險銷售，單純就是想要把一份保單賣出去。覺得客戶有什么病，我就提供什么藥?？蛻魜韱柋ｋU，那我就把產(chǎn)品推薦給客戶。保險銷售不管客戶是否真的需不需要，業(yè)務(wù)員都覺得客戶有需要。不管客戶是什么樣的背景和需求，推薦的都是同一款產(chǎn)品或者方案。傳統(tǒng)一點(diǎn)的保險銷售，就是以前的保險推銷。比如以前的電銷，傳統(tǒng)的陌拜等這樣的銷售方式，基本都是這樣。

高級一點(diǎn)的保險銷售，是現(xiàn)在的保險經(jīng)紀(jì)人模式。會更加深入一點(diǎn)了解客戶的需求。會根據(jù)客戶的不同情況，選擇不同的，或者更加合適的產(chǎn)品方案。現(xiàn)在能夠做到保險經(jīng)紀(jì)人模式的銷售，在市場上已經(jīng)是非常優(yōu)秀了。大部分的業(yè)務(wù)員還是處于很原始的保險銷售模式。財(cái)務(wù)顧問角色，不局限于保險本身，而是把保險當(dāng)做一個金融工具來使用。幫助客戶通過保險這個工具，把錢管理好，安排好。專注于客戶的生活目標(biāo)達(dá)成，以及如何把保險這個工具用好。甚至是不一定需要用保險這個工具。

財(cái)務(wù)顧問保險在管理好錢，分配好錢這件事上，能夠做到的主要是：1.長期的儲蓄價值也就是挪儲，把銀行的定期存款/大額存單/銀行理財(cái)?shù)壤锩娴腻X，挪到保單里做長期的儲蓄。在長期儲蓄這件事上，目前應(yīng)該沒有比保單更有優(yōu)勢的工具了。2.創(chuàng)造安全資產(chǎn)基礎(chǔ)上的被動收入被動收入，一定是建立在安全資產(chǎn)的基礎(chǔ)上。保單的安全性是可以和國債、50W以內(nèi)存款相同等級的。再加上可以創(chuàng)造和生命等長的現(xiàn)金流。不只是為了把保單賣出去財(cái)務(wù)顧問幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全，以及財(cái)務(wù)自由的目標(biāo)。

而是如何使用好保險這個工具。談客戶，從約定時間開始保險銷售在時間上有時候會被切割得很碎片化。這會來了一個客戶咨詢，等一下有組員要溝通，時不時客戶還會發(fā)來信息。有的時候很難有一整塊的時間做一些事情。想要有比較完整的時間，要學(xué)會從約定時間開始。1.養(yǎng)成固定的時間做固定事情的習(xí)慣早上的時間大部分是用來做輸出。寫一寫公眾號文章，更新一下小紅書筆記。這個時間是比較固定的，一般不會用來做其他的事情。下午的時候就開始聯(lián)系客戶，做一下客戶服務(wù)的工作。

比如回訪客戶，做客戶的保單整理等。固定時間做固定事情的好處就是不用去考慮太多。到了時間就會打開電腦寫內(nèi)容，開始去聯(lián)系客戶。要提前約定時間經(jīng)常會遇到一些情況，客戶說現(xiàn)在有時間，然后自己剛好有事情在忙。這個時候是可以勇敢一點(diǎn)拒絕一下客戶的時間。然后再約另外的時間進(jìn)行溝通。達(dá)成共識，在銷售當(dāng)中是一件非常重要的事情。需要雙方都在時間和精力上進(jìn)行投入才可以。如果只是普通的溝通、閑聊，這個有時間的時候就可以。重要的事情，還是得花專門的時間。所以約定時間是非常重要的。