你的中產(chǎn)客戶(hù)，為了養(yǎng)老，正集體逃離北上廣......找客戶(hù)，對(duì)于剛需型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)算不上難事，因?yàn)閯傂璁a(chǎn)品要解決的痛點(diǎn)都很明確。不過(guò)大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品是非剛需的，客戶(hù)的需求或者痛點(diǎn)，要銷(xiāo)售去發(fā)現(xiàn)、去挖掘、去喚起，所以很多人可能把找客戶(hù)當(dāng)成一件看緣分、很偶然的事，只要把拜訪(fǎng)量提升上來(lái)，那成交概率就一定會(huì)提升。但我們認(rèn)為，找客戶(hù)也可以是一件有計(jì)劃、有系統(tǒng)的事。想象一下，如果你擁有在茫茫人海里，一眼就精準(zhǔn)定位出客戶(hù)的能力，你的工作效能是不是會(huì)提升好幾倍？

那今天我就想跟大家聊聊怎么解決這個(gè)問(wèn)題——誰(shuí)才是你的客戶(hù)？01、找錯(cuò)客戶(hù)群，撒網(wǎng)一年后銷(xiāo)量慘淡先拿一個(gè)同樣是非剛需產(chǎn)品的例子，來(lái)看看它是怎么修正營(yíng)銷(xiāo)策略，找對(duì)客戶(hù)群的。話(huà)說(shuō)北京那一大群中產(chǎn)文藝青年，幾乎每年夏天都會(huì)拖家?guī)Э诘揭粋€(gè)地方“朝圣”，不是海南三亞、云南麗江這些傳統(tǒng)的度假勝地，而是河北省秦皇島的一個(gè)海濱社區(qū)，它有一個(gè)來(lái)自梵語(yǔ)的名字，叫做“阿那亞”。現(xiàn)在的阿那亞，每年都會(huì)舉辦大量的新潮活動(dòng)，音樂(lè)節(jié)、戲劇節(jié)，成為年輕人的潮流風(fēng)向標(biāo)。但是在一開(kāi)始，它想吸引的客戶(hù)，居然是已退休或準(zhǔn)備退休的50后、60后。

按照慣例，地產(chǎn)商先從項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)出發(fā)來(lái)考慮，他們覺(jué)得自己做的是文旅地產(chǎn)，妥妥的非剛需奢侈品了，項(xiàng)目還建在秦皇島，這里是秦始皇當(dāng)時(shí)派人求仙入海的地方，不僅遠(yuǎn)離喧囂還有深厚的歷史人文背景。他們就大膽地展開(kāi)想象的翅膀啊，幻想那些退休的高資產(chǎn)老年客戶(hù)肯定會(huì)喜歡這個(gè)地方，這些人一般都有錢(qián)有閑，肯定不介意多買(mǎi)一處房產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)旅居養(yǎng)老的。于是地產(chǎn)商把目標(biāo)客戶(hù)設(shè)定為老年客戶(hù)，到處撒網(wǎng)推了一年，結(jié)果銷(xiāo)量慘淡。為什么呢？他們發(fā)現(xiàn)了這代人的一個(gè)重要的共性，原來(lái)他們雖然財(cái)富多，但不代表他們樂(lè)意消費(fèi)，反而，放在銀行不動(dòng)的存款才是安全感的來(lái)源。

02、找對(duì)客戶(hù)群，成為第一批種子用戶(hù)與此同時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)另一群更有消費(fèi)潛力的客戶(hù)，那就是北京的80后中產(chǎn)，這群人的共性是高學(xué)歷、高薪資，正處于人生的上升階段，喜歡一邊工作，一邊享受生活，而且他們還有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是愛(ài)分享。插播一個(gè)有意思的小細(xì)節(jié)啊，北京、天津都臨近秦皇島，為什么非得是北京80后中產(chǎn)，不是天津80后中產(chǎn)呢？這個(gè)問(wèn)題的答案來(lái)自對(duì)客戶(hù)特點(diǎn)的深度洞察。北京是一個(gè)新移民構(gòu)成的巨型城市，在北京“漂”過(guò)的人都會(huì)有共鳴，無(wú)論你來(lái)了多少年，北京都很難給你帶來(lái)歸屬感。特別是對(duì)一些中產(chǎn)來(lái)說(shuō)，他們一直處在一種高度緊張的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。到了周末，北京的中產(chǎn)都特別想“逃離”，找個(gè)精神家園像退休后的生活般地緩口氣。

所以他們?cè)敢庠谥苣┗ㄈ膫€(gè)小時(shí)，開(kāi)車(chē)到阿那亞來(lái)看看大海，這個(gè)“喘口氣”的機(jī)會(huì)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)新剛需。相反地，天津本地人比較多，是出了名的“慢節(jié)奏”城市，本地人上午在公司受了委屈，下午下班約親戚朋友打個(gè)牌，吃個(gè)火鍋，花不了多少錢(qián)煩惱就化解了，也許他們偶爾會(huì)出來(lái)度個(gè)假，但基本不會(huì)特地在海邊買(mǎi)套房?？傊?，這群來(lái)自北京的80后中產(chǎn)成了“阿那亞”的第一批種子客戶(hù)。地產(chǎn)商迎合他們的特點(diǎn)和喜好，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，比如打造了像孤獨(dú)圖書(shū)館、海邊禮堂這樣的“網(wǎng)紅”景點(diǎn)，吸引文藝青年拍照、分享，讓他們的網(wǎng)絡(luò)社交賬號(hào)成為了項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介紹中心，項(xiàng)目的影響力也就快速輻射到了全國(guó)的超一線(xiàn)城市。

這個(gè)案例告訴我們一個(gè)道理，那就是非剛需產(chǎn)品的拓客邏輯，和剛需產(chǎn)品是不同的，它不適合圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)拓客，而更應(yīng)該圍繞客戶(hù)的特點(diǎn)拓客，甚至客戶(hù)的特點(diǎn)還會(huì)反過(guò)來(lái)塑造我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。03、“打怪升級(jí)”地找對(duì)客戶(hù)美國(guó)商業(yè)思想家斯萊沃斯基說(shuō)的，我們要從勸說(shuō)人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，再到人與人之間的深入理解，最后升華到用客戶(hù)的雙眼和情感角度看世界。

我們認(rèn)為這句話(huà)很生動(dòng)地說(shuō)明了找對(duì)客戶(hù)不是一蹴而就的，而是像“打怪升級(jí)”一樣，需要我們耐心地修煉提升的。我們并不否認(rèn)每一位銷(xiāo)售剛開(kāi)展業(yè)務(wù)，還沒(méi)有什么積累的時(shí)候，多跑腿、多拜訪(fǎng)、多見(jiàn)人是必經(jīng)階段。在這個(gè)階段，緣分和偶然是主旋律，從緣故市場(chǎng)向外拓展，那些和我們聊得來(lái)的人，那些接受我們勸說(shuō)的人，那些剛好需要我們的人，基本都能成為我們的客戶(hù)。但是當(dāng)我們見(jiàn)過(guò)的客戶(hù)足夠多，這時(shí)候你再依賴(lài)緣分和偶然，就是對(duì)我們時(shí)間和精力的極大消耗。