課程四 探尋推薦拒絕推薦優(yōu)勢 導(dǎo)師歡迎學(xué)員，簡單回顧第2單元所學(xué)探究客戶拒絕推薦的原因?qū)W會(huì)通過重塑想法的方法處理異議能用自信替代恐懼的心態(tài)比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。他每月都為《在華爾街上》和Horsesmouth.com網(wǎng)站撰寫專欄。他是MentorU的創(chuàng)始專家，MentorU是一家頗具聲望的在線指導(dǎo)和培訓(xùn)公司。導(dǎo)師介紹課程目標(biāo)：獲得推薦的過程中，難免會(huì)遇到拒絕，探索客戶拒絕的真實(shí)原因，是贏得客戶信任和重新獲得推薦的關(guān)鍵，運(yùn)用重塑想法的方法處理異議，進(jìn)可攻退可守，既能自信而專業(yè)的應(yīng)對客戶的決絕重新要求推薦，又能從容而自然的收回推薦的請求，再次埋下推薦的種子。善用方法使你克服恐懼自信要求推薦。

應(yīng)對推薦拒絕流程Part 2話術(shù)示范1Part 3話術(shù)示范2Part 4不要害怕對方說不Part 5話術(shù)示范3Part 6話術(shù)示范4比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。他每月都為《在華爾街上》和Horsesmouth.com網(wǎng)站撰寫專欄。他是MentorU的創(chuàng)始專家，MentorU是一家頗具聲望的在線指導(dǎo)和培訓(xùn)公司。Part 1介紹第四單元內(nèi)容應(yīng)對推薦拒絕流程Part 2話術(shù)示范1Part 3話術(shù)示范2Part 4不要害怕對方說不Part 5話術(shù)示范3Part 6話術(shù)示范4比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。他每月都為《在華爾街上》和Horsesmouth.com網(wǎng)站撰寫專欄。他是MentorU的創(chuàng)始專家，MentorU是一家頗具聲望的在線指導(dǎo)和培訓(xùn)公司。Part 1進(jìn)入4.1應(yīng)對推薦拒絕的流程提問學(xué)員：看到什么總結(jié)引出：話術(shù)1重點(diǎn) （結(jié)合劃腳本）播放視頻4’27“Part 1 應(yīng)對推薦拒絕流程我們要小心探究阻力。感謝并且確認(rèn)，我知道有一些人不愿意。Acknowledge and validate, that’s fine I know some people don’t. 我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們重塑他們的想法，我們嘗試改變他們的思維方式。when we try to reframe their thinking, we try to change their thinking.本部分重點(diǎn)回顧感謝并且確認(rèn)小心探究阻力 重想塑法 再次要求或放棄退出 導(dǎo)師引導(dǎo)，在學(xué)員手冊中（或腳本中）找出對應(yīng)之處比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。

他每月都為《在華爾街上》和Horsesmouth.com網(wǎng)站撰寫專欄。他是MentorU的創(chuàng)始專家，MentorU是一家頗具聲望的在線指導(dǎo)和培訓(xùn)公司。糟糕的經(jīng)歷比爾:  格雷琴，我很高興你看到了我們工作的價(jià)值。你對我的工作很滿意，這樣說可以嗎？格雷琴:  是的，的確是這樣。比爾:  很好，我之所以想和你確認(rèn)這一點(diǎn)，是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)重要問題想問你， 我想知道我們是否可以一起討論一下，看看是否能夠找到一些你關(guān)心的同時(shí)也對我的工作有興趣的人。格雷琴:  我不知道，我不太愿意這樣做。比爾:  沒關(guān)系，我知道有一些人對這個(gè)問題感到不太舒服。

你可以稍微詳細(xì)一點(diǎn)告訴我嗎？是因?yàn)橛羞^不好的經(jīng)歷嗎？格雷琴: 是的，非常糟糕的一段經(jīng)歷。我有一個(gè)銷售人員，可能和我的房子有一點(diǎn)關(guān)系。他問我要一個(gè)鄰居的姓名并對他們糾纏不休。6‘引導(dǎo)學(xué)員配對流程，引找出示范話術(shù)中的重點(diǎn)詞句話術(shù)—步驟價(jià)值討論請求 集體討論接受集體討論收集姓名提高質(zhì)量進(jìn)行聯(lián)系拒絕探究重塑拒絕接受集體討論專業(yè)地退出結(jié)合話術(shù)1整理步驟思路，回顧VIPS步驟，梳理應(yīng)對拒絕步驟：價(jià)值討論--請求集體討論—拒絕—探究重塑—接受—集體討論—收集姓名步驟寫于白版上，分別回顧并請學(xué)員對應(yīng)手冊找出相應(yīng)字句。應(yīng)對推薦拒絕流程比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。他每月都為《在華爾街上》和Horsesmouth.com網(wǎng)站撰寫專欄。

他是MentorU的創(chuàng)始專家，MentorU是一家頗具聲望的在線指導(dǎo)和培訓(xùn)公司。Part 3 話術(shù)示范2：話術(shù)示范 2-1引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹比爾: 希娜，我很高興你看到了我們工作的價(jià)值。你對我的工作很滿意。我可以這樣說嗎？希娜: 是的，我很滿意。比爾:  很好，我之所以這樣問是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)重要的問題想問你。我想知道我們是否可以一起討論一下，看看是否能夠找到一些你關(guān)心的同時(shí)也對我的工作有興趣的人。你愿意試試嗎？希娜: 你可以給我?guī)讖埬愕拿绻野l(fā)現(xiàn)有人需要你的服務(wù)，我就會(huì)把你的名片遞給他們。

這樣可以嗎？比爾: 可以，我非常感謝你。你想起來有誰特別需要我為他提供幫助呢？希娜:  我沒想起來有誰，不過如果什么時(shí)候在工作或者在網(wǎng)球俱樂部想起來，就….話術(shù)—步驟價(jià)值討論請求 集體討論接受集體討論收集姓名提高質(zhì)量進(jìn)行聯(lián)系拒絕探究重塑拒絕接受集體討論專業(yè)地退出結(jié)合話術(shù)2整理步驟思路，回顧VIPS步驟，梳理應(yīng)對拒絕步驟：價(jià)值討論--請求集體討論—接受--集體討論--拒絕—探究—接受—重塑—退出步驟寫于白版上，分別回顧并請學(xué)員對應(yīng)手冊找出相應(yīng)字句。比爾·凱茲經(jīng)常被譽(yù)為“美國的推薦教練。