成單的秘訣，就藏在這3個(gè)舉動(dòng)里，促成對于成功銷售的重要性可見一斑。在《促成大師》一書中，約翰·馬瑟說：“任何保單的促成皆由和客戶會(huì)面的第一天開始，整個(gè)會(huì)談的目的就在于促成。”然而，據(jù)調(diào)查顯示，在“IDA會(huì)員最難突破的銷售流程”中，相比“客戶開發(fā)”（占比47%）、“索取轉(zhuǎn)介紹”（占比 29%）及“拒絕處理”（占比16%），“促成”的比例最?。▋H占8%）。該調(diào)研結(jié)果傳遞的信息是：IDA會(huì)員的促成能力普遍較強(qiáng)，只要有客戶，促成不在話下。

促成是保險(xiǎn)營銷流程中重要的一環(huán)，也是檢驗(yàn)從業(yè)人員銷售能力的關(guān)鍵。為何在IDA會(huì)員眼中，促成保單并不困難？其實(shí)高手的資質(zhì)與普通人并無差別，之所以異于常人是因?yàn)樗麄兩朴诶迷瓌t與規(guī)律。為助力行業(yè)精英突破瓶頸、掌握高質(zhì)量促成的法門，分享以下3要點(diǎn)，供大家參考借鑒。促成的關(guān)鍵在前端，宋代詩人陸游在為兒子傳授寫詩經(jīng)驗(yàn)時(shí)，曾寫下一句：“汝果欲學(xué)詩，工夫在詩外。”意在告誡兒子，學(xué)習(xí)寫詩，千萬不能就詩學(xué)詩，應(yīng)把工夫下在掌握淵博知識(shí)、參與社會(huì)實(shí)踐上。

其實(shí)，促成也是這個(gè)道理。按照專業(yè)化壽險(xiǎn)營銷流程的定義：促成是幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)的行為和過程?？梢?，促成是一種行為、一個(gè)過程，而不是一種單純的技巧。IDA會(huì)員之所以認(rèn)為促成不難，很大程度上是因?yàn)樗麄儫o需花太多時(shí)間學(xué)習(xí)“促成之術(shù)”或使出渾身解數(shù)讓客戶購買保險(xiǎn)。反而是在前期的接觸、溝通、需求分析、方案規(guī)劃及方案講解環(huán)節(jié)，力求專業(yè)、始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，最后自然能收獲好結(jié)果。

特別是在主流消費(fèi)群體從60、70后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?0、90后的當(dāng)下，僅掌握讓對方快速下定購買決心的小技巧根本無法贏得客戶認(rèn)可。

即便當(dāng)時(shí)能成交，待客戶深思熟慮后，可能還是會(huì)退保。周全的準(zhǔn)備為促成“添磚加瓦”

在前文中，有提及“促成的關(guān)鍵在前端”，這是否意味著在促成環(huán)節(jié)，從業(yè)人員什么都不用做了？當(dāng)然不是，基于人壽保險(xiǎn)不是一種實(shí)物商品，客戶可能不理解、不愿直面生老病死殘等問題或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不成熟。從業(yè)人員需要以同理心說服及鼓勵(lì)客戶采取行動(dòng)。因此，除了在前端的每個(gè)環(huán)節(jié)做好修煉外，從業(yè)人員還應(yīng)在促成時(shí)做好周全準(zhǔn)備，讓客戶下定決心購買。