“聽”出業(yè)績  8原則使傾聽更有效，8原則使傾聽更高效，在壽險行業(yè)，保險從業(yè)人員做的是與人打交道的工作，擁有較強(qiáng)的溝通能力尤為重要。而在有效的溝通中，懂得傾聽是非常重要的一部分。傾聽的核心是接收兩個重要的信息：客戶的需求和亟待解決的問題。能在傾聽客戶的談話中掌握這兩件事，可獲得事半功倍的效果。一、傾聽之美，縱觀我國當(dāng)前的壽險行業(yè)，大多數(shù)公司或團(tuán)隊更注重培養(yǎng)從業(yè)人員“說”的能力，比如將伙伴培養(yǎng)成講師，給伙伴提供諸多“講”的平臺，但卻少見培訓(xùn)伙伴如何“聽”客戶講，“聽”懂客戶背后的意思。毫無疑問，“會講”對于保險從業(yè)人員來說非常重要，但若只會講，不輔以“傾聽”的能力，從業(yè)人員未必能走得更遠(yuǎn)，未必能做出好成績。具體來說，懂得傾聽之于從業(yè)人員而言有以下3大重要意義。

一、傾聽之美，保險從業(yè)人員做的是一份必須與人打交道的工作，要做大個人壽險事業(yè)，就須學(xué)會如何深得人心，獲得客戶的信任。換句話說，在“傾聽者”稀缺的當(dāng)今社會，若從業(yè)人員能學(xué)會發(fā)自內(nèi)心地傾聽身邊的人，其必然能“抓住”更多準(zhǔn)客戶的心。當(dāng)準(zhǔn)客戶將你當(dāng)成很好的傾聽者，自然會主動將生活中的大小事都與你傾訴。如此，即便你們一開始只是陌生人，隨著時間的流逝、談話的深入，當(dāng)初的陌生人也可能逐漸成長為你的優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)影響力中心。1.助力獲得客戶的信任，不少保險從業(yè)人員在收集客戶信息時，都曾遇到一個難題——客戶有時不會如實地將完整的個人信息、內(nèi)心的想法告知從業(yè)人員，待到從業(yè)人員根據(jù)客戶提供的“表面信息”為其做好了保障規(guī)劃后，客戶卻表示這不是他需要的方案。因此，從業(yè)人員不得不從頭再來，回到保險銷售流程中的“收集資料”環(huán)節(jié)。這大大降低了工作效率。

對此，如果從業(yè)人員有較強(qiáng)的傾聽能力，在與客戶面談時，能夠細(xì)心觀察客戶的微表情、小動作、情緒，則能判斷客戶所講的是否是真實想法，還是仍有所隱瞞，如此便能判斷是否進(jìn)入下一銷售流程。2.洞悉客戶的真實想法，提高工作效率，在現(xiàn)實生活中，并非每個人都能清楚地表達(dá)自己的想法，也不是每個人都清楚自己的真實需求是什么，生活又存在哪些隱憂。因此，這就需要保險從業(yè)人員細(xì)心傾聽，傾聽客戶自己都尚未發(fā)現(xiàn)的、潛意識里的東西，幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱憂，并據(jù)此為其送去更完整、更符合其真實需求的保障規(guī)劃。而這無不是每位保險從業(yè)人員應(yīng)盡的責(zé)任。

3.發(fā)現(xiàn)客戶的隱憂“說不好話”會帶來什么？對自我魅力的懷疑——我受人歡迎嗎？自我能力的懷疑——我能行嗎？docerID:4610637對自我情緒的壓抑——我不滿，但是我不說一、說不好的話，8原則使傾聽更高效，高效的傾聽是不但聽懂了客戶通過言語、表情、動作所表達(dá)出來的東西，還聽懂了客戶在交談中所省略的內(nèi)容或背后的意思，甚至是聽出客戶自己都尚未發(fā)現(xiàn)的、潛意識里的東西。那么，從業(yè)人員該如何做到高效的傾聽，以此找到客戶的真實需求、發(fā)現(xiàn)客戶的隱憂，并提高個人的工作效率呢？以下整理了8個讓傾聽變得更高效的原則，以供借鑒。

從字面意思來看，聽只是用耳朵實現(xiàn)的動作。但實際上，高效的傾聽并不止于“耳”，還要用心。在壽險行業(yè)，從業(yè)人員若想讓傾聽變得更高效，最重要的前提是發(fā)自內(nèi)心想傾聽客戶。只有發(fā)自內(nèi)心想傾聽，從業(yè)人員才能做到真心投入、將心比心，從而吸引客戶真情流露，愿意把心底的話說出來。