保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手順利簽單的步驟想一個(gè)恰到好處的拜訪理由拜訪理由非常重要，否則就不會(huì)有后面的故事。一個(gè)好的理由需要滿(mǎn)足兩個(gè)條件：1.客戶(hù)不會(huì)拒絕；2.客戶(hù)不會(huì)覺(jué)得你是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的。第二步：通過(guò)生活中的話題簡(jiǎn)單鋪墊如果直接開(kāi)口談保險(xiǎn)，會(huì)讓客戶(hù)很反感，不妨通過(guò)生活中的閑聊，自然而然地聊到保險(xiǎn)的話題，讓客戶(hù)感覺(jué)你只是順便提到保險(xiǎn)的。楊經(jīng)理：才一年不見(jiàn)，沒(méi)想到你的變化這么大，買(mǎi)了新房，還裝修得這么漂亮，要100萬(wàn)吧胡先生：都不容易，買(mǎi)個(gè)房子背了一身債，孩子要上小學(xué)了沒(méi)辦法，住在這邊方便點(diǎn)！第三步：找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)楊經(jīng)理：算什么負(fù)債，現(xiàn)在誰(shuí)不是按揭買(mǎi)房啊，提前享受，房子還能升值！胡先生：一個(gè)月要還4000呢，幾乎存不了什么錢(qián)了。

楊經(jīng)理：這點(diǎn)錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)算得了什么呢？再說(shuō)了，存錢(qián)是為了什么呢，還不是為了孩子的教育、醫(yī)療保障和養(yǎng)老啊，你說(shuō)對(duì)吧？胡先生：是啊，孩子馬上就要上小學(xué)了，要存學(xué)費(fèi)了！第四步：從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣楊經(jīng)理：確實(shí)應(yīng)該好好規(guī)劃一下，小孩子要上好學(xué)?？刹蝗菀装?！胡先生：可不是嗎，我當(dāng)初買(mǎi)這個(gè)房子就是為了讓他上好學(xué)校。第五步：強(qiáng)化客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)楊經(jīng)理：誰(shuí)說(shuō)不是呢，現(xiàn)在一個(gè)孩子讀到大學(xué)畢業(yè)至少要花30萬(wàn)，你要作好準(zhǔn)備呀！胡先生：唉，一提起來(lái)就傷心，本來(lái)我手里還有幾萬(wàn)塊錢(qián)，去年我老婆嫌銀行利息低，聽(tīng)她朋友的投到了股市里，虧得一塌糊涂，現(xiàn)在被套死了，也不想管了，心累。楊經(jīng)理：投資嘛，總會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的 ，不過(guò)我倒是有一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)，收益又比銀行高的理財(cái)方法，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下？胡先生：“千萬(wàn)別讓我買(mǎi)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，你是知道的！”楊經(jīng)理：“我是建議你買(mǎi)保險(xiǎn)啊，但不是叫你花錢(qián)，而是換了一個(gè)地方存錢(qián)，你想想看，每個(gè)月還了房貸和雜七雜八的生活開(kāi)支還剩下多少呢？”

胡先生：“最多兩千塊吧，我準(zhǔn)備存著給孩子交學(xué)費(fèi)的。”第六步：時(shí)機(jī)成熟，直入主題講保險(xiǎn)楊經(jīng)理：“是啊，現(xiàn)在的生活壓力太大了，每個(gè)月拼命攢也攢不了什么錢(qián)，你有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦？再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)什么病啊災(zāi)的，這些你準(zhǔn)備得過(guò)來(lái)嗎？”胡先生：“我哪能想那么遠(yuǎn)啊，總之我真的沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)了，老同學(xué)，我是真的想幫你啊，但是買(mǎi)保險(xiǎn)要交幾十年呢，我真的沒(méi)錢(qián)啊?！睏罱?jīng)理：“老胡啊，買(mǎi)保險(xiǎn)可不是幫我，是在幫你自己啊，就算你不為自己想也要為老婆孩子考慮吧？你想啊，一輩子那么長(zhǎng)，誰(shuí)不會(huì)碰到什么病啊災(zāi)的呢？到時(shí)候誰(shuí)來(lái)還房貸，誰(shuí)供孩子上學(xué)呢？

你先聽(tīng)我說(shuō)完，聽(tīng)完后再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)，這你不會(huì)拒絕吧？”胡先生：“那你說(shuō)說(shuō)看。”怎么樣，六個(gè)步驟是不是把原先完全不考慮保險(xiǎn)的老同學(xué)說(shuō)動(dòng)了？保險(xiǎn)是個(gè)好東西，但是只有掌握了講保險(xiǎn)的正確方法，才能發(fā)揮它的作用，幫助更多人！簽單成功意味著新的開(kāi)始，我們還要給客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)呢。有些保單是保障期限是終生，所以就意味著我們可能要給客戶(hù)服務(wù)一輩子。如果客戶(hù)突然搬家、換了聯(lián)系方式、某段時(shí)間不在家，而又恰好趕在交費(fèi)期，就會(huì)對(duì)我們的續(xù)收工作造成很大的困擾。如何保證能時(shí)刻與客戶(hù)保持聯(lián)系呢？還有就是，我們?cè)谝罂蛻?hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，多數(shù)情況下他們對(duì)轉(zhuǎn)介紹沒(méi)什么興趣，不情不愿的，甚至反感。怎樣才能讓客戶(hù)心甘情愿的、當(dāng)天就給你轉(zhuǎn)介紹呢？

如果在解決與客戶(hù)隨時(shí)保持聯(lián)系問(wèn)題的同時(shí)，還能讓他痛快的給你轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)新客戶(hù)，豈不是一舉兩得。掌握了下面這種話術(shù)邏輯，保證能讓你事半功倍。咱們先來(lái)分析一下客戶(hù)不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因：對(duì)自己來(lái)說(shuō)，介紹朋友給你沒(méi)有什么好處。即使不介紹朋友給你，也沒(méi)有什么壞處。除非客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)特別滿(mǎn)意，覺(jué)得你的服務(wù)值得推薦給更多的朋友，讓他們也享受你的無(wú)微不至，這種情況下他們才會(huì)主動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹。如果你在客戶(hù)心中還沒(méi)有達(dá)到「服務(wù)特別到位」的感覺(jué)，不妨從這兩個(gè)方面著手，讓客戶(hù)意識(shí)到轉(zhuǎn)介紹是對(duì)自己有好處的，如果不轉(zhuǎn)介紹反而會(huì)讓自己蒙受損失。

這就是轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的邏輯，掌握了這個(gè)邏輯，再應(yīng)用下面的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)就得心應(yīng)手了，而客戶(hù)也會(huì)非常配合，這個(gè)技巧用好了，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的成功率能達(dá)成100%?！具壿?】 確認(rèn)保障期限話術(shù)：張先生，感謝您對(duì)我們公司的信任，也祝賀您成為我們的客戶(hù)。您了解這份保單的保障期限嗎？就是這份保單保障是多少年??？

客戶(hù)：這個(gè)保單不是保終身的嗎？話術(shù)：是的，看來(lái)您對(duì)這份保障已經(jīng)非常了解了?！具壿?/span>2】 可能出現(xiàn)的問(wèn)題話術(shù)：是這樣張先生。我這幾年服務(wù)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。有些客戶(hù)不會(huì)長(zhǎng)期在家呆著，如果出現(xiàn)外出旅游、搬新居或更換手機(jī)號(hào)，會(huì)突然失去聯(lián)系?？蛻?hù)：也是啊。過(guò)兩年我也打算搬到某某小區(qū)的那套房子呢。