2023新人保險(xiǎn)銷售的面談全銷售保險(xiǎn)理念第一步 破冰剛剛和客戶見面的時(shí)候，無論是認(rèn)識的熟人還是轉(zhuǎn)介紹的陌生人，都要先破冰，也叫暖場。目的是拉近關(guān)系，讓對方初步卸下對你的防備。方法很簡單就是盡量找一些共同的話題聊。如果你們都有孩子，就聊一聊孩子的話題，這是最容易拉近關(guān)系也是最容易的方法。第一步 破冰如果是緣故，也就是你自己認(rèn)識的人，可以就聊你們共同經(jīng)歷過的事，共同的愛好等。如果是轉(zhuǎn)介紹第一次見面，可以聊一聊你們共同認(rèn)識的那個(gè)人也就是介紹你們認(rèn)識的那個(gè)人。破冰時(shí)間不宜過長。5-15分鐘最佳。時(shí)間太長就容易把后面的正題時(shí)間占用了，所以只要暖場目的達(dá)到，就要開始進(jìn)入下一步。

第二步個(gè)人介紹和公司介紹進(jìn)入正題之前，一定要讓客戶知道你在保險(xiǎn)行業(yè)中的專業(yè)度，你的與眾不同。個(gè)人介紹要總結(jié)自己的三個(gè)亮點(diǎn)，這樣容易讓客戶一下子就對你記憶深刻。如果你只是個(gè)新人，沒什么經(jīng)驗(yàn)和亮點(diǎn)。那你就把自己的前職介紹得高大上一些，讓對方覺得曾經(jīng)的你非常優(yōu)秀，轉(zhuǎn)型來做保險(xiǎn)也會與眾不同。之后還要介紹一下你的公司，讓對方放心，未來他即將選擇的公司是足夠安全足夠靠譜的。這一步的目的，是讓客戶認(rèn)識到你的專業(yè)度和不同之處，并不是一個(gè)普通賣保險(xiǎn)的，并且讓客戶打消對公司和經(jīng)紀(jì)人可能的不信任，反對問題預(yù)處理。

講到這里，可以一句話轉(zhuǎn)折：那對于我的情況和我們公司的情況，您還有哪里需要了解的嗎？第三步 保險(xiǎn)話題這一步其實(shí)也很簡單，可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦鷮τ诒ｋU(xiǎn)是怎么看待的？您買過保險(xiǎn)嗎？那您是什么時(shí)候買的？（買多少年了？）買的是什么保險(xiǎn)？保額是多少？每年保費(fèi)需要交多少？和誰買的？當(dāng)初購買保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員還在干嗎？為什么買這個(gè)險(xiǎn)種？為什么買這個(gè)金額的保障（當(dāng)時(shí)是基于什么考量）？如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，您覺得這些保額夠用嗎？第三步保險(xiǎn)話題當(dāng)然問話要注意語氣，以聊天的方式和關(guān)心的語氣，而非質(zhì)問。在此可以邊聊天，邊給客戶畫出一個(gè)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔圖，增加直觀的認(rèn)識。

第三步 保險(xiǎn)話題：沒買過——繼續(xù)詢問原因是什么（1）認(rèn)為保險(xiǎn)都是騙人的。這種就是帶有負(fù)面情緒的，要保持與客戶的同理心，不要與他站在對立面。嗯，表示理解，繼續(xù)詢問以前是否經(jīng)歷過什么不愉快的理賠經(jīng)歷或退保經(jīng)歷，自己家人或者身邊人發(fā)生過什么事情，進(jìn)一步梳理情緒，讓他放下對保險(xiǎn)的負(fù)面印象。切記在他放下負(fù)面印象之前，不要再和他談你計(jì)劃和他談?wù)摰谋ｋU(xiǎn)話題。

第三步 保險(xiǎn)話題：沒買過——繼續(xù)詢問原因是什么（2）不認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值，認(rèn)為保險(xiǎn)收益太低的。這種要幫他梳理出來保險(xiǎn)的功能，保險(xiǎn)不是理財(cái)，而是保障，重疾意外醫(yī)療壽險(xiǎn)，這些都是保人的，而年金是保錢的，不能拿保險(xiǎn)的保障功能去和投資型工具博收益，讓客戶真正理解到保險(xiǎn)的意義和作用。第三步保險(xiǎn)話題：沒買過——繼續(xù)詢問原因是什么（3）沒有遇到靠譜的保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人。那就做到讓客戶信任你，愿意讓你成為那個(gè)他認(rèn)為靠譜的人，把他的保障交給你來做。（4）單純就是沒接觸過保險(xiǎn)，不了解的。同樣是給客戶講明白保險(xiǎn)的意義和作用，并為客戶科普基本的險(xiǎn)種功能及保險(xiǎn)形態(tài)（重疾、醫(yī)療、意外、壽險(xiǎn)、年金分別都是干什么用的），在此同樣可以畫一個(gè)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔圖，邊畫圖邊講解。第四步風(fēng)險(xiǎn)話題目的是引發(fā)客戶思考：假如發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，自己的家庭會發(fā)生怎樣的變化？下面的這段話術(shù)，請直接把它背下來。

因?yàn)槲颐看沃v到風(fēng)險(xiǎn)話題的時(shí)候，就是這樣直接說的。多練習(xí)，多運(yùn)用，你會說的越來越自然，最終完全變成你自己的話，講出來。X先生，由于我的工作是和風(fēng)險(xiǎn)打交道的，我的職責(zé)就是需要提醒客戶，他們正處于風(fēng)險(xiǎn)中。那么咱們今天就來設(shè)想一下，（在此可以引用一些真實(shí)的意外或者疾病的事件，代入進(jìn)去），假如明天我們經(jīng)歷了這樣的事情，再也回不來了，那么我們最愛的家人會怎么樣，您之前買的XX萬保額賠付下來，他們夠用嗎，能用多久呢？或者，在沒有任何保險(xiǎn)的情況下，您的家人將怎樣繼續(xù)生活？第四步風(fēng)險(xiǎn)話題引入什么樣的故事，是效果最好的故事呢？是客戶自己的故事。