客戶是保險業(yè)務(wù)員最大的財富，也是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本，想要延續(xù)我們的壽險生涯，并擁有源源不斷的收入，唯有持之以恒地進(jìn)行主顧開拓。入行時，只要夠勤奮、不怕苦、不怕累、張開嘴、邁開腿，通過走街串巷地去掃樓、去敲門，去企業(yè)進(jìn)行陌生拜訪，就可以持續(xù)開拓客戶。但現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，疫情帶來的沖擊，市場和客戶端的轉(zhuǎn)向，傳統(tǒng)的主顧開拓方式、方法已經(jīng)不適合當(dāng)下的時代了！

凡事總分兩面，在受到負(fù)面影響的同時，我們行業(yè)也在發(fā)生質(zhì)的變化?？傮w來說，整個行業(yè)變得越來越規(guī)范，也對業(yè)務(wù)員提出了更高的要求，而客戶層次越來越高，變得愈加理性?，F(xiàn)在保險消費的主體是80、90后，不再像60、70后一樣，靠人情就能簽單，而更依賴專業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量。所以我們面臨挑戰(zhàn)，同時也存在機遇，主顧開拓也有了新的方式，需要與時俱進(jìn)。新時期，保險市場發(fā)生的變化。

一、客戶年輕化，保險意識覺醒，以前我們面對的客戶多是60、70后，他們的保險觀念相對落后，了解保險的渠道有限，全靠業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)介紹。因此，之前只要維護(hù)好客戶關(guān)系，與客戶建立充分的信任，就能出單。但現(xiàn)在的客戶，尤其90后一代有很強的保險意識，他們會在網(wǎng)上了解保險知識，并通過多種渠道挑選保險產(chǎn)品，可能為了一張健康險保單，會對比十來家公司的產(chǎn)品，關(guān)注極致的性價比。根據(jù)大數(shù)據(jù)顯示，90后人均持有4張保單，多為健康險、意外險和壽險。當(dāng)然，大額保單還是傾向于和代理人溝通，但如果我們不具備過硬的專業(yè)能力，很難服務(wù)好現(xiàn)在的客戶。

二、所以靠話術(shù)銷售保險的時代過去了，現(xiàn)在和將來更看重我們的專業(yè)素養(yǎng)。二、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加強，消費習(xí)慣改變，互聯(lián)網(wǎng)，尤其移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，極大地改變了我們的消費方式。現(xiàn)在我們出門不用帶錢包，直接線上支付，甚至都不用出門，在家網(wǎng)購就可以滿足生活所需。隨著客戶生活方式和消費方式的改變，購買保險也發(fā)生了極大變化。以前客戶購買保險，主要依賴代理人介紹和推薦，只能線下簽單；現(xiàn)在，客戶有著極強的信息檢索和產(chǎn)品對比能力，價格較低的保障型產(chǎn)品，可以在互聯(lián)網(wǎng)上自行挑選，一鍵購買，非常方便。

三、競爭激烈，增員銷售更難，保險機構(gòu)從2010年的142家，到2022年發(fā)展為239家，10年間增長了68%。機構(gòu)數(shù)量逐年增加，保險產(chǎn)品越來越趨同，讓行業(yè)競爭變得更加激烈。尤其阿里巴巴的馬云、騰訊的馬化騰、中國平安的馬明哲，“三馬”合力進(jìn)軍保險業(yè)，成立了全球首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道為傳統(tǒng)保險業(yè)帶來了巨大沖擊，讓保險銷售和增員都面臨更大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)與機遇并存，挑戰(zhàn)：粗放人海模式難持久，隊伍結(jié)構(gòu)待優(yōu)化90年代，個人代理人模式被引入中國后，市場發(fā)現(xiàn)通過大規(guī)模招聘代理人，哪怕每個人只賣一單，也有可觀的收入。

如果一名代理人可以賣出5張保單，每張保單2000元，就是1萬保費。招募1萬代理人，保底就有1億保費，而且長期壽險保單少則十年、多則終身，不考慮繼續(xù)率的折損，意味著未來至少十年，每年都有1億元的續(xù)期保費進(jìn)賬。所以之前是粗放的人海模式，銷售保險依靠親戚、朋友、同學(xué)、同事推薦介紹，由關(guān)系帶來業(yè)績。