更優(yōu)質(zhì)客戶如何轉(zhuǎn)介紹獲得？從投資活動(dòng)著手溝通示例：銷售伙伴：“你喜歡炒股，也在股市里投入了不少資金，平時(shí)一定有不少交流股票的朋友吧？身邊是否有朋友投資股票的金額比你更大？”客戶：“當(dāng)然有，我姐姐股齡比我還長幾年，是老股民了，她在股市的資金起碼比我多一倍！”銷售伙伴：“資深股民投資股票可能比較有經(jīng)驗(yàn)。但是，股市的風(fēng)險(xiǎn)也很高，本金的不確定性太大。

你姐姐有買保險(xiǎn)嗎？你在我這邊買了保險(xiǎn)，說明對(duì)我的專業(yè)是認(rèn)同的，請(qǐng)將她推薦給我，我會(huì)以同樣的專業(yè)服務(wù)為你姐姐的家庭資產(chǎn)做安全規(guī)劃。”客戶：“好，我把她微信名片推送給你。”分析解讀：股票是高風(fēng)險(xiǎn)投資，能夠在股市上投入大筆資金的人，一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的人。并且經(jīng)濟(jì)實(shí)力越強(qiáng)，投入的資金可能就越多，因此是一個(gè)很好的向上轉(zhuǎn)介紹切入點(diǎn)。同時(shí)，有余錢投資股市的家庭，一方面說明其完全有經(jīng)濟(jì)能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)用；另一方面因股市投資的風(fēng)險(xiǎn)性很強(qiáng)，更需要保險(xiǎn)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因而成功經(jīng)營的可能性更大。

從子女教育/父母贍養(yǎng)等家庭壓力著手溝通示例：銷售伙伴：“國際學(xué)校教育品質(zhì)很好，但費(fèi)用也非常高，你送你的孩子去國際學(xué)校就讀，真是愛子心切。你身邊的親朋好友都和你一樣重視教育嗎？有沒有在教育上比你花費(fèi)還更多的？”客戶：“有啊，我鄰居××的孩子雖然也和我孩子同一個(gè)學(xué)校，但他家孩子除了上國際學(xué)校以外，每年暑假還斥資幾萬參加國外夏令營活動(dòng)……”銷售伙伴：“可憐天下父母心，他希望給子女一個(gè)光明的未來，但倘若他自己發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就難保證了。我能通過保險(xiǎn)幫助他給子女一個(gè)更確定的未來，幫我引薦他好嗎？”客戶：“我問問他?！狈治鼋庾x：已經(jīng)購買過保險(xiǎn)的客戶心里明白，這樣的家庭一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，孩子的教育可能就成為了一個(gè)問題。

每一個(gè)父母都懷著一顆望子成龍、望女成鳳的心，他們重視教育，不惜花重金在教育支出上，并且一般來說經(jīng)濟(jì)實(shí)力越強(qiáng)的家庭花在教育上的費(fèi)用越多。向上轉(zhuǎn)介紹異議處理典型表現(xiàn)：客戶有為難情緒，不愿意做轉(zhuǎn)介紹。扼要分析：彼此之間的信任度有待加強(qiáng)。但不能等待，需要做出適當(dāng)反饋承諾。示例說明：客戶：我給你介紹，人家會(huì)以為我有好處呢。銷售伙伴：肯定有好處，我會(huì)到處夸你，你是我的貴人，你不用帶我去，只要給我電話就行，但我找他時(shí)，他要是問你有沒有買過保險(xiǎn)，你要實(shí)話實(shí)說。（堅(jiān)定強(qiáng)調(diào)只給電話就行，客戶不好意思再拒絕。）客戶：那行吧，電話給你，成不成我不管！銷售伙伴：放心吧！特別提示：無論結(jié)果如何，都要給客戶以結(jié)果反饋。

向上轉(zhuǎn)介紹法從事保險(xiǎn)行業(yè)，囿于自身普通水平的人脈圈，僅僅尋找同等水平的客戶，會(huì)越做越累，出不來大保單。想突破現(xiàn)有的客戶層級(jí)，經(jīng)營更高端的客戶，就必須要學(xué)會(huì)“向上轉(zhuǎn)介紹”，以突破困境。和增員活動(dòng)中，“向上增員”的概念理念是一致的。換句話說，以下的具體銷售轉(zhuǎn)介紹情景，同樣可以置換成增員訴求。向上轉(zhuǎn)介紹經(jīng)驗(yàn)提煉客戶不愿意介紹是正常的。

與客戶之間有必要的信任度建立；要的過程要堅(jiān)定、自然、自信，并理直氣壯；反復(fù)強(qiáng)調(diào)只是認(rèn)識(shí)一下，降低轉(zhuǎn)介紹人的壓力；向上索要轉(zhuǎn)介紹效果與我們的開口方式以及開口頻次有強(qiáng)正相關(guān)的關(guān)系。掌握4個(gè)輕松開啟向上轉(zhuǎn)介紹的話題，巧妙開口，讓客戶欣然應(yīng)允。我們會(huì)分成兩大部分，分開呈現(xiàn)。以下是前兩種話題。供參考。從中高端日常消費(fèi)用品切入這是一個(gè)非常常見并比較廣泛的圈子。中高端日常消費(fèi)用品有包包、首飾、衣服、化妝品等類別。涉及的人員也是比較多。特別推薦五顆星。

溝通示例：銷售伙伴：“你每年買***的錢都已經(jīng)有2萬了，你身邊有比你更熱衷于買這些，每年花更多錢的朋友嗎？”客戶：“有啊，我身邊有一個(gè)好朋友**，她每年花在買包包上的錢比我多一倍，去年她花了4萬多。我就是被她影響的……”銷售伙伴：“你這位朋友經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)啊，她有保險(xiǎn)嗎？能把她介紹給我嗎？她能影響你買包包，你能不能影響她一次，用你正確的保險(xiǎn)觀念幫助她也配置一份合適的保障?！笨蛻簦骸盎仡^我和她說說這事?！变N售伙伴：“好的呀，我周六再聯(lián)系你，跟你了解這事的具體情況，行吧？”分析解讀：這種開口向上轉(zhuǎn)介紹的方式特別適合女士，成功率比較高。