如何切中客戶“守住財富”的痛點作家方方說過一句話：“時代的一粒灰，落在個人頭上，就是一座山?！币咔榻o保險行業(yè)帶來的沖擊，也不外乎如此。經(jīng)濟下行的壓力下，大部分人緊捂自身錢包，力求把錢袋子花在每一處“刀刃”上；也讓很多保險從業(yè)者在展業(yè)時屢屢碰壁，一旦聊起保險相關(guān)話題就被客戶以“我的錢留著有其他用處”之類的說法拒絕。其實，拒絕恰恰是我們行銷成功的重要關(guān)卡?？蛻粝胍刈∝敻?，無非是想要確保自身以及家庭的財務(wù)安全。作為保險從業(yè)者的我們，可以這樣告訴客戶：守住財富的本質(zhì)，是要對現(xiàn)有的財富進行合理規(guī)劃。

因為我們都明白，明天和意外不知道哪個先來，不知道哪一天會一夜反貧。如何切中客戶“守住財富”的痛點，充分掌握客戶的心理，看穿客戶需求，一步步協(xié)助客戶克服內(nèi)心的恐懼，讓客戶從拒絕保險的態(tài)度轉(zhuǎn)為到點頭成交。方法一：厘清客戶財務(wù)規(guī)劃的基本概念而完善的財務(wù)規(guī)劃，就是徹底保障客戶原有的生命價值、收入價值、財產(chǎn)價值，才能毫無后顧之憂，創(chuàng)造客戶所想要的一切財富。財務(wù)規(guī)劃首先需創(chuàng)造財富，從而享有財富，最后才到分配財富。但是，財務(wù)規(guī)劃最大的風(fēng)險，就是失去我們的客戶原先所擁有的一切。當(dāng)享有以上財富時才可以通過遺囑與信托來分配財富。所以財務(wù)規(guī)劃的最重要兩大步驟，其一是保障目前擁有的；其二是創(chuàng)造將來想要的。

一般通過財富、事業(yè)、投資三個方面創(chuàng)造財富，而想要創(chuàng)造夢想人生，一生中必須有完善的財務(wù)規(guī)劃：方法二： 讓客戶充分認(rèn)識財富規(guī)劃的基本理念財富規(guī)劃有如一場精彩的足球賽，必須有前鋒、中場、后衛(wèi)及守門員；前鋒負責(zé)沖鋒陷陣爭取得分，中場穿針引線準(zhǔn)備突圍，后為避免被沖破防線，守門員堅守崗位避免失分，大家各就各位，合作無間。同樣，財富規(guī)劃的黃金法則必須各司其職，妥善配合。每月收入40%應(yīng)該分配在日常開銷。所謂樹有多大，影子就有多大，收入越高，生活素質(zhì)跟著提升。每月收入30%則可以分配在投資股票基金、房屋汽車等。投資理財決定將來的富裕與貧窮程度，懂得適當(dāng)?shù)胤峙渫顿Y，未來才有累積財富的可能。

每月收入20%作為子女教育及個人退休養(yǎng)老的準(zhǔn)備。教育與養(yǎng)老同樣屬于重要但不緊急的理財重點，但是到了需要時再考慮就來不及了。每月收入10%投保人壽保險。投保人壽保險是以小錢換大錢，雖然暫時看不到效應(yīng)，一旦發(fā)揮功能，將來可替代100%的收入。方法三：運用假設(shè)概念開展行銷運用假設(shè)性的行銷方式，直擊客戶的內(nèi)心深處，讓客戶愿意聆聽我們所呈現(xiàn)的保險計劃：假如昨天您過世了，今天您的家人，太太、孩子將何去何從？您希望他們將來怎么辦？請問有哪些方法，可以讓他們繼續(xù)保持您所期望的提供給他們的生活品質(zhì)？假如昨天您過世了，今天守寡的太太帶著孩子向我詢問：請問我先生替我們安排了什么呀的保險規(guī)劃？您希望我怎樣回答？

目前來說，對他們最好的規(guī)劃，就是足夠的家庭安全保障，您說對嗎？方法四：加強認(rèn)同法可以運用類似下面的話術(shù)，從五個方面加強客戶的認(rèn)同：死：提供足夠的生活費，只要有保單仍然生效，您的太太子女都由保險公司照顧，即使您昨天離開這個世界，您的家人還是有保險照顧，生活無憂。老：照顧退休養(yǎng)老的尊嚴(yán)，人壽保險是最孝順的“兒子”，定期提供您養(yǎng)老的費用，照顧您退休后的尊嚴(yán)。?。汉芏嗳艘螨嫶蟮尼t(yī)療費用而陷入困境，甚至變賣家產(chǎn)，導(dǎo)致家破人亡，而保險就能讓您與您的家人免于困境。活：生存保險是一張“活”的保單，不是生命的完結(jié)，相反地與您站在同一陣線，共同面對生活的酸甜苦辣。愛：愛與責(zé)任是父母對年幼的孩子，孩子對年老的父母，配偶對自己的另一半應(yīng)盡的義務(wù)，即使您無法永遠守護家人，人壽保險卻能代替您，永遠守護您的家人。