洞悉真相扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹拒絕乾坤，客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的6種理由，探究每種理由背后的深層原因，并提供有效的應(yīng)對方法。拒絕理由1:不方便透露親友的信息，背后原因：是因為客戶的親友是大企業(yè)主、公務(wù)員等敏感職業(yè)不方便透露？還是因為和親友的關(guān)系不密切，不好透露？??不管是哪種，一定要了解為何不方便透露。如何回應(yīng)：首先，要針對客戶的真實原因，先讓其放下?lián)鷳n：如果親友是大企業(yè)主、公務(wù)員等敏感職業(yè)，則承諾專業(yè)的財務(wù)顧問會全力保護(hù)好客戶的隱私，不會有泄露信息的可能；讓客戶明白轉(zhuǎn)介紹對客戶所關(guān)心的親友的意義；同一個保險從業(yè)人員服務(wù)客戶及其親友的保單，可以幫助客戶拉近與親友的關(guān)系。其次，解決擔(dān)憂后，再次請求讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹名單。

拒絕理由2:一時想不起來，不知道該給誰，背后原因：有兩種情況：一種是客戶一時之間沒有找到合適的人選可以介紹給你；另一種是客戶不過是在婉轉(zhuǎn)地拒絕轉(zhuǎn)介紹。如何回應(yīng)：針對第一種原因，可以想辦法幫助客戶梳理記憶—。針對第二種原因，則要加深客戶對你的信任程度，時機(jī)成熟再提。拒絕理由3:怕壞了自己與親友的關(guān)系，背后原因：其實就是擔(dān)心從業(yè)人員對身邊的親友造成打擾，招來親友的不快，這樣親友不但不會領(lǐng)客戶的好意，反而會對其有怨言。

如何回應(yīng)：從業(yè)人員首先要塑造一個全新的形象，讓客戶相信你是專業(yè)的保險理財顧問，而不是那種會給客戶帶來負(fù)面影響的人。并向客戶表達(dá)你會用同樣尊重與親切有禮的態(tài)度來對待他所介紹的客源。拒絕理由4:要先征求親友同意，背后原因：一種是客戶真的需要先告知朋友，得到朋友的允許后再提供轉(zhuǎn)介紹名單；另一種是客戶在委婉地拒絕你。如何回應(yīng)：針對第一種原因，從業(yè)人員應(yīng)及時提醒客戶如何向親友描述你。而針對第二種原因，同樣也是要加深客戶對你的信任程度，時機(jī)成熟再提。

拒絕理由5:身邊親友都不富裕，應(yīng)該不會買，背后原因：客戶可能審視了一遍自己的人脈圈子，然后預(yù)先自行過濾，以經(jīng)濟(jì)條件來衡量誰才能買得起或用得起你的服務(wù)，最后自行判斷他們應(yīng)該不會買保險。如何回應(yīng)：讓客戶了解，富裕的人需要買保險，不富裕的人更需要，因為病不起、死不起。更重要的是，讓客戶了解你有能力，也愿意為他認(rèn)為財力不雄厚的親友服務(wù)。拒絕理由6:身邊親友對保險比較反感，背后原因：客戶自己認(rèn)可保險，但身邊的人不認(rèn)可，這并不稀奇。他們所持的保險觀念不一致，倘若強(qiáng)行介紹，的確作用不大。

如何回應(yīng)：讓客戶回想自己對保險的態(tài)度，是否從一開始的排斥、反對，到后來慢慢深入了解，逐漸認(rèn)可和接受，最后決定購買的？如果是，那么身邊的親友也極有可能未來會經(jīng)歷同樣的過程。

角色代入探究客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的真實原因“我為什么拒絕給她轉(zhuǎn)介紹”，透過表象 探究客戶拒絕的真實原因，客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹時口頭上的理由往往不是真實原因，因而要透過表象，深入分析和探索客戶拒絕的真實原因。根據(jù)自己的展業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)了客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹背后的真實原因和應(yīng)對方法：真實原因 1，客戶認(rèn)為與你的感情關(guān)系只能到自己買保險的地步，還沒到為你的業(yè)績助推的程度。多關(guān)心客戶，與客戶互動，建立深厚的感情。真實原因 2客戶對公司的服務(wù)沒有深入體驗，還不夠認(rèn)可。向客戶展示公司、團(tuán)隊或自己經(jīng)歷的理賠案例以現(xiàn)身說法。