高端客戶(hù)成功面談?dòng)埠斯ヂ裕咳站M(jìn)·未來(lái)可期高端客戶(hù)屢屢碰壁，成功面談解析

解答異議 拿走擔(dān)憂(yōu)，進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)多年，積累了一些高端客戶(hù)，他們大多都是公司老板，非常有錢(qián)，而且我自認(rèn)為服務(wù)也做得不錯(cuò)。但面對(duì)這些客戶(hù)，我感覺(jué)總是談不到點(diǎn)子上，也想不明白他們?yōu)槭裁床辉敢赓I(mǎi)保險(xiǎn)。“就算我談得不到位，你也應(yīng)該有見(jiàn)識(shí)，應(yīng)該知道要買(mǎi)保險(xiǎn)啊。”結(jié)果卻事與愿違。多年來(lái)，我的工作效率很低，業(yè)務(wù)基本靠碰運(yùn)氣。高端客戶(hù)屢屢碰壁，為了尋求解決辦法，開(kāi)始學(xué)習(xí)各種專(zhuān)業(yè)課程。找高端客戶(hù)談資產(chǎn)配置、子女傳承。

結(jié)果卻并不理想，客戶(hù)聽(tīng)完反應(yīng)依舊冷淡。為什么對(duì)別人有用的課程，我拿來(lái)用卻沒(méi)有效果呢？

我經(jīng)過(guò)反思總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題在于，看了其他人的學(xué)習(xí)成果，就急于行動(dòng)，只想快速?gòu)?fù)制績(jī)優(yōu)高手的“術(shù)”，卻忽略了“道”，而真正起著決定性作用的“道”，高端客戶(hù)屢屢碰壁，原來(lái)，曾經(jīng)的自己屢屢失敗，是因?yàn)闆](méi)有真正和客戶(hù)相互“認(rèn)識(shí)”，尤其是沒(méi)有沉下心來(lái)“認(rèn)識(shí)”客戶(hù)的“形”與“魂”：第一，大多數(shù)高端客戶(hù)的需求都大同小異，無(wú)非是資產(chǎn)配置、子女傳承??但是每個(gè)客戶(hù)的特質(zhì)、經(jīng)歷卻大不一樣，忽略了客戶(hù)的特質(zhì)，只會(huì)生搬硬套老師課程中的內(nèi)容；第二，過(guò)去我太急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)每次說(shuō)“我只給你半個(gè)小時(shí)”，我就會(huì)覺(jué)得機(jī)會(huì)難得、時(shí)間有限，急于促成保單，沒(méi)有耐心去了解客戶(hù)真正的需求，結(jié)果適得其反。

高端客戶(hù)屢屢碰壁，成功面談解析，案例：有一位女性企業(yè)家客戶(hù)L女士，50多歲，有一個(gè)孩子，身價(jià)幾千萬(wàn)。多年來(lái)，她在我這里合計(jì)購(gòu)買(mǎi)的保單只有20萬(wàn)，與她的身價(jià)非常不匹配。但每次和客戶(hù)聊起保險(xiǎn)，她都不愿意多談。我想，自己服務(wù)了這位客戶(hù)這么多年，卻只走近了她的“身”，沒(méi)有走進(jìn)她的“心”。如果我能在面談時(shí)放下成交保單的急切心態(tài)，重新認(rèn)識(shí)這位客戶(hù)，也許結(jié)果就會(huì)不一樣。

成功面談解析設(shè)計(jì)了四大面談問(wèn)題：談事業(yè)打開(kāi)話(huà)題；談生活拉近距離；談現(xiàn)狀找出擔(dān)憂(yōu)；談未來(lái)了解規(guī)劃。談事業(yè)打開(kāi)話(huà)題，每個(gè)人都愿意和別人聊自己的成就，更不用說(shuō)成功人士。L女士是一個(gè)事業(yè)有成的企業(yè)家，所以我選擇談她感興趣的“事業(yè)”來(lái)打開(kāi)話(huà)題。成功面談解析，我問(wèn)她：“L姐，我們認(rèn)識(shí)這么久了，都不知道您的公司開(kāi)了多少年，您是哪一年開(kāi)始辦公司的？當(dāng)時(shí)是怎么想到要自己開(kāi)一家公司的呢？”

這一問(wèn)打開(kāi)了客戶(hù)的話(huà)匣子，她開(kāi)始跟我講述自己是哪一年來(lái)到這個(gè)城市、為什么要做這個(gè)行業(yè)，還說(shuō)自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)不被人看好，但仍然堅(jiān)持了下來(lái)??這時(shí)我會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)，因?yàn)閺目蛻?hù)的成長(zhǎng)經(jīng)歷中，我能夠了解到她勤奮、堅(jiān)韌、擁有前瞻性視野的特質(zhì)，這些都是客戶(hù)的“魂”。成功面談解析談生活拉近距離，除了事業(yè)上的經(jīng)歷外，我還要了解客戶(hù)在生活中是個(gè)什么樣的人。L女士非常漂亮，她的先生也非常英俊瀟灑，于是我說(shuō)：“你老公很帥，你也很漂亮，你們當(dāng)年是怎么認(rèn)識(shí)的？”客戶(hù)談起自己的家庭關(guān)系時(shí)，我就適時(shí)地夸贊她：“你們真是完美的組合?！背晒γ嬲劷馕?，談生活拉近距離，L女士有個(gè)女兒，畢業(yè)于重點(diǎn)大學(xué)，我說(shuō)：“您真是難得，事業(yè)這么成功，女兒還培養(yǎng)得這么好。”并關(guān)心地問(wèn)她：“孩子現(xiàn)在怎么樣？找對(duì)象了嗎？”