我要是得了那樣的?。ㄖ丶玻?，我就不治了，有的客戶跟代理人說：“我要是得了那樣的?。ň褪侵卮蠹膊。?，我就不治了。”也有人說：“我要是得了那樣的病，我就去死，我不拖累家人?！边@樣的問題，讓我們代理人很是絕望，活都不愿意活了，話說到這份上，還有希望賣出去保險(xiǎn)嗎？我們做保險(xiǎn)銷售的心態(tài)一定要好，“兵來將擋，水來土掩”，客戶有問題，我們解決就好，沒必要糾結(jié)，沒必要痛苦。我們要相信，任何問題都是來幫助我們成長的。

我們曾經(jīng)說過，專業(yè)處理拒絕問題的邏輯，就是程序化、無情感、客戶永遠(yuǎn)是對的。客戶有什么問題，我們都要承認(rèn)它存在的合理性，一定有他自己觀念的誤區(qū)?？蛻籼岢鰡栴}，我們的任務(wù)就是分析問題，然后解決問題。客戶說“患了重大疾病就不治了”，問題出在哪里呢？我們必須搞清楚，一個(gè)人生病了，特別是患了重大疾病，治還是不治是自己決定的，還是家屬?zèng)Q定的呢？當(dāng)然，當(dāng)病人清醒的時(shí)候可以自己決定，我們的父母生病了，不愿意去醫(yī)院，拒絕去醫(yī)院的經(jīng)歷，我們許多人都有過。但是假設(shè)一個(gè)老爺子突然腦溢血、心梗、神智不清了，去還是不去醫(yī)院呢？難道兒子能說：“別碰，等我爸爸醒了問他去不去醫(yī)院？”那樣幾乎也不用送醫(yī)院了。

    其實(shí)沒有家屬愿意送親人去醫(yī)院，都是不得不送的，要么因?yàn)樨?zé)任，要么因?yàn)榍楦?，要么因?yàn)槊孀?，不想讓鄰居指指點(diǎn)點(diǎn)說自己不孝順，把父親放在家里等死。家屬給我們治病就得花錢，就會(huì)拖累自己的正常生活、影響自己的工作。如果我們有了保險(xiǎn)就會(huì)好許多，起碼不增加家里的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，甚至可以改善一下家人的生活質(zhì)量。生病了，拖累的不是父母，就是配偶，就是子女。如果我們真的愛家人，怎么能忍心讓他們?yōu)殡y呢？一個(gè)人生病了，醫(yī)生說治不了，醫(yī)術(shù)到不了這個(gè)水平，家人也就無怨無悔。如果沒錢治，家人是無法不痛苦，無法原諒自己的。所以買保險(xiǎn)就是確保自己的尊嚴(yán)，不讓我們愛的人和愛我們的人為難。另外一個(gè)問題，正常的人都是貪生的、怕死的。你發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象沒有：許多年輕的女孩子，在年輕的時(shí)候就說：“不希望自己活得太久，將來又老、又丑、又窮，沒人愛，活那么久干什么呢？”

但是許多老太太即使遭受子女的虐待，也都咬牙活著。我們生病了，治還是不治，關(guān)鍵是有沒有錢的問題。如果有錢為什么要放棄治療呢？如果有一線希望又有錢，為什么要不治呢？其實(shí)說不治了，這都是一種絕望，一種對自己無能的絕望。“死”都是因?yàn)榻^望，“生”是因?yàn)橛邢Ｍ１ｋU(xiǎn)就是讓我們在絕望的時(shí)候，還有機(jī)會(huì)看到希望。我們?nèi)绻驗(yàn)椴幌胪侠奂胰耍艞壛酥委?，?huì)讓家人永遠(yuǎn)活在內(nèi)疚當(dāng)中。所以每個(gè)人規(guī)劃好自己的人生，打理好自己的一切，不成為家人的負(fù)擔(dān)和拖累，就是對家人最好的愛。至于“得了重疾就去死”，這話說說而已，其實(shí)還是因?yàn)闆]有錢或者舍不得花錢，舍不得花錢也是因?yàn)殄X太少，如果有足夠的金錢，誰會(huì)放棄生的機(jī)會(huì)呢？

買足了保險(xiǎn)就是以小搏大，即使錢不多也爭取活著的機(jī)會(huì)，用有限的金錢，創(chuàng)造無限的生機(jī)。但是只要我們愿意觀察一下社會(huì)的客觀事實(shí)，觀察一下周圍生活中遇到的人，你就不得不承認(rèn)，真得了重大疾病，想死的人不多，敢死的人也不多，能死成的也不多。比如有些疾病癱瘓?jiān)诖?，昏迷不醒，連自殺的能力都沒有，如何去死呢？所以，當(dāng)有客戶這樣拒絕我們，我們就應(yīng)該微笑著對他說：“您真幽默，將來生了重大疾病，去不去醫(yī)院可不是自己決定的，都是家屬?zèng)Q定的，您看到滿街有人爬著去醫(yī)院嗎？都是家屬送去的。您仔細(xì)想一想，剛才我已經(jīng)說過如果一個(gè)父親昏迷了，兒子會(huì)說'別碰！等我爸醒了問他去不。'”