要完成一次有效拜訪，必須包含這4個環(huán)節(jié)“拜訪量定江山”，這在壽險業(yè)是耳熟能詳?shù)囊痪湓?。其中，每日三訪更是許多優(yōu)秀前輩給出的從業(yè)智慧經(jīng)驗。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：許多IDA會員即使每天拜訪量不達(dá)3訪，也能達(dá)成年平均48件保單的好成績。反觀現(xiàn)實，一個稍顯殘忍的事實是：對于有的從業(yè)人員來說，即使已堅持每日3訪，仍覺得一年難達(dá)成36件較為吃力。當(dāng)然，這不是在潑冷水，更不是推倒“拜訪量定江山”的結(jié)論，拜訪量對每位從業(yè)人員而言是舉足輕重的。但在全行業(yè)都在追求高質(zhì)量發(fā)展的今天，從業(yè)人員只有不斷探尋高效的工作方式，才有助于立足行業(yè)。

想要用較低的拜訪量簽成了較多保單件數(shù)，當(dāng)中的關(guān)鍵就在于有效拜訪量的提高。比拜訪量更重要的是——有效拜訪量。“有效拜訪”指的是：本次拜訪使得從業(yè)人員達(dá)到了拜訪目的，甚至已經(jīng)成交。比如，從業(yè)人員在拜訪中成功收集客戶的真實資料、客戶已從不相信保險到相信、客戶的保險購買需求被成功挖掘，又或者已成功簽下保單。其中，有效拜訪的最高境界無疑是讓客戶簽下保單。影響有效拜訪量的因素有許多，從大的層面看，包括:客戶購買保險欲望是否已較為強烈、從業(yè)人員與客戶之間是否存在信任基礎(chǔ)、從業(yè)人員是否足夠?qū)I(yè)……而從小的層面看，則與每次拜訪前后的展業(yè)習(xí)慣相關(guān)。下面我們從每次拜訪前、中、后等維度出發(fā)，整理了提高有效拜訪量的4方法。01

每次拜訪前都明確目的細(xì)數(shù)造成無效拜訪的原因，從業(yè)人員在拜訪前沒有明確目的是其中之一。最常見的表現(xiàn)是，從業(yè)人員拜訪過程中與客戶聊的話題天花亂墜，始終沒有進入銷售流程。是為了打通客戶的保險觀念，還是提供服務(wù)，抑或讓客戶簽單？”在拜訪過程中，則要始終牢記拜訪目的，如果聊天話題與之不符，則想辦法拉回來。02充分做好拜訪準(zhǔn)備做了充足準(zhǔn)備才去拜訪，效率一定更高。這里所說的準(zhǔn)備包括兩個方面：第一，結(jié)合拜訪目的，準(zhǔn)備好相關(guān)拜訪資料。如公司或個人宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料、理賠案例或數(shù)據(jù)、投保必備資料等。在電子化展業(yè)尚未流行的年代，每次拜訪客戶都在包里放5份投保單，以防客戶已答應(yīng)簽單卻沒有投保單的情況出現(xiàn)。有些資料即便看似用不上，也會帶在身上。因為每次拜訪前始終做足準(zhǔn)備，最終不但收獲耀眼的成績，也得到越來越多客戶的贊賞與轉(zhuǎn)介紹。

第二，準(zhǔn)備好突發(fā)意外的備案。比如，你原本打算與客戶談計劃書，但客戶突然有事導(dǎo)致拜訪時間大大縮短。這時可以送上提前準(zhǔn)備的一些相關(guān)資料，待客戶閑暇時再翻閱。03預(yù)過拜訪流程每次拜訪前，從業(yè)人員都應(yīng)預(yù)過一遍流程。尤其對于展業(yè)技能尚不到位的從業(yè)人員來說，建議拜訪前與主管或伙伴進行一次演練。演練過程中，要結(jié)合客戶的實際情況，提前設(shè)想他可能提出的疑問、反對意見，并思考相應(yīng)的解決方案。比如，假設(shè)你明天約了一位單親媽媽面談，拜訪目的是講解為她規(guī)劃的保險方案。那么今天就要思考她可能提出的問題如“這份規(guī)劃能給我孩子帶來怎樣的保障”“如果意外去世，保單是否仍能生效”等，并且提前思考相應(yīng)的答案。

04拜訪后及時總結(jié)并記錄相關(guān)重點導(dǎo)致下次拜訪時無法接續(xù)上次拜訪的內(nèi)容，推進銷售流程，進而導(dǎo)致原本有效的拜訪最終變得低效甚至無效。有的從業(yè)人員雖然已多次拜訪客戶，但每次拜訪結(jié)束都沒有及時記錄、總結(jié)。可見，若要提高有效拜訪量，從業(yè)人員就要及時把每次拜訪中的重要信息記錄下來，建立檔案。比如收集到的客戶資料、客戶購買保險的意愿度、客戶拒絕保險的理由……同時，還要針對拜訪情況進行總結(jié)。總結(jié)可以兩方面出發(fā)：本次拜訪已將銷售流程推進到哪一環(huán)節(jié)，下次拜訪的主要目的可以是什么；本次拜訪存在哪些不足之處，下次可以改進的地方有哪些。謝謝觀看