客戶拒絕什么？你推銷的是什么？我們可能人見人愛嗎？一個(gè)至關(guān)重要的理念，我做保險(xiǎn)，但我從不賣保險(xiǎn)。專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問都是幫客戶買保險(xiǎn)，而不是賣保險(xiǎn)。這是壽險(xiǎn)顧問式行銷最根本的理念。一個(gè)壽險(xiǎn)顧問絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個(gè)壽險(xiǎn)顧問就是要設(shè)身處地的為客戶著想。“顧”就是走出去見顧客，“問”就是幫客戶對(duì)癥下藥、解決問題。銷售技巧，可在此輸入企業(yè)名稱，銷售技巧，不戰(zhàn)而勝的銷售技巧，所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。

然后，看清客戶的盲點(diǎn)，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟?？?/span>“空”的運(yùn)用，保險(xiǎn)我不信（不需要）我沒有錢，保險(xiǎn)是騙人的??我不信保險(xiǎn)——銷售案例，準(zhǔn)客戶陳，私營企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，電話預(yù)約后在某茶樓初次見面。吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險(xiǎn)的？推銷保險(xiǎn)？吳：陳總，我是做保險(xiǎn)的。但我不會(huì)向你推銷保險(xiǎn)。一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，都是幫客戶買保險(xiǎn)、而不是賣保險(xiǎn)。這是我的原則，請(qǐng)您放心。陳：我不信保險(xiǎn)。如果你想推銷保險(xiǎn)，那我們就沒話可說了。點(diǎn)燃思考：客戶“不信保險(xiǎn)”，那我們?nèi)绾巍翱铡?，如何切入？吳：您的意思我明白?/span>

不信保險(xiǎn)的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開，我說得沒錯(cuò)吧？我不信保險(xiǎn)——銷售案例，陳：沒錯(cuò)，我一向?qū)ψ约汉苡行判摹１ｋU(xiǎn)有什么意思？真要靠保險(xiǎn)的話，就玩蛋了。吳：陳總，看來您真的非常自信。我有一個(gè)問題請(qǐng)教：您是自信風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)你都可以應(yīng)對(duì)？ 陳：沒錯(cuò)，我一向?qū)ψ约汉苡行判?。保險(xiǎn)有什么意思？真要靠保險(xiǎn)的話，就玩蛋了。吳：陳總，看來您真的非常自信。我有一個(gè)問題請(qǐng)教：您是自信風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)你都可以應(yīng)對(duì)？

 我不信保險(xiǎn)——銷售案例，陳：我沒考慮過這個(gè)問題。吳：非常感謝您給我一個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)。您不需要保險(xiǎn)，我不可能賣保險(xiǎn)給你，我還有客戶要見，我馬上就走。走之前，我還有一個(gè)問題請(qǐng)教：您的意思是你愛人、孩子他們也不需要是嗎？陳：是的，他們也不需要。吳：我知道，有您在他們當(dāng)然也不需要。因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。我還有一個(gè)問題請(qǐng)教：如果您不在，他們還會(huì)不需要嗎？陳：你什么意思？吳：我的意思是說：如果您不在，他們依靠誰？陳：他們不能靠自己嗎？

吳：這和我們的主題無關(guān)。我們的主題不是他們能否靠自己。我們的主題是，能否讓你永遠(yuǎn)有自信，永遠(yuǎn)有作為一個(gè)丈夫和父親的尊嚴(yán)。我有一個(gè)辦法，能讓你永遠(yuǎn)充滿自信，永遠(yuǎn)活得很尊嚴(yán)，但需要您的配合。為了您的自信和尊嚴(yán)，不知您愿不愿意配合？我不信保險(xiǎn)——銷售案例。陳：你還是在推銷保險(xiǎn)。吳：不是我在推銷保險(xiǎn)。而是您需要保險(xiǎn)。陳：好吧、好吧，你說說，保險(xiǎn)怎么買？吳：人壽保險(xiǎn)有三大功能：保障健康、保障財(cái)產(chǎn)、保障生命價(jià)值。因此買保險(xiǎn)就應(yīng)該體現(xiàn)這三個(gè)方面。陳總您的車很漂亮，值多少錢？保險(xiǎn)了嗎？陳：28萬、保險(xiǎn)了。吳：那么車子的保額應(yīng)該是28萬吧？陳：沒錯(cuò)。吳：那么，請(qǐng)問陳總，您值多少錢？陳：什么意思？我不信保險(xiǎn)——銷售案例。