給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)靠正確認(rèn)知來(lái)生存的職業(yè)。我們要用自己在保險(xiǎn)領(lǐng)域的高水平認(rèn)知，幫客戶(hù)有效解決家庭與企業(yè)未來(lái)可能面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。銷(xiāo)售行為的實(shí)質(zhì)就是業(yè)務(wù)人員用最少的語(yǔ)言就能說(shuō)出最正確、最得體的內(nèi)容，從而在客戶(hù)面前做到自尊、自信、自愛(ài)。“銷(xiāo)售就是人性、邏輯和產(chǎn)品（壽險(xiǎn)意義與功用）的完美結(jié)合。銷(xiāo)售過(guò)程之所以感到痛苦與壓力，是因?yàn)檫壿嫴磺逦?、不了解人性、產(chǎn)品與客戶(hù)不匹配。”給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，普通工薪階層人性：普通工薪階層收入固定，生活按部就班，每一分錢(qián)都有固定的去處。

房貸、車(chē)貸、孩子的教育費(fèi)、日常生活開(kāi)支、贍養(yǎng)父母的錢(qián)??一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，容不得一點(diǎn)閃失。即使是筆不大的、沒(méi)有預(yù)估到的支出，也會(huì)對(duì)家庭有所影響。邏輯：針對(duì)工薪階層，我需要讓其意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在與保險(xiǎn)的意義。我會(huì)用課程中“保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排”“保險(xiǎn)是尊嚴(yán)”這兩個(gè)話題與其溝通。給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，工薪階層最重要的就是要盡早建立起家庭保障，特別是健康險(xiǎn)，人人都要買(mǎi)，越是沒(méi)錢(qián)越要買(mǎi)。

面談思路，第一步：用問(wèn)題來(lái)引發(fā)客戶(hù)思考：“您認(rèn)為保險(xiǎn)是什么？”第二步：承接提問(wèn)，為客戶(hù)講解為什么說(shuō)“保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排”，并用身邊的風(fēng)險(xiǎn)故事佐證，強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)知。給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，面談思路，第三步：闡述觀點(diǎn)。有了保障，對(duì)工作來(lái)說(shuō)，沒(méi)有了后顧之憂，就能放心大膽地在職場(chǎng)上施展拳腳；有了保障，對(duì)生活來(lái)說(shuō)，減少了焦慮，身心自然也會(huì)更健康；有了保障，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，自己不會(huì)成為家人的負(fù)擔(dān)，無(wú)論何時(shí)，都能更有尊嚴(yán)。這一切所需付出的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為一年五千左右的保費(fèi)，每天也就十多塊錢(qián)，是非常值得的一筆投入。

給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，小型私企主人性，小型私企主大多擁有一定的資產(chǎn)，但他們風(fēng)光的背后卻肩負(fù)著債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與人身風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)不確定的世界，每天做著不知正確與否的決策，他們心中充滿(mǎn)了不安全感，因此特別看重投資利潤(rùn)。這群人雄心勃勃，善于發(fā)掘機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)中摸爬滾打多年，調(diào)子高、愛(ài)面子，重視自己的社會(huì)地位，不太容易聽(tīng)進(jìn)去別人的意見(jiàn)。給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，小型私企主邏輯，針對(duì)小型私企主，我需要讓其意識(shí)到他的人身風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭的意義，讓其理解保險(xiǎn)與慈善具備同等的功能。我會(huì)用課程中“保險(xiǎn)是愛(ài)與責(zé)任”“保險(xiǎn)是尊嚴(yán)”“保險(xiǎn)是慈善”這幾個(gè)話題與其溝通。

產(chǎn)品，對(duì)于小型私企主而言，企業(yè)命運(yùn)和家庭命運(yùn)完全掌握在他一人手中，因此其人身安全不僅關(guān)乎其自身，更關(guān)系到家庭的幸福，健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、終身壽是其必備的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

給不同層級(jí)的客戶(hù)講不同的保險(xiǎn)，面談思路，思路一：保險(xiǎn)是愛(ài)與責(zé)任第一步：激發(fā)客戶(hù)責(zé)任感。作為家庭頂梁柱，賺錢(qián)的目的就是為了有能力去保護(hù)家人。第二步：闡明觀點(diǎn)。健康問(wèn)題是我們一生都要面臨的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，一旦發(fā)生萬(wàn)一，欠我們錢(qián)的人見(jiàn)不到，來(lái)要錢(qián)的人排成隊(duì)，這時(shí)候家人該怎么辦？我們應(yīng)該是家人的保護(hù)傘，給自己和家人買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)是對(duì)家庭愛(ài)的表達(dá)。