保險(xiǎn)開單難？，業(yè)務(wù)員需要時(shí)常反思，要做一流的業(yè)務(wù)員，除了適合的人格特質(zhì)，更要在遇到困難的時(shí)候用對的方法法做事。在面臨“撞墻”時(shí)期，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都把問題歸咎于無客源、買主愛殺等因素，或是埋怨自己的個(gè)性特質(zhì)與業(yè)務(wù)工作有很大不同，消沉的工作心境反而讓銷售困境雪上加霜。相對而言，頂級業(yè)務(wù)員會(huì)自我反省，結(jié)束這種低迷的惡性循環(huán)。

多名營銷大師指出，企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)清單，并在售后進(jìn)行自我檢查，以便找到銷售失敗的解決辦法，贏得顧客的芳心。是否給予客戶個(gè)人化的意見？

目前，市場的焦點(diǎn)已經(jīng)從銷售員轉(zhuǎn)向了顧客，即使在這個(gè)時(shí)代，也不要太過沉迷于講故事的欲望，而忽視了顧客發(fā)出的訊息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，69%的顧客會(huì)被愿意傾聽他們需求的銷售所吸引，就像每個(gè)鎖都有一把鑰匙一樣，即使是同一類型的顧客也會(huì)有他們自己的眉頭。也許也許用15分鐘的時(shí)間來翻閱過去的談話內(nèi)容，看看你是否在提供客觀的銷售建議之外，還可以再整理一下他們過去從未注意到的喜歡和隱藏的信息。

生意需要對客戶有全面的了解，才有可能成交，所以再微小的銷售步驟也不可輕視。例如，企業(yè)不必向顧客證明產(chǎn)品到底有多高質(zhì)量，而是應(yīng)該考慮如何讓顧客在聽了介紹之后對產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)在的認(rèn)同?？捎袝r(shí)業(yè)務(wù)員以為與顧客相識甚久，不用詢問意愿、動(dòng)機(jī)等步驟，直接進(jìn)入產(chǎn)品展示階段。有無遺漏銷售過程中的任何步驟？事實(shí)上，如果劇本夠好的話，也不必害怕招式老。企業(yè)制定的銷售流程必有其原因，在精心安排的銷售細(xì)節(jié)中，搭配自己對客戶的獨(dú)特了解，才能引起客戶的興趣、認(rèn)同，最終順利成交。

我花了多少時(shí)間在客戶身上？首先要花時(shí)間弄清問題的根本原因，在找到目標(biāo)后直接創(chuàng)造更高的價(jià)值。很多企業(yè)都認(rèn)為花費(fèi)在客戶身上的時(shí)間與銷售成功率成正比，但是事實(shí)是，要根據(jù)顧客的情況來安排合適的時(shí)間，把時(shí)間用在刀口上。并非所有的疑問都需要花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行溝通，因此，在一籌莫展地進(jìn)行銷售之前，應(yīng)該先思考客戶想要解決什么問題？在工作場所，他扮演什么角色？你能和我商量多少時(shí)間？

過程中是否采用自以為是的技巧？一位杰出的美國人際交往大師戴爾.卡內(nèi)基說：“讓別人感覺自己很重要，你的態(tài)度應(yīng)該真實(shí)。所以，用過多的花招來加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，反而會(huì)使顧客厭惡、失去信任。這種自認(rèn)為和應(yīng)該避免的協(xié)商技巧包括。欲拒還迎，把客戶丟包，過度依賴折扣吸引顧客，把價(jià)格當(dāng)成不能說的秘密把「接不接受看你」的激將法當(dāng)作銷售結(jié)尾，我是在賣產(chǎn)品抑或是賣思想？

商品是死的，而銷售則是活的，即從購買者發(fā)現(xiàn)問題，考慮解決方案，再做決定，這樣的想法可能是一套完整的想法；這樣的想法可能是一套有數(shù)字補(bǔ)充并能達(dá)成客戶需要的解決方案、一種從未考慮過的全新觀點(diǎn)，或者是可以解決緊急危機(jī)的救命仙丹。假如僅僅是商品販?zhǔn)?，業(yè)務(wù)只需要一股腦筋就能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特色。但是事實(shí)上，要促進(jìn)交易，往往要把顧客的頭腦老是僵硬地拆解，注入活水，這樣就更有機(jī)會(huì)思考、探討，從中挖掘客戶的真正愿望，不但為這段買賣創(chuàng)造價(jià)值，也因此培養(yǎng)積極的態(tài)度，為下一次的銷售鋪路。