提升認(rèn)知、堅(jiān)定轉(zhuǎn)型用PDS全流程做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售一、我的認(rèn)知二、我的做法三、我的感悟我對(duì)PDS的認(rèn)知是：以客戶需求為導(dǎo)向，用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售全流程，借用數(shù)字化工具，提供保險(xiǎn)服務(wù)，解決客戶保險(xiǎn)需求并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售閉環(huán)。一、我的認(rèn)知客戶開(kāi)拓銷(xiāo)售循環(huán)接洽前準(zhǔn)備初次面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案展示方案一、我的認(rèn)知服務(wù)遞送保單績(jī)效方程式績(jī)效=（技能 + 意愿）X  機(jī)會(huì)一、我的認(rèn)知二、我的做法每個(gè)月初我都整理客戶名單用好“科技個(gè)險(xiǎn)”S30→P10客戶背景：老客戶王總，原本是企業(yè)主，因疫情影響，企業(yè)精減生產(chǎn)線、縮小規(guī)模，逐步將剩余廠房出租收租。我和他認(rèn)識(shí)6-7年了，在我這也買(mǎi)了一些保險(xiǎn)，是有比較好的保險(xiǎn)理念，也為我介紹了一些客戶。

前階段獲得了我們公司的Car-T權(quán)益，對(duì)我的服務(wù)一直比較認(rèn)可。對(duì)于這樣一位影響力中心的客戶，我用了PDS里面的《六步客戶開(kāi)拓法》，又索要到了幾位優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹名單，其中周總32歲，在我這簽單長(zhǎng)相伴10萬(wàn)*3年。案例一(轉(zhuǎn)介紹六步客戶開(kāi)拓法)10六步客戶開(kāi)拓法03確定潛在客戶是否合格04還想到了誰(shuí)05精準(zhǔn)定位01獲得肯定回答06向前兩步提問(wèn)二、我的做法我：王總，我們也認(rèn)識(shí)好多年了吧，您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？客戶：那是當(dāng)然，我都在你這買(mǎi)了好多保險(xiǎn)，我是認(rèn)可你的，你們公司服務(wù)也很好。我：我還是很羨慕你們這些企業(yè)主啊，有錢(qián)有閑的。

聽(tīng)說(shuō)你、陳總和一群人還有個(gè)企業(yè)聯(lián)盟？客戶：哦，也就是一幫打打牌的朋友，平時(shí)生意上也有些往來(lái)，平時(shí)也聚個(gè)餐什么的。我：那您方不方便把他們介紹給我，他們說(shuō)不定跟您有一樣的需求，現(xiàn)在生意難做，也許我和我公司的服務(wù)有可能會(huì)幫助到他們?？蛻簦盒邪?，你們公司的Car-T服務(wù)也蠻好的，真的如果能夠幫助到他們的話，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一件好事啊。我：非常感謝您，您能告訴我他們?cè)趺捶Q(chēng)呼嗎？客戶：陳總、周總、張老板、還有李老板.....獲得肯定回答我：謝謝，我還是要感謝您對(duì)我工作的支持啊，我聽(tīng)說(shuō)你們隔壁企業(yè)也要改革了？那個(gè)陳總也想給客戶一個(gè)名字把廠房租出去了？客戶：是的，現(xiàn)在生意難做，受疫情影響比較大。

二、我的做法確定潛在客戶是否合格還想到了誰(shuí)我：謝謝您！有了您的支持，我在這個(gè)行業(yè)才會(huì)越做越好，那您跟剛才說(shuō)的幾位里誰(shuí)接觸比較多？客戶：都差不多吧，反正在只要是吃飯什么的活動(dòng)他們都會(huì)到場(chǎng)的，周總對(duì)多一點(diǎn)，我們好交流。我：那就麻煩您引薦一下，讓我就先跟周總認(rèn)識(shí)聯(lián)系。我：那您再想一想，除了您之外，周總還跟誰(shuí)接觸比較多？客戶：也就是我們?nèi)トψ永锏娜?，你也知道我們就這幾個(gè)人，平常就喝喝茶、聚聚餐什么的，周

總和李老板比較近吧，他們小區(qū)好像是一個(gè)小區(qū)。最后在這次轉(zhuǎn)介紹下，我認(rèn)識(shí)了周總，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，周總也比較認(rèn)可我和公司，在我這成交10萬(wàn)*3年繳長(zhǎng)相伴。精準(zhǔn)定位向前兩步提問(wèn)二、我的做法客戶背景：方女士，我認(rèn)識(shí)她也有一段時(shí)間了，她自己早期買(mǎi)了一些保險(xiǎn)，比較關(guān)注全家的保險(xiǎn)規(guī)劃，但一直沒(méi)有做通兒子的思想工作，于是把他兒子推薦給我，讓我為他做保險(xiǎn)服務(wù)。(兒子)張先生，32歲公務(wù)員，年收入30萬(wàn)左右，兒媳也是公務(wù)員，沒(méi)買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)。

約訪后見(jiàn)面第一次做初次面談+事實(shí)發(fā)現(xiàn)，第二次面訪才達(dá)成共識(shí)，第三次面訪才講解計(jì)劃書(shū)，促成簽單雙錄。案例二(事實(shí)發(fā)現(xiàn))二、我的做法在初面“三講”講公司時(shí)我會(huì)講到理賠***壽險(xiǎn)“官微”我：張先生，您看這張圖，就個(gè)人和家庭來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理是基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)保障是支柱?；谪?cái)富上，四個(gè)支柱撐起了我們的幸福，健康保障、子女教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備和家庭責(zé)任，就目前而言您更關(guān)注哪一項(xiàng)呢？客戶：我覺(jué)得都挺重要的，但是我們單位福利都蠻好的，五險(xiǎn)一金都交了，我感覺(jué)醫(yī)療啊、養(yǎng)老啊我都有了。

二、我的做法我：那你們的單位福利待遇真的蠻好的，但商業(yè)保險(xiǎn)和單位保險(xiǎn)(社會(huì)保險(xiǎn))是有些區(qū)別的，不如我們就從第一個(gè)支柱開(kāi)始先聊聊健康保障的話題吧?？蛻簦汉玫?，我聽(tīng)聽(tīng)。我：保險(xiǎn)的分類(lèi)很多，健康醫(yī)療準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的作用也不同。最基本的是社保，這是為全民提供的基礎(chǔ)保障，廣覆蓋低保障，保而不包。這個(gè)你們單位每個(gè)月交都會(huì)給您繳的。客戶：嗯，我每個(gè)月都會(huì)在稅前扣一筆錢(qián)。我：嗯，第二層是健康險(xiǎn)，它能夠基本滿足發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)后在醫(yī)院發(fā)生的必要支出，最好能有個(gè)三五百萬(wàn)，上限越高越好，它要能解決住院醫(yī)療發(fā)票上的所有費(fèi)用;第三層是重疾險(xiǎn)，主要是發(fā)生重疾后，一些收入損失和康復(fù)費(fèi)用的補(bǔ)償，也是越高越好。