你的客戶是哪種類型的投資者？你該如何向他們推薦保險(xiǎn)！在理財(cái)規(guī)劃上，有一個(gè)名詞叫做理財(cái)價(jià)值觀，什么叫理財(cái)價(jià)值觀呢？我們要從家庭的固定支出和選擇性支出來(lái)解釋。在家庭支出中，我們可以分固定支出和選擇性支出兩個(gè)大的類別。固定支出是人們必須要滿足的現(xiàn)金支出，包括主要有三個(gè)方面.第一個(gè)方面是日常的生活開銷，人們只有滿足基本的生活消費(fèi)才會(huì)想到其他方面的消費(fèi)。第二個(gè)方面是已有的負(fù)債支出，比如車貸、房貸、消費(fèi)性貸款等等，到期你必須要還。

第三個(gè)方面是已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)的支出。大家可以看到，這三個(gè)方面的支出是我們必須要有的支出，不管你愿不愿意，在固定的時(shí)間你都得把錢花在這幾個(gè)事情方面。所以，我們把這三項(xiàng)支出叫做固定支出。還有一個(gè)類別叫選擇性支出，就是如果我們的收入高于這個(gè)固定支出，那高出的這部分收入，我們就可以有選擇性的進(jìn)行消費(fèi)，也就是說(shuō)我們的支出內(nèi)容及多少是可以自由選擇的，哪些支出能夠給我們帶來(lái)更大的效用，我們就會(huì)把錢用在哪些方面。所以用來(lái)衡量這個(gè)選擇性支出方向的標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度就是我們的理財(cái)價(jià)值觀。

結(jié)合人們的具體支出傾向，我們又可以劃分出四種典型的理財(cái)價(jià)值觀，就是四種不同的投資者：1.螞蟻?zhàn)濉葼奚笙硎?/span>，螞蟻?zhàn)迨侵袊?guó)比較典型的一類投資者，他們最大的特點(diǎn)就是高儲(chǔ)蓄率。這些人辛辛苦苦賺錢，一輩子忙忙碌碌，但是卻不注重眼前的生活享受，把賺取的收入選擇性的投入到儲(chǔ)蓄、國(guó)債等具有安全性、穩(wěn)定性的理財(cái)工具當(dāng)中，以期待未來(lái)的生活品質(zhì)能夠得到提高。他們比較喜歡固定收益類的產(chǎn)品，雖然收益不高，但是安全可靠可以快速地積累財(cái)富。但后果可能是遭遇錢還在，人沒了的悲劇。這一類的客戶在理財(cái)建議上，我們可以建議他們投資一些收益相對(duì)穩(wěn)定的基金債券，在保險(xiǎn)方面可以推薦他們購(gòu)買一些具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄功能或者返還類型的產(chǎn)品。

蟋蟀族和螞蟻?zhàn)逭孟喾矗麄兊湫偷奶卣魇牵航癯芯平癯?，注重眼前的消費(fèi)。蟋蟀族的特征最典型的表現(xiàn)在90后和00后兩代人身上，因?yàn)檫@兩代人家庭條件相對(duì)比較好，物質(zhì)豐富，內(nèi)心富足，加上剛進(jìn)入社會(huì)收入不多，壓力小，所以他們不大愿意考慮未來(lái)的消費(fèi)，只顧提升眼前的生活水準(zhǔn)。這一類的客戶最大的財(cái)務(wù)后果就是在出現(xiàn)大額的支出比如買房、買車、大病、意外、孩子出國(guó)等事情時(shí)因?yàn)闆]有積累而囊中羞澀。所以我們給到他們的理財(cái)建議肯定是合理化地做好長(zhǎng)短期的理財(cái)規(guī)劃，既要考慮眼前的消費(fèi)又要考慮規(guī)劃未來(lái)的消費(fèi)。在保險(xiǎn)方面，推薦他們購(gòu)買短期繳費(fèi)類產(chǎn)品他們會(huì)更容易接受一些，同時(shí)要做好晚年的財(cái)務(wù)規(guī)劃。

蝸牛族主要指的的是那些將主要收入用于房子的一代人身上，比如其他的消費(fèi)支出，他們更愿意把錢用在買房或者改善住房條件上，為此可以擔(dān)負(fù)比較高的債務(wù)負(fù)擔(dān)，可以縮減其他的選擇性支出甚至是固定支出。所以，他們儲(chǔ)蓄的目的主要就是為了購(gòu)房。對(duì)于這樣一群人，最大的財(cái)務(wù)后果可能就是因?yàn)榉孔佣鵁o(wú)法享受到高質(zhì)量的生活，因?yàn)樗麄兊氖杖肟鄢抠J以后可能已經(jīng)所剩無(wú)幾。所以，在理財(cái)建議上，要建議他們平衡好自己的收入水平和還款能力，在保險(xiǎn)方面應(yīng)該從債務(wù)償還的角度去推薦定期或者終身壽險(xiǎn)，而且保額一定要能夠覆蓋掉家庭的購(gòu)房貸款。