保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧：客戶喜歡購(gòu)買，不喜歡被推銷人們喜歡購(gòu)買，但不喜歡被推銷，所以作為銷售員要努力讓客戶感覺(jué)是自己主動(dòng)購(gòu)買的，是自己想要的，而不是被別人追著、逼著，讓客戶自己不要有壓力，不要讓客戶覺(jué)得你的目的性太強(qiáng)。首先要讓客戶看到并承認(rèn)自己有痛點(diǎn)問(wèn)題，也就是說(shuō)，客戶對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)存在不滿的地方，他的內(nèi)心有糾結(jié)，要不要做出改變，要不要立馬改變，只有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，才會(huì)有解決的需求和想法的，就像人生病了一樣，如果自己都沒(méi)覺(jué)得身體有問(wèn)題，他就不會(huì)去看醫(yī)生，更不會(huì)去拿藥。跟客戶一起分析痛點(diǎn)問(wèn)題，這些痛點(diǎn)問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，要不要立馬去解決，如果不立馬解決，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響或后果，讓客戶知道，如果不去解決，不去改變，后果不堪設(shè)想，為了不讓嚴(yán)重的后果發(fā)生，還是想辦法需求解決方案吧。

這個(gè)環(huán)節(jié)，很重要，要知道，改變現(xiàn)狀，也就意味著痛苦。共同溝通，一起探討解決方案。當(dāng)客戶意識(shí)到改變現(xiàn)狀的必要性和緊迫性后，就會(huì)想方設(shè)法去尋找解決之道，這其中，包含需要自己投入多少時(shí)間和金錢、資源等等，是不是在自己的承受范圍之內(nèi)，在自己的能力范圍之內(nèi)，才有最終的成交可能。為最終的成交作準(zhǔn)備?？蛻羧绻龀鲑?gòu)買決定，由誰(shuí)決定，是他自己做主還是得找家人商量，他的話語(yǔ)權(quán)有多少，這也是一個(gè)重點(diǎn)，他同意了，家人如果不同意怎么辦，除了這個(gè)問(wèn)題，還會(huì)有別的問(wèn)題么，這些都必須提前考慮好。還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，當(dāng)客戶意識(shí)到自己的問(wèn)題了，也明白了必須要立即解決了，甚至也接受了你推薦的解決方案了，你還得解決“他為什么要找你來(lái)解決”的問(wèn)題，不然，你會(huì)為別人做嫁衣裳，白忙活一場(chǎng)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出不急于簽單，不要糾纏客戶，讓客戶有壓力，始終以真誠(chéng)可靠的形象呈現(xiàn)在客戶面前。

客戶最終需要的是需要感覺(jué)到你是可靠的，值得信賴的，是對(duì)他有價(jià)值的，你是有能力幫助他解決問(wèn)題的，你提供的解決方案，是完全站在他的立場(chǎng)上，為他著想的，你提供的方案是最佳的，是最適合他的，是最專業(yè)的。如果能讓客戶有這樣的感覺(jué)，你還怕不成交嗎？能夠快速打動(dòng)客戶的技巧做銷售的都知道，你之所以沒(méi)有能夠成交，其中一個(gè)非常重要的因素就是你沒(méi)有能夠打動(dòng)到客戶，沒(méi)有觸動(dòng)到他，自然很難讓他愿意為之買單。如何能夠快速打動(dòng)到客戶我們換位思考一下，假設(shè)有銷售員來(lái)跟你推銷，或者來(lái)跟你探討某種理念，什么樣的行為，什么樣的人，或者是什么樣的話語(yǔ)能讓你被打動(dòng)到？

能讓你多賺錢、能讓你的錢比別人更值錢的信息或者行為，想比別人多賺錢，這是很多人都難以拒絕的，如果對(duì)方能夠跟你說(shuō)這些信息、方法或者工具的時(shí)候，你是很難抗拒的，既然難以抗拒，那自然愿意認(rèn)真聽(tīng)下去，如果愿意聽(tīng)了，自然很容易被打動(dòng)到。能讓你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的信息、工具或者方法，誰(shuí)心里沒(méi)有自己的夢(mèng)想呢，如果有人說(shuō)，愿意幫助你實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，誰(shuí)會(huì)愿意失去這個(gè)難得的機(jī)會(huì)呢，當(dāng)他自己想要的時(shí)候，你所說(shuō)的每一句話，甚至每一個(gè)字，他都會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)的，自然很容易打動(dòng)到他。

能讓你省錢、或者減少損失的信息、產(chǎn)品或者服務(wù)，沒(méi)辦法多賺錢，那么盡可能多地省錢，規(guī)避損失，這也是很多人不愿意失去的機(jī)會(huì)，既然感興趣，自然會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講下去，愿意聽(tīng)了，那還怕打動(dòng)不了他么？還有就是把眼見(jiàn)為實(shí)的效果實(shí)實(shí)在在地呈現(xiàn)給自己看到，大家都愿意相信自己親眼所見(jiàn)的事實(shí)，既然是別人經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的，那我也會(huì)選擇相信，如果再有試用的環(huán)節(jié)，自然愿意嘗試一下，萬(wàn)一對(duì)自己也有效呢，不就賺了么，對(duì)吧。

要想被客戶喜歡，僅僅掌握產(chǎn)品知識(shí)已經(jīng)落伍了在傳統(tǒng)思維里，大家覺(jué)得做銷售的，只要熟練掌握好產(chǎn)品知識(shí)，就能把產(chǎn)品賣好，把業(yè)務(wù)做好，可如今，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，很多專業(yè)知識(shí)，網(wǎng)上一搜，全都出來(lái)了，尤其是現(xiàn)在的年輕人，更是走在時(shí)代的前列，有的消費(fèi)者甚至都比銷售員研究得還透徹，如果你還是只停留在產(chǎn)品知識(shí)技能上，就產(chǎn)品而產(chǎn)品，那只能說(shuō)已經(jīng)OUT了，根本沒(méi)辦法滿足客戶的需求。大家不是這樣說(shuō)嘛，三流的業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流的業(yè)務(wù)員滿足客戶的需求，一流的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造客戶的需求，引發(fā)客戶的需求。