保障，慧眼識客戶，打通理念最后一公里，1，目錄一、看懂客戶需求二、健康險理念引導(dǎo)，2一、你真的看得懂客戶嗎，喜好、習(xí)慣、觀念、行為、三觀......如何讓自己練就一副慧眼？如何看懂他們的心？人們常說，一個瓜的好、壞、生、熟、苦、甜，看看它的形狀與色澤就知道了；一匹馬力氣大小，走得快、慢，看看它各個部位是否均勻，毛色、神態(tài)與氣息如何，就知道它是良驥還是駑駘。人亦是這樣，人的“命運”是和“長相”、“氣色”分不開的。

“長相”就是物或人的相貌、體態(tài)、特征；“氣色”就是物或人的容顏和神態(tài)。這是人在出生之前，冥冥之中有定數(shù)因素注定的，既有定數(shù)又有變數(shù)，人的命運受先天因素與后天因素共同影響；事物是變數(shù)發(fā)展的，人的面相也隨出生后的時空變化而透信息侯于體表。所以，從人的身體情況、五官氣色等等，就可以推斷出人的“命運”與“吉兇福禍”。中國自古至今都有面相之說，從一個人的面相，可以看出很多東西，趣味小測試左邊兩個人當(dāng)中，一個是好人，一個是壞人，你分的出來嗎？答案揭曉工程師發(fā)明家，窮兇極惡連續(xù)殺人犯，你猜對了嗎，擁有一雙慧眼，學(xué)會客戶臉譜識別，為什么總有人說“保險是騙人的”？

賣出去的保單沒有解決客戶想要解決的問題！人沒有需求是不會買保險的，觀察客戶需求的重點，初次面見后，首先要看客戶的想法，也就是看客戶對什么問題感興趣，很多客戶會自己把自己的需求說出來，他們擔(dān)心養(yǎng)老或者健康問題，在和客戶溝通的時候，注意細(xì)節(jié)?？蛻粽f出來永遠(yuǎn)比我們說出來有價值，比較容易的切入點1、從孩子入手-父母永遠(yuǎn)最關(guān)心孩子比較容易的切入點2、健康需求比較容易的切入點3、養(yǎng)老需求，3分鐘速成的5大溝通技巧除了找到最適合當(dāng)下客戶的溝通切入點以外，溝通技巧也更加重要?、僖幻腌娫恚赫勗捦ｎD，冷靜思考；②二零，八零法則：20%提問，80%傾聽；③三明治法則：下層欣賞，中層委婉提意見，上層期待；④講三點：首先-接下來-最后，套路句式梳理總結(jié)，讓講話更有邏輯性；⑤結(jié)論先行：先說重點，節(jié)約溝通成本，防止話題分散。挑選健康險的門道，說簡單也簡單,說復(fù)雜也復(fù)雜，但很多人在購買健康險之前卻連健康險與醫(yī)療險的區(qū)別都沒有分清楚。（攻克客戶最后一公里!)以至于很多人直到理賠時才發(fā)現(xiàn)，原來這個保險不是我要的……?

不少保險理賠糾紛中，客戶都是因為“買錯了保險”！所以，再跟客戶溝通金福之前，必須理清客戶所需要的，到底是什么let'sgo!二、健康險要怎么買目前重大疾病治療的費用水平，變老和得病是每個人都繞不開的風(fēng)險，因病致窮、人財兩空的悲劇故事，每天都在發(fā)生，前方高能！特別是隨著現(xiàn)代城市人的工作節(jié)奏加快，以及不健康的生活習(xí)慣，讓癌癥、心腦血管疾病等發(fā)病率不斷提升，首次發(fā)病年齡也不斷的下降

左邊治療費用對于當(dāng)下大部分家庭來講，咬咬牙可以負(fù)擔(dān)！但是！因身患重疾沒法工作，將失去工作收入。治療后康復(fù)的營養(yǎng)費，護理費等都是醫(yī)保沒法給予報銷的。而且這些費用往往是治療費的很多倍！?