客戶是保險從業(yè)人員的“命脈”，若想壽險事業(yè)長青，必須積累源源不斷的客戶資源。如何才能保證擁有源源不斷的客戶資源？客戶轉(zhuǎn)介紹無疑是最高效的方法之一。而想讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹，優(yōu)質(zhì)的服務是基礎。畢竟，經(jīng)營好客戶，客戶才愿意為你付出。除此之外，從業(yè)人員如何提高索要轉(zhuǎn)介紹的成功率？拋開顧慮大膽開口，拋開顧慮大膽開口“很多時候，從業(yè)人員沒有轉(zhuǎn)介紹名單不是因為客戶不給，而是他們不敢要?！痹诓簧購臉I(yè)人員的觀念中，向客戶提要求是一件很“難為情”的事情，因為他們潛意識里認為客戶會拒絕。

“拒絕”其實是大多數(shù)人在面對他人請求時的第一反應，但當你繼續(xù)堅持并闡明其中緣由時，他們也會愿意提供幫助。拋開顧慮大膽開口，因此，只要從業(yè)人員大膽開口，堅持向客戶索要轉(zhuǎn)介紹，并闡述清楚轉(zhuǎn)介紹能為身邊的朋友帶去愛與保障，成功率便能大大提升。此外，若從業(yè)人員顧慮太多，索要轉(zhuǎn)介紹的過程太生硬，反讓客戶產(chǎn)生顧慮，從而拒絕提供轉(zhuǎn)介紹。向客戶索要轉(zhuǎn)介紹其實很簡單，只需翻開轉(zhuǎn)介紹本，自然地把本子遞到客戶面前即可。

拋開顧慮大膽開口，這一動作越自然，客戶越不會產(chǎn)生防備心，認為這就像從業(yè)人員遞送保單合同一樣，只是服務流程中的一部分。如此，客戶提供名單的成功率會高很多。很多時候，從業(yè)人員太重視得失反而一無所得。向客戶索要轉(zhuǎn)介紹，不是索要轉(zhuǎn)介紹對象的名字和聯(lián)系方式即可，而是要通過轉(zhuǎn)介紹畫像的描摹，精準地索取成交率更高的客戶。如何通過描述畫像索要更精準的轉(zhuǎn)介紹名單？成功的秘訣是以客戶親友為藍本，向客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求。雙方在溝通的過程中，客戶難免談及身邊的一些情況。轉(zhuǎn)介紹畫像，比如，某些家長十分重視孩子的教育，讓孩子參加各種培訓班。那么，從業(yè)人員與客戶談及孩子現(xiàn)狀，或與客戶一同去接送孩子時，有可能聊到客戶與哪位家長互動最頻繁、聊什么話題比較多、平日里最喜歡做什么等。而這些信息，都是從業(yè)人員需要關注的重點。了解到這些信息后，吳老師都會詳細地記錄下來。當她向這位客戶索要轉(zhuǎn)介紹名單的時候，就可以這樣提要求：“您身邊會不會有跟您一樣十分關注孩子教育，關注××話題（或喜歡做××事）的人？”

當客戶聽到這樣的描述，自然會產(chǎn)生聯(lián)想，給出的轉(zhuǎn)介紹名單也更加精準。關注理賠細節(jié)提升服務競爭力關注理賠細節(jié)提升服務競爭力，于多數(shù)配置壽險的客戶而言，出險理賠是他們對保險的功用與價值理解程度最深、認同感最強的時刻。守好理賠服務之門，是提高從業(yè)人員競爭力的重要一關。因此，對理賠服務十分重視，還成為了分公司的“理賠第一人”。

得益于此，客戶都十分認可吳老師，不僅為她帶來了許多轉(zhuǎn)介紹，還自發(fā)地成為她的“宣傳窗口”。協(xié)助客戶理賠需要做什么？關注理賠細節(jié)提升服務競爭力在很多保險從業(yè)人員的觀念中，只要客戶能順利投保、符合理賠條件，理賠便不成問題。因此，不少代理人在協(xié)助客戶理賠時更關注協(xié)助客戶搜集、整理申請理賠材料。

而吳老師認為，為盡可能減少核保過程中出現(xiàn)問題，幫助客戶得到應得的理賠款，從業(yè)人員在協(xié)助客戶理賠時應多關注細節(jié)問題。她總結(jié)了為客戶提供理賠服務的兩關鍵。關注理賠細節(jié)提升服務競爭力，就醫(yī)提醒，前置化解決理賠可能出現(xiàn)的問題：每當客戶簽下保單后，吳老師都提醒客戶：“無論出現(xiàn)什么問題，一定要第一時間聯(lián)系我。”她表示，這樣做一方面可依據(jù)客戶需求聯(lián)系醫(yī)療資源，另一方面，也是為可能出現(xiàn)的理賠做準備。