關于溝通保險理念、取得客戶認同的線上化常態(tài)化——用內容輸出在網(wǎng)絡上建立自己的影響力關于溝通保險理念取得認同的線上化常態(tài)化掌握本達菲技巧線下暖開場，熟用互聯(lián)網(wǎng)工具傳播個人IP，一個小技巧，以及借助網(wǎng)絡科技要養(yǎng)成的一個好習慣：“掌握本達菲技巧線下暖開場，熟用互聯(lián)網(wǎng)工具傳播個人IP”。尋找客戶與邀約客戶的環(huán)節(jié)，“網(wǎng)絡科技助力別再盲目邀約，給客戶打標簽是個必要習慣”?？梢哉f已經(jīng)準備好了做保險銷售的基礎工作，然后就要進入到銷售的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)。顧問式銷售環(huán)節(jié)：激活名單，就是尋找客戶這一步；創(chuàng)造接觸，就是能邀約客戶了，就是尋求共識，取得理念認同后面5個環(huán)節(jié)分別是：深入溝通，明確需求，解決方案，去疑促成，永續(xù)經(jīng)營。這8個環(huán)節(jié)。

上面這個對比圖，主要是跟大家說明，相比傳統(tǒng)的顧問式銷售，新顧銷把線上與線下融合了起來，當然，這不是說傳統(tǒng)以線下為主的顧問式銷售過時了，能掌握這套顧問式銷售，什么時候都不過時，只是在每個環(huán)節(jié)，我們是可以用新手段更標準化的進行工作，從而提升一點效率。理解并掌握顧問式銷售的伙伴們，會更容易上手，如果以前沒有學過完整的顧問式銷售體系，也沒有關系，按照這8個環(huán)節(jié)一步步的領悟和實操，也是一樣的。是要堅持，任何能成為能力的事兒都不容易，都需要投入精力持續(xù)的做；是要價值至上，既要為客戶創(chuàng)造價值，又要學習有價值的內容為自己積累價值。我們先看看線下為主的這個環(huán)節(jié)的溝通標準。

怎么跟客戶溝通保險理念，取得認同的這個環(huán)節(jié)。在跟客戶見面后，首先是寒暄破冰，扯扯家常，聊聊最近工作，今天天氣，熱點話題，熟悉的話還有彼此的家庭近況，共同的朋友，都可以，一版3、5分鐘都是可以的，這個過程也是讓彼此的情緒放松下來。然后可以以一個“本達菲”技巧，將談話引入到正式的理念的溝通環(huán)節(jié)。什么是本達菲呢？其實背后的含義是：借助事先準備好的幾個問題，而且最好是手寫在一張紙或者本子上，給客戶攤開來看，借助這幾個問題，對自己有一個強烈的暗示，假如你是客戶，對這次的見面的心中疑惑與期待，這樣建立同理心，站在客戶的視角來完成這次會談。這幾個問題，是從客戶的角度，向自己發(fā)問，一般會是：見面的目的是什么？本次見面的過程？本次見面對我的好處？你有什么價值可以給到我？這，也是以客戶為中心的起點！下面是一段模擬的話術，可以參考。

注：這個系列的話術參考，除非特殊情況，這套體系也經(jīng)歷了很多變化，參考的這版材料，也是比較完善的。大家使用的時候，換成自己公司的稱呼即可。A：言歸正傳吧，今天我在跟您確定見面之后，我站在您的角度考慮了幾個您有可能問到我的問題，我把它們都寫了下來，不如您先看看，是否是您心中所想的，好嗎？C：也好。A：這幾個問題是：今天見面的目的是什么？見面的過程會做些什么？見面之后對我有什么好處？你有什么經(jīng)驗可以幫到我？這幾個問題，是否是劉先生心中所想呢？C：嗯，我都有想過。A：那就好了。不如就讓我一一為您解答：“（第一）今天見面的目的是什么？”

其這次約您見面的目的，我在電話中也提過，老張最近參加了我給他建議的理財計劃，他覺得很合適，而且他跟我說，劉先生您的情況跟他很相似，這類計劃可能也會幫到您，所以就叫我找您。而今天我會幫您做一個全面的理財分析，為您提供一些專業(yè)的建議。C：??！老張很喜歡介紹好東西給朋友的。A：對呀！他是一個很好的朋友。A：“（第二）今天見面過程做些什么呢？”