高端客戶的保險需求是什么高端客戶也需要保障需求，開門紅也許賣的是年金險加萬能，也許是增額終身壽，但是如果你在開門紅期間能賣出來一千萬兩千萬保額的傳統(tǒng)終身壽收個幾十萬保費(fèi)你也算是優(yōu)秀的。高端客戶不需要三十萬五十萬的重疾險但他需要三百萬五百萬的重疾險，你講三十萬五十萬他說我真得病了不差這點(diǎn)錢，但是你該講三百萬五百萬甚至1,000萬他會問你得病能花這么多錢嗎？你要告訴他普通人買重疾險是報銷醫(yī)療費(fèi)，有錢人買重疾險就是風(fēng)險投資，保證自己生病的時候還能賺錢，為什么有錢人越來越有錢普通人只能順風(fēng)順?biāo)嶅X，驚濤駭浪虧錢。

高端客戶把風(fēng)險管理好了順風(fēng)順?biāo)磕芰嶅X，驚濤駭浪靠保險也賺錢，所以高端客戶需要的是高額保障，不是客戶不喜歡保險，是你講的額度他不喜歡。許多客戶是投資高手你跟他講年金加萬能講增額壽，他跟你說回報率不高，那你就告訴他，我們其實(shí)有回報率特別高的產(chǎn)品，但是許多人都不愛聽我也不愛講，引起客戶的好奇，客戶說你說來我聽聽能高到哪去？你說你必須承諾這個產(chǎn)品必須談?wù)撋赖脑掝}你要不介意，我就給你講講。

你說其實(shí)保險公司回報率很高但許多人不愛聽這些話題，所以我們一般也不敢講賣的也不多，但許多聰明的客戶都買了高額的保險，所以客戶不喜歡談保險的回報率，我們要敢于去這樣賣，等他喜歡了我們就成交了。我們要把圈子做大做強(qiáng)，不要做減法要做加法，我們不能老是只想著在這100個里面找30個剩下70個沒有用了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的培訓(xùn)理念或者是銷售理念都告訴我們認(rèn)識每一個人你就干三件事第一件事簽單，如果這個人不能簽這樣就增他，增不了他就讓他給你轉(zhuǎn)介紹，所以我們大多的認(rèn)知習(xí)慣和銷售習(xí)慣或者面談習(xí)慣都停留在這個層面上。

這就是為什么我們這個行業(yè)的人在客戶心目中的影響力或者口碑沒有那么正面，是因?yàn)槊總€客戶都怕你一見面就給他銷售，很多人說我是在激發(fā)客戶的保險需求，在10年前可能真的需要我們激發(fā)客戶的壽險需求。但是在當(dāng)今的時代里面我們只需要針對他的需求來給他做合理的產(chǎn)品安排合理的方案安排，這是我們當(dāng)今時代壽險人應(yīng)該具備的認(rèn)知，所以我們再見面給客戶講我們最近升級了一個什么產(chǎn)品其實(shí)跟客戶關(guān)系不大，當(dāng)今的客戶只要找你買保險他就已經(jīng)是單刀直入了，直接告訴你我需要什么樣的產(chǎn)品你這有沒有，沒有他就換了，你這沒有不代表張三這沒有。

所以當(dāng)壽險市場代理人太多，我們在客戶經(jīng)營里面還沒有做增量法則，你的客戶就會從你這個水池到別人那個池子里面，所以要想擴(kuò)大圈子首先要提升我們另外一個看法就是不能見任何一個人馬上就給他講保險，我們要分哪些客戶是可以當(dāng)下成交的，哪些客戶是未來可以成交的，哪些客戶是需要慢慢培養(yǎng)的，哪些客戶是需要慢慢去用時間去等待的，所以我們把這清楚了之后你會發(fā)現(xiàn)思路一開天地寬。原來我們以前圈子越來越縮水的原因是我們只站在壽險的這個銷售的邏輯來看，而從來沒有用營銷的眼光用做生意的眼光來看待，所以建議把我們的客戶我們認(rèn)識的人脈做增量，爭取從100人到500人到1,000人甚至更多，如果你固定擁有1,000個客戶名單在手，你會發(fā)現(xiàn)按照我剛說哪些當(dāng)下拜訪，哪些當(dāng)下服務(wù)，哪些利他，哪些長期服務(wù)，你把這些邏輯一盤完你會發(fā)現(xiàn)有壽險的路好像沒那么難，哪些是買健康險的，哪些是買重疾險的，哪些是買年金險的，哪些是買增額壽的，哪些甚至將來做保險金信托，哪些做財富傳承的，你會越盤點(diǎn)越梳理你未來要走的路就越清晰。