多角度解讀如何向客戶推薦儲(chǔ)蓄險(xiǎn)許多客戶對(duì)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)感興趣許多銷售人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來(lái)越多人想買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，甚至還有人賣房買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)這在以前簡(jiǎn)直是難以想象的，但從去年開始，我們發(fā)現(xiàn)，這樣的客戶正變得越來(lái)越多，那么，當(dāng)客戶對(duì)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)感興趣的時(shí)候，我們應(yīng)該如何向他推薦儲(chǔ)蓄險(xiǎn)推薦點(diǎn)1：資產(chǎn)不等于現(xiàn)金流1.資產(chǎn)不等于現(xiàn)金流，房子給不了養(yǎng)老安全感（可運(yùn)用講故事的方法）例如：我們一位客戶，家里有三套房子，其中不乏一線城市核心地段的。身價(jià)近兩千萬(wàn)，但錢都在房子上，自己每個(gè)月的退休金只有兩千多元。因?yàn)橥诵萁鸩粔蚧?，積蓄越用越少，讓客戶非常沒有安全感。

她擔(dān)心的是，哪天突然要用錢的時(shí)候，別人指望不上，自己的房子又不能當(dāng)錢花。因此，她決定賣掉一套房子，一部分用養(yǎng)老年金換成終身現(xiàn)金流，一部分放進(jìn)增額壽做靈活變現(xiàn)的資金池。推薦點(diǎn)2：房地產(chǎn)資金并不可靠例如：曾經(jīng)我遇見了有一位來(lái)咨詢?cè)鲱~壽的朋友，前些年遇上好時(shí)機(jī)，加上自己的眼光犀利，投資的幾套住宅價(jià)值都翻了倍，每個(gè)月光收租都有兩三萬(wàn)。為什么他現(xiàn)在想賣掉一套房買增額壽呢？因?yàn)檫@兩年，他深刻感受到，房子不像以前那么容易出手了。他身邊有朋友賣房，掛了一年多都鮮有人問津?？蛻魮?dān)心，經(jīng)濟(jì)環(huán)境疊加人口形勢(shì)，以后房子更加難賣，自己的錢在房子里出不來(lái)。

他想要減持一部分房產(chǎn)，換成流動(dòng)性強(qiáng)的金融資產(chǎn)，覺得穩(wěn)定增值又能靈活變現(xiàn)的增額壽是不錯(cuò)的選擇。推薦點(diǎn)3：小城市的房子將來(lái)更難脫手【向客戶講解人口流動(dòng)情況，用數(shù)字說(shuō)話】相較于一二線大城市，年輕人口外流、老齡化日益加深的小城市，將來(lái)房子的流動(dòng)性問題會(huì)更嚴(yán)峻。前幾天，有經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱，未來(lái)中國(guó)70%的城市會(huì)人口流出或停滯，帶來(lái)的結(jié)果是這些的城市房子過(guò)剩，沒有任何投資價(jià)值。推薦點(diǎn)3：小城市的房子將來(lái)更難脫手很多人正是看到了這樣的大趨勢(shì)，決定出手掉老家的房子。但幾十萬(wàn)至上百萬(wàn)的賣房款到手后，也沒有什么好的投資渠道，存款利率又一直在往下走，所以選擇放在增額壽里，長(zhǎng)期鎖定3.5%的預(yù)定利率，穩(wěn)穩(wěn)增長(zhǎng)。

推薦點(diǎn)4：固定資產(chǎn)的成本可能會(huì)提高未來(lái)房子的持有成本和傳承成本大概率都會(huì)提高。尤其是房地產(chǎn)稅，已經(jīng)箭在弦上。最近，財(cái)政部原部長(zhǎng)樓繼偉發(fā)文稱，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為正常增長(zhǎng)后應(yīng)該盡快開展房地產(chǎn)稅試點(diǎn)，再次敲響警鐘。推薦點(diǎn)5：用實(shí)際案例演示未來(lái)養(yǎng)老收益一對(duì)夫妻倆分別投保了100萬(wàn)的養(yǎng)老年金。他們是同齡，都是41歲。60歲后，兩人每年一共能領(lǐng)取20.28萬(wàn)，保證至少領(lǐng)取20年（約406萬(wàn)），20年后活著繼續(xù)領(lǐng)，領(lǐng)一輩子。這是他們?yōu)橥诵莺蟀才诺慕K身收入保障。推薦點(diǎn)5：用實(shí)際案例演示未來(lái)養(yǎng)老收益另外他們還投保了一份100萬(wàn)的增額壽。

100萬(wàn)一次性放入，保單第二年末以后，現(xiàn)金價(jià)值就已經(jīng)超過(guò)總保費(fèi)，之后如果有需要用錢，可以退保全部取出，也可以減保取出一部分。這筆錢是預(yù)著萬(wàn)一老來(lái)需要大額醫(yī)療支出或者其他額外支出，能隨時(shí)變現(xiàn)。不需要用時(shí)，就在保單里穩(wěn)穩(wěn)增長(zhǎng)。異議處理1：如果把現(xiàn)金換成黃金的話，可行嗎？能理解用戶對(duì)于貨幣超發(fā)的擔(dān)憂，但是只是想要跑贏通脹，拿養(yǎng)老錢買黃金的想法并不實(shí)際。黃金雖然價(jià)值比較穩(wěn)定，但不是只漲不跌；萬(wàn)一急需用錢的時(shí)候遇到金價(jià)下行，養(yǎng)老錢還可能發(fā)生虧損。

事實(shí)上，大家都想跑贏通脹，但忽略了重要的一點(diǎn)：不同消費(fèi)結(jié)構(gòu)和生活方式，對(duì)于通脹的感受是天差地別的。在衣食住行中，車、衣服、電子產(chǎn)品這些日用品對(duì)年紀(jì)越大的人來(lái)說(shuō)，不但不通脹，還越來(lái)越便宜。至于交通、房子和食品基本和通脹持平。像醫(yī)療、教育這類帶有服務(wù)性質(zhì)的資源，通脹最嚴(yán)重，會(huì)越來(lái)越貴。異議處理2：我退休了會(huì)有養(yǎng)老保險(xiǎn)《超高齡社會(huì)的消費(fèi)行為學(xué)》一書里提到，老年人的日常開銷，主要取決于收入的多少。日本老年群體擁有整個(gè)社會(huì)70%以上的財(cái)富，但是他們依然沒有什么安全感，依然會(huì)擔(dān)心一個(gè)突如其來(lái)的疾病需要花掉大筆資金。