專業(yè)化營(yíng)銷流程黃金四問你是誰？為什么而來？要到哪里去？怎么去？保險(xiǎn)是什么？錢是一種幸福生活的安全感營(yíng)銷工作零投資、低風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間自主可以實(shí)現(xiàn)高收入越做充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn) 接受系統(tǒng)培訓(xùn)提高自己的能力國(guó)家支持朝陽行業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間自主福利健全收入豐厚個(gè)人提升價(jià)值體現(xiàn)收入豐厚沒有風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)如何活下來(銷售)如何扎根（組織發(fā)展）進(jìn)入新的行業(yè)應(yīng)該怎么考慮？有經(jīng)濟(jì)能力---有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有決定權(quán)力---誰是家里管事有壽險(xiǎn)需求---誰需要保險(xiǎn)身心都健康---符合基本的投保要求 較容易接近---誰容易接近準(zhǔn)客戶的輪廓不同來源客戶開發(fā)的難易程度緣故開拓法分析緣故法是最佳的客戶來源，客戶的信任會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)！較易接近并較易成功 客戶資料易于收集 能快速切入銷售主題緣故市場(chǎng)是你打開壽險(xiǎn)大門的金鑰匙正確的觀念： 1、即使我們不去找親朋好友，他們照樣會(huì)買保險(xiǎn)。

2、與其讓親朋好友在別人那里買保險(xiǎn)，不如讓他 們?cè)谖覀冞@里買，沒有比我們能夠更用心的為親 朋好友提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。 3、即使親朋好友暫時(shí)拒絕，也只是拒絕保險(xiǎn)，而 不是拒絕你這個(gè)人。緣故市場(chǎng)是你打開壽險(xiǎn)大門的金鑰匙緣故九宮格列名單---不當(dāng)判官整理名單---及時(shí)調(diào)整分類補(bǔ)充名單---不斷開發(fā)緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng)的開發(fā)就在我的身邊！我的客戶在哪里？凡是找不到銷售對(duì)象的，只有 一個(gè)原因，自我設(shè)限，替客戶做出了決定。只要不再自我設(shè)限了，你的準(zhǔn)客戶十個(gè)八個(gè)三十二十的都不在話下。你的客戶，就在你的身邊， 就在你的身邊，就在你的身邊，只 要你張開口，只要你張開口，只要你張開口，一切皆有可能！準(zhǔn)客戶開發(fā)積累主要方式是永恒的話題。 是長(zhǎng)期持續(xù)不斷要做的事情。 是銷售的根基。 不要放過每一個(gè)機(jī)會(huì)。 不要放過每一個(gè)人。準(zhǔn)客戶的開發(fā)與積累準(zhǔn)客戶的開發(fā)與積累準(zhǔn)客戶開拓的理念: 在準(zhǔn)客戶開拓的過程中勇氣比信念比技巧更重要主顧開拓成功的關(guān)鍵行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！準(zhǔn)客戶的開發(fā)與積累微笑多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)雙腿勤一點(diǎn)心態(tài)平一點(diǎn)名單是有的，準(zhǔn)客戶也是有的，給客戶邀約面談，有問題嗎？問題在哪里？問題在心里！怕恐懼恐懼偷走了你的夢(mèng)想電話約訪的好處節(jié)省時(shí)間、避免撲空提高活動(dòng)量，增加銷售盈利時(shí)間協(xié)助策劃、安排活動(dòng)計(jì)劃在電話中道明來意能提高信心過濾準(zhǔn)客戶

電話約訪的目的及重要性約訪的目的：獲得面談的機(jī)會(huì)，只要求面談，不銷售保險(xiǎn)。電話里處理反對(duì)問題后要求見約訪的重要性：提高活動(dòng)成功率，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)電話約訪成功的六字真經(jīng)Enthusiasm —— 熱情Benefit—— 利益Curiosity —— 好奇電話約訪的關(guān)鍵步驟。

電話約訪后的注意事項(xiàng)保存每通電話的通話結(jié)果的記錄；如果接受你的約訪，另外做好見面時(shí)間記錄，方便再次提醒客戶；未完全拒絕你的約訪，應(yīng)將他的電話及姓名等資料保留下來。待后期繼續(xù)的聯(lián)絡(luò)。電話約訪話術(shù)重點(diǎn)寒暄確認(rèn)接聽者身分自我介紹確定自己有沒有打擾說明目的要求面訪約定時(shí)間和地點(diǎn)二擇一法提出拜訪拒絕處理為以后的約訪鋪路客戶面談與促成面談—— 決定簽單的成敗?。?！心理上的準(zhǔn)備利他而來不卑不亢簽單不喜拒絕不煩技術(shù)上準(zhǔn)備全接近客戶收集客戶資料尋找購點(diǎn)。接近準(zhǔn)客戶接近客戶 ——提供訊息 提供訊息 、 贈(zèng)送小 媒體提供訊息 ：A. 利用現(xiàn)代科技網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)靈活運(yùn)用“ 社交軟件 ”微博 、 微信 、 快手 、 QQ 社區(qū)等 ：收集 、 整理 、 轉(zhuǎn)發(fā) 符合客戶感興趣的健康 、 理財(cái)以及輔助保險(xiǎn)的訊息 。B. 公司活動(dòng)( ( 當(dāng)季活動(dòng)和長(zhǎng)年活動(dòng) ）、 商品發(fā)售 、 獲獎(jiǎng)或晉升榮譽(yù)……收集客戶資料收集客戶資料的目的了解客戶興趣 、愛好等 ，尋找聊天話題建立關(guān)系 ，贏得信任尋找購買點(diǎn) ，適時(shí)切入保險(xiǎn)了解客戶經(jīng)濟(jì)情況 ，設(shè)計(jì)適合商品為什么要收集客戶資料？收集的方法或途徑通過他人：收集的方法或 途徑通過本人：轉(zhuǎn)介紹人、同事、鄰居…

問卷、聊天、觀察、詢問通過媒體： 微博、微信、QQ…準(zhǔn)客戶的開發(fā)與積累微笑多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)雙腿勤一點(diǎn)心態(tài)平一點(diǎn)尋找購買點(diǎn)什么是尋找購買點(diǎn)通過收集到的客戶資料，了解可能的購買點(diǎn)利用故事感化 、數(shù)據(jù)佐證 、提問 、感性勸說等技巧，協(xié)助客戶了解保險(xiǎn)需求，喚起購買欲望通過收集到的客戶資料，了解可能的購買點(diǎn)客戶的購買點(diǎn)也就是客戶的需求點(diǎn)客戶責(zé)任在哪，客戶的需求點(diǎn)就在哪！客戶為什么需要？人們購買保險(xiǎn)的主因……客戶為什么不想要保險(xiǎn)商品的無形性保險(xiǎn)商品的利他性客戶意識(shí)不到……