越能簽單的保險(xiǎn)銷售，越不會(huì)輕易在客戶身上“花錢”不少銷售新人聊到拜訪成本這個(gè)話題，都感覺到很大的壓力，有的甚至還笑著說，他是在“貸款見客”。為什么有的人總在“貸款見客”呢？你還在無效的花錢嗎？的確，我們拜訪客戶有時(shí)挺花錢的。要么約到餐廳、咖啡廳，要么帶伴手禮上門拜訪，無論哪一種，都需要我們自掏腰包。而且很多銷售新人臉皮薄，就算約到了客戶，也害怕別人覺得自己功利心太重，不好意思聊保險(xiǎn)，總想著先經(jīng)營下關(guān)系，等熟了再說。這一來二去，錢花了，事兒沒談，這筆錢就變成無效開支。雖然我們說過，活動(dòng)經(jīng)營要少些功利心，不以成單為目的。

但拜訪客戶卻不能以這條標(biāo)準(zhǔn)來衡量?？蛻敉庖娒?，我們卻一直東拉西扯不聊重點(diǎn)，很容易讓拜訪變成一場浪費(fèi)自己和客戶時(shí)間的無效見面。其實(shí)除了這一點(diǎn)，我們在拜訪中，還會(huì)出現(xiàn)這么幾個(gè)誤區(qū)啊，我們不妨自檢一下是不是。比如，想要先跟客戶交朋友吧！下一次用朋友的身份約客戶，肯定比單純的陌生人更加容易，而且有朋友的情分在，也會(huì)更容易成單。出于這種心理，我們理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為：不是每一次拜訪都要有商業(yè)目的。但真的是這樣嗎？的確，很多時(shí)候我們一跟客戶聊得來，就會(huì)保持一些朋友間的聯(lián)系，有事沒事約著聊天喝酒，聊聊家常，無所謂能不能成單，能成幾份單，只因?yàn)樾郧橄嗤叮钠鹛靵硎娣?。不反?duì)大家這樣與客戶相處，但我們不能把這種情況跟銷售拜訪混為一談。明確銷售拜訪的商業(yè)目的銷售拜訪是一種商業(yè)行為，無論多親密的兩個(gè)人，一旦進(jìn)入商業(yè)模式，那就應(yīng)該為雙方的時(shí)間負(fù)責(zé)，把此行的目的擺到明面上，讓這一次見面迅速有效地達(dá)商業(yè)目的。

其實(shí)，我們換位思考一下，如果你遇到一個(gè)沒有目的感，總是東拉西扯浪費(fèi)你時(shí)間的銷售，你會(huì)給他下一次機(jī)會(huì)嗎？所以當(dāng)你確定這一次見面是拜訪，就拿出拜訪的態(tài)度，明確提出拜訪目的，并堅(jiān)持每一次都這樣做。那可能還有人會(huì)說，一上來就聊保險(xiǎn)，客戶會(huì)不會(huì)覺得我們目的性太強(qiáng)，對(duì)我反感？其實(shí)，一開始就明確拜訪目的，恰恰是一種考慮周全的職業(yè)化體現(xiàn)。我們設(shè)想一下，一種是在一開始就快速進(jìn)入狀態(tài)，并拿出改善客戶處境的方案來；一種是和客戶見面半小時(shí)，全用來拉家常聊天氣，遲遲說不到重點(diǎn)。你覺得哪一種更讓人覺得無聊，甚至有種被戲耍的感覺呢？其實(shí)，所有人都希望自己是被認(rèn)真對(duì)待的，一場目的明確的會(huì)面，說明我們已經(jīng)提前考慮過客戶的各種情況。

而這些提前做的功課，也向客戶傳遞了一個(gè)讓人舒服的信號(hào)：這次會(huì)面是以客戶本人為中心的，我在為您提供幫助，并且全身心為您服務(wù)。那這里可能還會(huì)有另一個(gè)常見的問題，就是對(duì)一些剛剛?cè)胄袥]多久的業(yè)務(wù)員來說，讓他一上來就很明確地說“我們今天的會(huì)談，是為了來給您和家人配置保險(xiǎn)的?！焙孟窈苌岛軇e扭，實(shí)在開不了口。怎么辦？以經(jīng)驗(yàn)來看，如果你覺得別扭，無非是因?yàn)?，你不確定兩件事：一件，是你對(duì)你自己的方案是否真的能幫到客戶沒有信心，

另一件，是你不確定客戶想要的，和你想的一不一樣，你不相信本次約談會(huì)成功，那說話自然就沒有底氣。還有些人，為了解決自己掌握的信息可能和客戶的信息不同步的問題，他在談話間就一直在試探，一直隔靴搔癢說不到重點(diǎn)，弄得最后客戶也失去耐心了，而看到客戶這樣，我們就更不敢直言，試圖緩和氣氛，于是就把話題越繞越遠(yuǎn)，變成惡性循環(huán)。其實(shí)無論是哪一種，都是銷售自己給自己制造的障礙。

而這些障礙，正是因?yàn)槲覀冞€沒想明白一件事，那就是讓客戶明確知道我們拜訪的商業(yè)目的，有什么好處。從客戶的角度來說，一場有目的的約會(huì)，可以降低他的理解成本。當(dāng)我們把所有會(huì)談?dòng)?jì)劃公開后，說話的邏輯會(huì)更清晰，不容易跑題，而客戶也不必一直思考：這個(gè)人到底找我干嘛。這樣他就能更專注于你所講的內(nèi)容，更有利于我們成單。不僅如此，它還可以給客戶安全、可靠的職業(yè)感，也能減少拜訪量，盡可能縮短拜訪時(shí)間，讓我們花最少的時(shí)間和錢，完成最多的事兒，讓每一次約談都實(shí)現(xiàn)銷售和顧客的雙贏。

明確商業(yè)目的是一件利大于弊的事。我們的一切商業(yè)拜訪，都基于互相滿意、互相尊重。用合理的商業(yè)理由，明示會(huì)談的目的，是提高信息交換質(zhì)量的必要技巧。其實(shí)，任何一個(gè)想要和我們公平交易的人，都?xì)g迎我們直接擺明目的；而那些因?yàn)槲覀兠鞔_了來意而拒絕，或者是嘲笑我們的人，大概率也不會(huì)是一個(gè)好客戶，不值得我們?yōu)樗速M(fèi)時(shí)間和金錢。保險(xiǎn)，是一種無形的商品，很多時(shí)候我們銷售的就是一個(gè)“方案”，一張“藍(lán)圖”，這要求我們在拜訪前就開始構(gòu)思。