開(kāi)門(mén)紅年金險(xiǎn)銷售新邏輯二 零 二三年金險(xiǎn)銷售難度逐步升級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，銷售難度逐步升級(jí)。時(shí)代在發(fā)展，技術(shù)在進(jìn)步，客戶需求在升級(jí)，而我們大部分的保險(xiǎn)銷售人員還在原地踏步。年金險(xiǎn)時(shí)間那么長(zhǎng)，年化收益那么低，客戶為什么還要買理財(cái)保險(xiǎn)？保險(xiǎn)營(yíng)銷員，看不出客戶風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)不清客戶痛點(diǎn)，聽(tīng)不懂客戶說(shuō)話，所以最后說(shuō)不出客戶的需求。如果你所在的保險(xiǎn)公司還是用以前老掉牙的培訓(xùn)理論知識(shí)打造老舊的營(yíng)銷模式，只會(huì)導(dǎo)致銷售越來(lái)越難。我們每個(gè)人都長(zhǎng)了一雙向外看的眼睛，卻沒(méi)有長(zhǎng)看自己的眼睛。當(dāng)我們不斷的去重復(fù)錯(cuò)誤行為的時(shí)候，又期盼得到正確的結(jié)果，那根本是不可能的事情。如何讓自己長(zhǎng)久的生存下去那么我們?nèi)绾文軌虮３衷诒ｋU(xiǎn)行業(yè)中長(zhǎng)久地生存下去？只有讓自己的專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，從而不可被取代；你是你們公司大家都愿意請(qǐng)教的那個(gè)人嗎？你是你們公司大家公認(rèn)的專業(yè)技能過(guò)硬的人嗎？

你們是想成為客戶的顧問(wèn)，拿走客戶的擔(dān)憂的那個(gè)人嗎？當(dāng)沒(méi)有被利用的價(jià)值的時(shí)候，自然也就沒(méi)有存在的必要了！如果是這樣的客戶你會(huì)如何溝通馮女士，29歲，全職太太，2個(gè)孩子的媽媽。夫妻感情和睦，除馮女士要求購(gòu)買的奢侈品以外，每月有幾萬(wàn)元的零花錢。丈夫經(jīng)營(yíng)一家鋼貿(mào)公司，企業(yè)規(guī)模較大。夫家是一個(gè)家族企業(yè)，鋼貿(mào)公司只是其中的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是不讓馮女士插手公司業(yè)務(wù)。 馮女士攢了500萬(wàn)的資金，前幾年胡亂投資，虧損了不少，都是丈夫?yàn)槠涮钇降摹ｑT女士希望做些比較穩(wěn)妥的資產(chǎn)規(guī)劃，丈夫希望將錢給他投資的公司生意上，給馮女士分紅。那么如果您是馮女士的理財(cái)經(jīng)理，你會(huì)如何跟馮女士進(jìn)行溝通？有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)也。將營(yíng)銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身

以往的商品式營(yíng)銷模式將保險(xiǎn)與其他一般商品同等對(duì)待，將營(yíng)銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身，以產(chǎn)品的單位銷售價(jià)格，產(chǎn)品的收益率來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)劣。這樣的方式經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，取得的成就有目共睹，但也出現(xiàn)很多的問(wèn)題。尤其是最近一些年伴隨客戶之前保單不斷到期，該履行承諾的時(shí)候，卻出現(xiàn)產(chǎn)生的保單之前約定、收益、分紅等一系列問(wèn)題集中爆發(fā)出來(lái)，之前商品式銷售模式下，我們之前的保險(xiǎn)銷售人員為了成交保單，出現(xiàn)的夸大產(chǎn)品收益、提供額外利益、產(chǎn)品條款解釋不清等誤導(dǎo)性銷售不斷浮出水面，讓廣大客戶苦不堪言，甚至對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生深度的懷疑。解決客戶現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題我們要能夠解決客戶現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題，只有能客戶的解決問(wèn)題，客戶才會(huì)心甘情愿的付出，而產(chǎn)品本身就顯得不是那么重要，難道你婆口苦心打通客戶的保險(xiǎn)需求，也通過(guò)專業(yè)能力獲得了客戶的信任，并有意愿讓你為他服務(wù)之后就不會(huì)推薦合適的產(chǎn)品了嗎？

我們自己的思想決定你的客戶群體的標(biāo)簽，同時(shí)你自己客戶的群體類型也影響你未來(lái)的發(fā)展方向。堅(jiān)決不做“銷售者”，而是做幫助客戶提供解決方案的“法商規(guī)劃師”。這些技能你做得好嗎？1、KYC分析（即找到客戶真問(wèn)題）（1）客戶有需求——給客戶推薦產(chǎn)品（2）客戶有問(wèn)題——為客戶提供解決方案因?yàn)樾湃嗡粤私猓驗(yàn)榱私馑酝笍?。很多代理人不為客戶做KYC，只是通過(guò)簡(jiǎn)單的了解，或者自己認(rèn)為的情況為客戶做計(jì)劃書(shū)，有的甚至干脆照搬公司提供的投保方案做產(chǎn)品組合，有的時(shí)候?yàn)榭蛻羝ヅ涞谋ｎ~過(guò)低，滿足不了客戶的真實(shí)需求；有可能匹配的保額過(guò)高，超過(guò)客戶的承受范圍；甚至沒(méi)有找到客戶的真實(shí)需求點(diǎn)，而讓客戶失去興趣，瞎耽誤工夫。做銷售要了解客戶情況我們往往發(fā)現(xiàn)，以前老的保險(xiǎn)營(yíng)銷員為什么說(shuō)出來(lái)的內(nèi)容能很好的抓住客戶的真實(shí)需求，為什么他們可以準(zhǔn)確的了解當(dāng)?shù)乜蛻舻慕?jīng)濟(jì)能力，為什么一般他們做出的計(jì)劃書(shū)能讓客戶無(wú)法拒絕。

我們總會(huì)簡(jiǎn)單的以為那是因?yàn)殚L(zhǎng)年日積月累的磨練造就的不可學(xué)習(xí)和模仿的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)就是缺失一個(gè)KYC分析的彌補(bǔ)。你客戶的情況都不了解，怎么能打動(dòng)客戶的心。讓客戶提出問(wèn)題 我們提供解決方案讓客戶提出問(wèn)題，你只提出解決的方案。人生不同階段，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)順序有很大的不同，有些共性的問(wèn)題可以作為引導(dǎo)，但也要找到客戶目前最關(guān)心的內(nèi)容。這就需要我們進(jìn)行問(wèn)答的引導(dǎo)，找到客戶真實(shí)的需求，只有挖掘出真實(shí)的需求，客戶真的覺(jué)得關(guān)系到自己的切身利益自然會(huì)產(chǎn)生濃厚的探討興趣。