如何尋找保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶，具有購(gòu)買能力，有購(gòu)買決定權(quán)，有保險(xiǎn)需求，在目標(biāo)客戶選擇的問(wèn)題上，關(guān)鍵是要講方法、用巧勁，做到“知彼”，方能高效勝仗。---買保險(xiǎn)是需要花錢的，最重要的一點(diǎn)是有經(jīng)濟(jì)能力，也就是有錢買保險(xiǎn)；---最好是有保險(xiǎn)需求，如果有保險(xiǎn)需求，只要找到需求點(diǎn)即可促成；---在家里能夠當(dāng)家做主，也就是買保險(xiǎn)自己能拍板，不用再找家里人商量；---有家庭責(zé)任感，有家庭責(zé)任感的人才會(huì)主動(dòng)承擔(dān)家庭責(zé)任，自然也能為了整個(gè)家庭的需要，通過(guò)購(gòu)置保險(xiǎn)的方式把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。我們只需要在溝通的時(shí)候針對(duì)這些特點(diǎn)聊對(duì)應(yīng)的內(nèi)容，通過(guò)客戶回應(yīng)就能知道是否具備成為我們準(zhǔn)客戶的要求。

想知道經(jīng)濟(jì)能力，可以聊生活品味。喜歡吃什么菜，哪個(gè)飯店，喜歡去哪里旅游等等來(lái)判斷客戶消費(fèi)能力。談單位福利保障，五險(xiǎn)一金知道客戶是否有保險(xiǎn)需求。談為家庭購(gòu)置物品誰(shuí)來(lái)決定知道誰(shuí)在家當(dāng)家做主。很多東西我們都是可以從生活方面入手，并不是一定非要談保險(xiǎn)，我們有準(zhǔn)備的交談，客戶下意識(shí)的反應(yīng)往往最能體現(xiàn)客戶的真實(shí)情況。剩下的就是勤加拜訪，熟能生巧，把判斷準(zhǔn)客戶變成我們的一項(xiàng)基本功。

如何你的客戶具有購(gòu)買能力，也有購(gòu)買決定權(quán)，但是并沒(méi)有意識(shí)到自己對(duì)于保險(xiǎn)的需求，我們要學(xué)會(huì)用黃金八問(wèn)激發(fā)準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求意識(shí)。第一問(wèn)、您是如何看待保險(xiǎn)的呢？溝通要點(diǎn)：這是一個(gè)全開(kāi)放式問(wèn)題，也是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，幾乎所有銷售人員都這樣問(wèn)過(guò)自己的準(zhǔn)客戶，但是在面對(duì)客戶的回答而采取的措施時(shí)卻把銷售人員分出了不同的層次，有的人在面對(duì)客戶對(duì)保險(xiǎn)不認(rèn)可的回答時(shí)，滔滔不絕的講起了保險(xiǎn)的功能，有的人更是對(duì)客戶展開(kāi)了說(shuō)教，更有甚者面紅耳赤、暴跳如雷與客戶爭(zhēng)辯。事后還得抱怨幾句，無(wú)論我怎么跟他講，他就是不認(rèn)可保險(xiǎn)。

正確做法：無(wú)論客戶如何回答，是否認(rèn)可保險(xiǎn)，都只是微笑回應(yīng)或者是表示理解與贊同而且不做任何解釋。尊重人性，我們總不能不讓別人發(fā)表不同的意見(jiàn)。直接進(jìn)入第二問(wèn)，第二問(wèn)、為什么您有這種看法呢？溝通要點(diǎn)：同樣這也是一個(gè)全開(kāi)放式問(wèn)題。在我們了解了客戶對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度之后一定要追根溯源，看看究竟是什么樣的原因?qū)е铝丝蛻舻牟徽J(rèn)可，只有知道病因才能對(duì)癥下藥，同樣的道理，只有知道了原因才能有針對(duì)性地解決問(wèn)題。

有的客戶是因?yàn)椴徽J(rèn)可保險(xiǎn)銷售人員的銷售方式所以不認(rèn)可保險(xiǎn)，有的客戶是因?yàn)樵?jīng)被“不良”銷售人員欺騙過(guò)，喪失了對(duì)保險(xiǎn)的信心，有的是道聽(tīng)途說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，有的干脆就是不了解所以不認(rèn)可。實(shí)際展業(yè)過(guò)程中基本就是這些原因造成了準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)相當(dāng)排斥的態(tài)度。

正確做法：無(wú)論客戶如何回答，什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在的態(tài)度，都只是微笑回應(yīng)或者是表示理解與贊同不做任何解釋，直接進(jìn)入第三問(wèn)，大部分人可能在這個(gè)環(huán)節(jié)就準(zhǔn)備說(shuō)服客戶了，其實(shí)這大可不必，因?yàn)橐龑?dǎo)準(zhǔn)客戶自己想明白比你給他講明白更容易讓準(zhǔn)客戶信服和容易接受。

第三問(wèn)、您家庭收入情況大概是什么樣呢？溝通要點(diǎn)：這也是一個(gè)全開(kāi)放式問(wèn)題，先把準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度放一邊。這個(gè)環(huán)節(jié)中大部分準(zhǔn)客戶是不會(huì)如實(shí)跟你講的，就像別人問(wèn)你家庭總收入，你也不想如實(shí)回答一樣，不必糾結(jié)客戶所說(shuō)的是否故意隱瞞或者夸大。正確做法：論回答的是否準(zhǔn)確與真實(shí)，都不做分析，不做任何解釋，直接進(jìn)入第四問(wèn)。