如何通過(guò)車(chē)險(xiǎn)開(kāi)拓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)？談到車(chē)險(xiǎn)這個(gè)話題,壽險(xiǎn)人通常給予這樣回應(yīng)：“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，是壽險(xiǎn)人就應(yīng)當(dāng)全心投入本職工作，別說(shuō)車(chē)險(xiǎn)，任何與壽險(xiǎn)無(wú)關(guān)的事情說(shuō)NO?！半S緣”，碰到有人想上車(chē)險(xiǎn)，就推薦給財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司。碰不到，也不會(huì)主動(dòng)招攬。3“沒(méi)意思”，車(chē)險(xiǎn)比較透明，簽一個(gè)車(chē)險(xiǎn)單也賺不到多少錢(qián)，有這精力還不如拜訪一個(gè)壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)呢！4“有車(chē)的朋友少”，身邊有車(chē)的朋友少，就那么有限的幾個(gè)有車(chē)的，人家的車(chē)險(xiǎn)大多也辦給別人了。正確的答案是不是應(yīng)該是這樣的：對(duì)于百姓而言，只會(huì)知道你在保險(xiǎn)公司，至于壽險(xiǎn)還是車(chē)險(xiǎn)，客戶(hù)認(rèn)為你都應(yīng)該懂，如果你說(shuō)不懂車(chē)險(xiǎn)，對(duì)方第一反應(yīng)就是你不專(zhuān)業(yè)，信任打折的結(jié)果很?chē)?yán)重。壽險(xiǎn)文化喜歡“比較營(yíng)銷(xiāo)”，比社保、比銀行、比投資，甚至拿壽險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)比，常用話術(shù)“人比車(chē)值錢(qián)”。

現(xiàn)代社會(huì)是融合發(fā)展的時(shí)代，行業(yè)與行業(yè)之間不是敵對(duì)的，而是相互關(guān)聯(lián)的，是互惠互利的。合情、合理、合法、合規(guī)的賺錢(qián)，沒(méi)有人不愿意，關(guān)鍵是你的心門(mén)沒(méi)有打開(kāi)，不清楚做這這樣事的意義。事實(shí)上，在壽險(xiǎn)公司由內(nèi)勤主導(dǎo)外勤思維，使得外勤伙伴陷入了一種思維定勢(shì)即“兩耳不聞窗外事，一心只讀壽險(xiǎn)書(shū)”，這里需要再次理解這句話“跳出保險(xiǎn)想保險(xiǎn)，跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)”。4.車(chē)輛發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)高于壽險(xiǎn)，體現(xiàn)保險(xiǎn)的價(jià)值相對(duì)壽險(xiǎn)頻次較高，利用車(chē)險(xiǎn)普及壽險(xiǎn)是聰明人的做法。一個(gè)核心觀念“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)”，從車(chē)險(xiǎn)說(shuō)起，如何通過(guò)車(chē)險(xiǎn)主顧開(kāi)拓切入壽險(xiǎn)。A什么場(chǎng)景可以將車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為壽險(xiǎn)客戶(hù)？B場(chǎng)景一：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)轉(zhuǎn)化意外險(xiǎn)切入點(diǎn)：意外風(fēng)險(xiǎn)的不確定性切入產(chǎn)品：意外險(xiǎn)話術(shù)：“先生/女士，你看你為第三方買(mǎi)了200萬(wàn)的保險(xiǎn)，但給自己和車(chē)上乘客就買(mǎi)了1萬(wàn)，其實(shí)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，我們和對(duì)方發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率是一樣的，我們的生命就不值錢(qián)嗎？其實(shí)從專(zhuān)業(yè)的角度，我建議您為自己購(gòu)買(mǎi)一份個(gè)人意外險(xiǎn)，為自己提供一份完善的保障。

您覺(jué)得可以嗎？”場(chǎng)景二：送保單時(shí)轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)切入點(diǎn)：人比車(chē)貴切入產(chǎn)品：健康險(xiǎn)話術(shù)：先生/女士，這是您的車(chē)險(xiǎn)保單，恭喜您可以無(wú)憂(yōu)駕駛了！您看，您每年都為愛(ài)車(chē)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，自己卻沒(méi)有保障。其實(shí)人比車(chē)更重要對(duì)嗎？如果人都沒(méi)有保障，給車(chē)子、財(cái)產(chǎn)再多的保障有什么用呢。就好比你有1000000塊錢(qián)，這輩子你努力奮斗，都是為了添加1后面的零，但是如果1都沒(méi)了，要再多的零有什么用呢？所以啊，您要給自己和家人也準(zhǔn)備一份保障?！眻?chǎng)景三：車(chē)險(xiǎn)理賠時(shí)轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)切入點(diǎn)：人和車(chē)一樣有風(fēng)險(xiǎn)切入產(chǎn)品：健康險(xiǎn)話術(shù)：“先生/女士，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這次理賠的時(shí)效及服務(wù)意嗎？經(jīng)與公司溝通，車(chē)子的賠款很快就會(huì)下來(lái)，請(qǐng)您放心。其實(shí)人的身體也像車(chē)子一樣，難免會(huì)有意外傷害，而且隨著年齡的增長(zhǎng)，身體恢復(fù)能力和健康指標(biāo)都會(huì)下降，社保已滿(mǎn)足不了以后日益增長(zhǎng)的醫(yī)疔費(fèi)用，我們公司有一款針對(duì)您這樣條件的客戶(hù)的高端健康險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)?jiān)试S我用幾分鐘的時(shí)間為您介紹一下，好嗎？

場(chǎng)景四：假期臨近時(shí)轉(zhuǎn)化意外險(xiǎn)切入點(diǎn)：出門(mén)在外風(fēng)險(xiǎn)多切入產(chǎn)品：駕乘險(xiǎn)、旅意險(xiǎn)話術(shù)：先生/女士，馬上要XX假期了，您和家人有出去游玩的計(jì)劃嗎？出去游玩時(shí)誰(shuí)都想平平安安，快快樂(lè)樂(lè)，但也難兔有磕磕碰碰，扭腰崴腳這些事，我紿您推薦一款產(chǎn)品，就當(dāng)做送您一道護(hù)身符。而且價(jià)格實(shí)惠，保障全面，您看…？場(chǎng)景五：車(chē)險(xiǎn)續(xù)保時(shí)轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)+意外險(xiǎn)切入點(diǎn)：愛(ài)車(chē)更要愛(ài)自己切入產(chǎn)品：健康險(xiǎn)+意外險(xiǎn)（綜合保險(xiǎn)計(jì)劃）話術(shù)：“先生/女士，您看您這么愛(ài)惜您的車(chē)子，除了日常保養(yǎng)，還每年都給它買(mǎi)了足夠的保險(xiǎn)。以便在有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候不至于損失太大。

可是您想過(guò)沒(méi)有呢，人和車(chē)子一樣，也面臨著意外和老化的風(fēng)險(xiǎn)，我們每天都在使用自己的身體，可是卻沒(méi)有給自己足夠的保障，萬(wàn)一哪天我們出故障了，這損失誰(shuí)來(lái)替我們承擔(dān)呢？所以，您也該給自己一份保障，我這里有份計(jì)劃，我給您講解下好嗎。場(chǎng)景六：車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)家新生小孩，轉(zhuǎn)化健康險(xiǎn)切入點(diǎn)：新生兒買(mǎi)保險(xiǎn)最劃算切入產(chǎn)品：健康險(xiǎn)話術(shù)：先生女士，恭吉您家里有了小寶寶，特別可愛(ài)！您有給小寶寶買(mǎi)保險(xiǎn)的準(zhǔn)備嗎？小寶寶是最適合買(mǎi)保險(xiǎn)的群體，我先給您簡(jiǎn)單說(shuō)一下新生兒買(mǎi)保險(xiǎn)的好處吧：保險(xiǎn)越早買(mǎi)越劃算，新生兒購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)是最低的，保障期限也最長(zhǎng)。