個體商戶養(yǎng)老社區(qū)銷售邏輯第一步擬定客戶畫像銷售目標主體：個體商戶、男性老客戶為主（優(yōu)勢：理性好溝通）年齡范圍：40歲-45歲之間收入情況：家庭年收入50-100萬左右（收入不穩(wěn)定、平時喜歡打牌或做投資）家庭情況：上有老/下有小/少數(shù)還存在另一半無工作的情況保障情況：無國家社保或僅擁有基礎養(yǎng)老金第二步分析潛在風險此客戶群針對養(yǎng)老的態(tài)度：靠養(yǎng)兒防老/門店營生/請人照顧或旅居養(yǎng)老背后“隱藏”的養(yǎng)老風險子女風險-個體戶子女多數(shù)外出務工、大學畢業(yè)后留于大城市工作結婚生子，少數(shù)回鄉(xiāng)繼承“家業(yè)”，無法照料父母。

經(jīng)營風險-受疫情、市場經(jīng)濟、人們消費觀念的升級以及自身年紀身體等各方面因素的影響，隨時存在關店倒閉的風險。養(yǎng)老環(huán)境風險-居家請人（保姆）照料費用較高且不夠?qū)I(yè)無法做到“無微不至“。旅居養(yǎng)老容易地域受限，無法實現(xiàn)在每個想去的城市都擁有一套屬于自己的房產(chǎn)，老人自身安全存在一定隱患。第三步激發(fā)客戶需求（1/6）關鍵動作：提前準備一段開場視頻用于跟客戶打開養(yǎng)老話題開場邏輯（寒暄贊美后直奔主題）：xx哥，聽說您最近生意做的不錯啊，而且是越做越大，什么時候也帶帶我啊，分享點訣竅給我啊..............客戶：哪有啊，都是做的小本生意....代理人：您太謙虛了，對了，我最近抖音里刷到一個視頻（新聞），看完之后感觸很深，不知道您看了嗎？客戶：什么視頻啊？

代理人：我放您看看，這是《一路驚喜》這部電影里的一個片段。我也是無意間在抖音刷到的，當時看完這段視頻之后，我也在想將來萬一自己老了，躺在病床上了，我的孩子會不會也像他們一樣因為工作或者找任何理由（借口）就不管我了？客戶：那肯定不能啊，你孩子那么乖巧，又不像我孩子這么大了還不懂事。

掃碼觀看視頻操作要點：將視頻內(nèi)容的問題轉(zhuǎn)移到自己身上跟客戶建立“同理心”第三步激發(fā)客戶需求（2/6）關鍵動作：從”養(yǎng)兒防老“這個話題逐步延伸借此激起客戶對養(yǎng)老問題的思考代理人：哪有，您家孩子也很優(yōu)秀。只是我看到這視頻后，就有點開始為自己未來的養(yǎng)老擔憂了。都說”養(yǎng)兒防老“，您看視頻里那生病的老人，6個子女，除離了婚的老大，無論條件好的、不好的都沒一個人愿意出錢和出力照顧自己的老父親。當然，并不是每個家庭都會出現(xiàn)子女不孝、不贍養(yǎng)老人的這種情況。但有一種情況一定會發(fā)生，就是孩子有天一定會離開我們父母的身邊。我們都知道孩子一旦上了大學，尤其是在北上廣深這種大城市讀書的孩子，大概率都會留在當?shù)毓ぷ骱徒M建自己的小家，很少有回自己家鄉(xiāng)“子承父業(yè)”或從事父母安排的工作崗位，這樣他們就沒辦法照顧我們，給我們養(yǎng)老。等當他們有孩子之后，為更好的生活，肯定會更加努力打拼和工作，什么“996”“007”，到時就更沒時間照顧我們。并不是說孩子不孝順，而是他們真的“有心無力”。

像您和我現(xiàn)在這個年紀就應該深有體會，平時工作（看店）忙不說，還要照顧和管教孩子等等，先不說能不能經(jīng)常陪在父母身邊，當父母突然有個身體不適，需要看病治療，我們不光要放下工作，關掉店面，關鍵是還不一定能及時趕到父母身邊照料，我們自己有時候都覺得身心疲憊。那等到我們需要養(yǎng)老的年紀，您覺得我們的孩子是不是也會和我們面臨一樣的情況呢？客戶：好像也是。代理人：所以，我老公之前常說以后老了就跟孩子一起生活，靠孩子照顧。我就告訴他“要跟你跟，我不跟，我要靠自己，不想給孩子添負擔“，畢竟我們都是“過來人”，不想把這種壓力再給到孩子。操作要點：先簡單表達自己（代理人）的觀點，在閑聊的情況下讓話題能夠輕松延續(xù)下去